商務談判成交階段

　　正式的商務談判一般可分為六個階段：即匯入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協階段與協議階段。下面由小編為大家一一詳解。

　　商務談判階段一：匯入階段

　　這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務等情況，以便互相識，初步瞭解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在於創造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備，這個階段為時極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕鬆愉快。

　　商務談判階段二：概說階段

　　談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關鍵性的內容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長，語言要求是簡潔、明瞭，原則性強，語速不宜太快，要清晰、流暢並充滿自信，目的在溝通必要的資訊，樹立信賴感、軟化談判態度。

　　商務談判階段三：明示階段

　　概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在於尋求兼顧雙方利益的協議，而進行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進行下去。

　　商務談判階段四：交鋒階段

　　這是談判出現對立的階段，也是最能體現談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統計、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取儘可能多的經濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協範圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火藥味，但談判高手往往能沉著應對，運用嚴謹的邏輯判斷與巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協議。

　　在這個矛盾衝突隨時可能一觸即發的敏感階段，談判者應注意兩點：一是專心傾聽對方發言，儘量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖;最好不要急於發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面衝突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，剋制過於激動的感情。二是積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

　　這個階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言，也是外柔內剛。

　　至於諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。

　　商務談判階段五：妥協階段

　　交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產生負面效應，帶來不良後果。緊張的交鋒持續一段，就應當逐漸轉入妥協階段，必要的妥協、讓步是最終能夠達成協議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發言都在對前面的談判內容進行歸納與總結，併為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。

　　這個階段的語言原則性與藝術性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時並提，並希望對方予以迴應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方願意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至於改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內容、共同使用的概念、術語，要有一致的理解或解釋，以免產生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最後決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，並告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現在存貨不多了。”“經理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來。”“月底前不簽訂合同，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯絡業務，也不妨讓對方知道，合作物件、競爭對手尚多，選擇餘地尚多。對方實在不願拍板成交，也不勉強。

　　商務談判階段六：協議階段

　　經過一系列的討價還價之後，又恢復了風平浪靜。雙方認為己方目的已經基本達到，首席代表就在協議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結束。這時的氣氛又如同匯入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支援”、“請多多關照”、“祝我們合作愉快，事業成功!”“願我們今後進一步加強合作，同舟共濟，共創輝煌!”等等。

　　商務談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進攻，先聲奪人，為已方取得有利的發言角度;有的人以守為攻，一再宣告已方事先已經做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點設計在無損於已的範圍之內;有的人巧用人們易於從語言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉音包括方言拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰的舞臺上，即興口才大有用武之地。