向客戶提問的原則

　　向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　向客戶提問的四大原則：

　　一、客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應該是瞭解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

　　二、階段性原則

　　階段性原則就是向客戶提問時應把問題分佈在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

　　三、鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”瞭解不到更多的資訊。

　　四、明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過於複雜的問題和過於冗長的問題，即提問要簡單明瞭，不噦嗦、拖泥帶水。

　　瞭解客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。