影響客戶購買時間的因素

　　在銷售面談階段，有時客戶已經很想購買產品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　影響客戶購買時間的三個因素：

　　一、客戶目前貨幣支付能力的限制

　　為此，客戶必須決定是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產品或勞務，還是將其列人家庭消費計劃裡，逐月儲蓄，積得成數後再行購買。

　　二、客戶的精力有限

　　有時客戶想購買產品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產品或勞務的消費。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節目，還要參加預約的社交活動。那麼，如果那天要購買產品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。

　　三、其他方面的原因

　　很多。例如，理智型或經濟型客戶在購買新產品時，常常會考慮產品生命週期對欲購產品的質量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產品已進入成熟階段，產品質量可靠，價格穩中有降，通過市場資訊反饋，產品實現了更新換代時方才購買。總之，由於客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，於是購買時間也不確定。

　　說服客戶的技巧：

　　1，讚美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日晒，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇蹟出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4，轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設定懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設定一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關於如何輕鬆說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。