商務談判方針與原則

　　談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係：談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　1. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。

　　制定談判方案需要大量的基礎資訊工作，這些資訊不僅涉及談判雙方，更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。

　　2. 是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。

　　這實際上強調了在談判之前，我方已經清楚敵我雙方利益及衝突，並且有了針對性解決方法，可謂牽著對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細緻，而是寄希望於戰場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。

　　3. 昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。

　　不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰勝，再考慮怎麼樣戰勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產品的不足，談判中被對方的突發事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權。

　　4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。

　　《孫子兵法》第六章《虛實》裡有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學的，應當根據對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。

　　5. 兵貴勝，不貴久。

　　一個好的談判方案，對於時間期限應有規劃。現代的商務談判，競爭激烈，持久戰意味著將由更多的變數，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。

　　02

　　原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關於商業經營中的誠信原則。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字經典。而市場誠信體系的構建實際上是建立中國社會主義市場經濟體系的內在要求。市場經濟發達國家在市場競爭中往往信奉這樣一句話:“誠實是最好的競爭手段”。作為商務談判主體在商務談判中千方百計追求利益最大化是天經地義的。但是,我們應該注意現行的交易並非一單交易,而是不可預知將來會做多少次交易。誠信為商務之本,更為做人之本。隨著世界經濟全球化的浪潮,要求更多的國家,企業、個人建立信用檔案。一個有完善信用體系的國家通常被稱為“徵信國家”,而商業信用與信用消費又往往成為徵信國家的重要經濟增長點和成熟市場經濟的標誌之一

　　原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關係。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。

　　原則三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。客觀標準的選取要獨立於雙方的意願,要公平和合法,並且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加於人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿易中,應根據雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。

　　原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。