商務談判方案策劃3篇

  “雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程,能和對手像夥伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。下面小編整理了商務談判方案策劃,供你閱讀參考。

  商務談判方案策劃01

  組別:案例3乙組 組長:苟亮

  成員:張晗、張霞、何銀盈

  一、談判主題

  購買天津朝陽電器公司的AG電池,在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

  二、談判人員構成

  總經理: 張晗 公司談判全權代表

  市場顧問: 苟亮 負責市場調研和銷售

  財務顧問: 何銀盈 負責資金問題的決策

  法律顧問: 張霞 負責法律問題

  三、談判背景介紹

  賣方:天津朝陽電器公司 買方:巴西PS公司

  背景

  天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓,這些電池已經不再生產了,去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產品更新換代快,公司決策層為了加快資金週轉速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕,公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊***X***美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商,同時也做合作加工生產,為了完成與另一家電動車廠的合作,聯絡加工生產,也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺,主動報價18美元/塊,需購進40000塊,並明確表示即期付款成交。

  四、談判設計

  ***一***我方談判型別

  價值式談判、客場談判、縱向談判

  ***二***我方、對方,優劣勢分析

  我方

  核心利益:我方報價18美元/塊,預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長期合作關係。

  優勢:1、能夠即期付款成交;

  2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,並把握住主動權;

  劣勢:1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競爭對手;

  2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

  對方

  核心利益:將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理,同時獲得最大利益。

  因為產品更新換代速度快,在資金週轉速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

  優勢:1、公司知名度高,是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

  2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;

  3、清倉處理價格降低;

  劣勢: 1、電池已經停止生產,庫存積壓量大;

  2、產品更新換代速度快;

  3、為加快資金週轉速度,急於清倉處理

  ***三***我方目標層次分析***上線目標、底線目標、可接受的目標***

  上線目標:1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

  2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

  3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

  底線目標:1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

  2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

  3、返修過程中產生的費用由我方擔負

  可接受目標:1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

  2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

  3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

  ***四***策略運用

  1、開局

  方案一:感情交流式開局策略

  通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:採取進攻式開局策略

  營造低調談判氣氛,進行軟式的威脅,告之如果現在不急於出手,可以慢慢談;,以製造心理優勢,使我方處於主動地位。

  2、中期階段:

  策略一:軟硬兼施策略

  由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握住談判的節奏和程序,從而佔據主動。

  策略二:靜觀其變

  讓對方盡情提出要求,我們以不變應萬變。

  策略三:把握讓步原則

  明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  策略四:製造競爭

  羅列與我方要合作的其他電池供應商。

  策略五:打破僵局

  重新理清談判的關鍵問題,冷靜應對。

  使出殺手鐗,給對方下最後通牒。

  合理利用暫停,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、最後談判階段:

  策略一:把握底線

  適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二:埋下契機

  在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係。

  策略三:最後通牒

  明確最終談判結果,給出強硬態度。

  五、關於模擬談判的補充說明:

  ***1***談判過程中,由於對方是清倉處理,我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候,讓對方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。

  解決方案:為了防止這種情況的發生,我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派,總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運用幽默詼諧的話語打破僵局,並在之後巧妙轉移話題,利用事先調查準備的資料,展示誠意,友好的表示希望長期合作,以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時間各自冷靜下來,再繼續談判。

  ***2***談判過程中,對方以自己是國內知名公司作為籌碼,來拔高價格。

  解決方案:我方可以適時的含蓄的提醒對方,即使是優秀的大公司,作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格,應該從實際出發。同時,我方也相信公司的科學技術水平,相信其在之後的發展中,研發並投入生產的電池的品質,願意建立長期合作關係,這也是我們對對方公司的認可與信任。

  商務談判方案策劃02

  模擬商務談判計劃書格式

  一、 談判主題

  二、談判團隊組成 ***甲方或買方: 乙方或賣方: *** 主談:公司談判全權代表

  決策人:負責重大問題的決策

  技術人員:負責技術問題

  法律顧問:負責法律問題 ***人員安排根據實際情況而定***

  三、談判前期調查

  本行業的背景:***產品市場的供求狀況,價格變動狀況,未來發展趨勢等*** 我方企業的背景:***企業規模,產品市場佔有率,生產能力等*** 對方企業的背景:***同上***

  四、雙方利益及優劣勢分析

  1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

  我方利益:

  對方利益:

  我方優勢:

  我方劣勢:

  對方優勢:

  對方劣勢:

  2.談判議題的確定***即談判可能涉及重點問題分析***:

  問題1.

  分析

  問題2.

  分析

  依次類推***問題不限***

  五、談判目標

  1.最理想目標:

  2.可接受目標:

  3.最低目標:

  目標可行性分析:

  六、程式及談判策略

  1.開局

  開局方案一:採用哪種開局策略及分析

  開局方案二:***同上***

  2.談判中期策略及分析

  3.休局討論方案***即總結前期談判,如有必要根據原方案進行改動***

  4.最後衝刺階段***策略和分析***

  七、制定應急方案***談判中可能遭遇那些困難?如何解決?*** 如遇談判僵局該如何處理

  對方故意拖延時間該如何處理等問題 ***自由發揮*** 注:上述羅列的七個要點必須寫到,其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容,其他可自由發揮。

  商務談判方案策劃03

  一、 談判主題

  二、談判團隊組成 ***甲方或買方: 乙方或賣方: *** 主談:公司談判全權代表

  決策人:負責重大問題的決策

  技術人員:負責技術問題

  法律顧問:負責法律問題 ***人員安排根據實際情況而定***

  三、談判前期調查

  本行業的背景:***產品市場的供求狀況,價格變動狀況,未來發展趨勢等*** 我方企業的背景:***企業規模,產品市場佔有率,生產能力等*** 對方企業的背景:***同上***

  四、雙方利益及優劣勢分析

  1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

  我方利益:

  對方利益:

  我方優勢:

  我方劣勢:

  對方優勢:

  對方劣勢:

  2.談判議題的確定***即談判可能涉及重點問題分析***:

  問題1.

  分析

  問題2.

  分析

  依次類推***問題不限***

  五、談判目標

  1.最理想目標:

  2.可接受目標:

  3.最低目標:

  目標可行性分析:

  六、程式及談判策略

  1.開局

  開局方案一:採用哪種開局策略及分析

  開局方案二:***同上***

  2.談判中期策略及分析

  3.休局討論方案***即總結前期談判,如有必要根據原方案進行改動***

  4.最後衝刺階段***策略和分析***

  七、制定應急方案***談判中可能遭遇那些困難?如何解決?*** 如遇談判僵局該如何處理

  對方故意拖延時間該如何處理等問題 ***自由發揮*** 注:上述羅列的七個要點必須寫到,其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容,其他可自由發揮。
 

商務談判方案策劃