銷售好口才快速捕捉客戶意願的技巧

　　作為銷售人員，擁有好口才是必不可少的，但是快速的捕捉客戶的意願才是最重要的，怎麼才能捕捉到客戶的意願呢?你可以在與客戶的交談中循序漸進的得知客戶的真實想法。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　顧客在採購貨物時，儘管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他就不用來了。善於捕捉顧客流露的點滴購買意願的資訊，加以誘導，從而成交。

　　比如顧客向你提問：“你們多快能進到貨?”“這件衣服去年好像賣得便宜一些。”“貨物的價格能否降到整數。”“這臺裝置的保修期是三年嗎?”“這件東西可以試用幾天?”

　　這裡，顧客已經在關注運期、價格、售後服務了，是在向您暗示他想擁有的產品。只要你認真、誠懇地解答，下面就是成交協議了。

　　比如有的顧客會提出反對性的問題：“真有很多人購買這臺機器嗎?”“我必須立即作決定嗎?”“這種皮革真的很耐用嗎?”“這種皮革確實是鱷魚皮嗎?”

　　顧客這樣問，推銷員不應感到反感，因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答覆，消除顧客的疑慮，也就成交了。有的推銷員還善於把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體

　　的答案，也就是說明他已實際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防止節外生枝。如：

　　“請問您打算要買10件呢，還是20件?”

　　“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日?”有的推銷員善於在與顧客交談中，由全面而重點，形成共識，如：

　　“***，您喜歡什麼顏色?”

　　“我喜歡紅色。”

　　“質料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的?”“混紡的比較挺。”“您覺得成套好，還是單件好?”

　　“成套的。”

　　“請看這兩套怎麼樣?尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”

　　“真的嗎?”

　　“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”

　　“是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”

　　“很好的!很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色。”

　　“好吧!我檢查一下，就買一件。”

　　推銷員在這裡先談顏色，再到面料，而後雙方逐漸集中到一點，達成一致了也就成交了。有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進行容易多了。

　　“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎?”

　　“您是要一臺有多路裝置的裝置嗎?”

　　“是的。”

　　這樣，成交就是十分自然的了。

　　一位女士走進停車場，挑選車型。

　　她說：“我喜歡這種車，您們有藍色的嗎?”

　　推銷員：“您喜歡藍色的嗎?”這是明知故問，因為她已經說了，但這一問得到對方的確定答覆，而後你把車鑰匙遞給她。推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然後得到顧客的肯定性答覆，會創造很好的效果。

　　推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧?”

　　顧客：“是的。”

　　推銷員：“這裡的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種?”

　　顧客：“地板膠。”

　　推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的吧?”

　　顧客：“是的。”推銷員：“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的?”

　　顧客：“那是最好。”

　　推銷員：“您們喜歡什麼顏色的呢?”顧客：“駝色，有立體感的。”

　　推銷員：“這裡有幾種質地和圖案都有較強的立體感，請您們選用。無

　　論您的房間大小，都可以拼裝。”

　　顧客：“真是不錯，讓我們來選一下。”

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