竄貨的原因是什麼

　　竄貨是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。那麼，?竄貨的表現有哪些?竄貨的預防策略有哪些?下面就由小編告訴大家吧!

　　1 多拿回扣，搶佔市場;

　　2供貨商給予中間商的優惠政策不同;

　　3 供應商對中間商的銷貨情況把握不準;

　　4 轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售;

　　5 運輸成本不同——自己提貨，成本較低，有竄貨空間;

　　6 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨;

　　7 市場報復，目的是惡意破壞對方市場。

　　竄貨的表現

　　1分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨;

　　2中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關係不平衡，貨物可能在兩地低價拋售走量流轉

　　3 為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品

　　4 更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪市場份額。

　　竄貨的預防策略

　　1.制定合理的獎懲措施

　　在招商宣告和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：

　　1交納保證金。保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。

　　2對竄貨行為的懲罰進行量化。企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。

　　2.建立監督管理體系

　　1把監督竄貨作為企業制度固定下來，併成立專門機構，由專門人員明察暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業報告。這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。

　　2企業各部門配合防止竄貨的發生。比如，企業可以把防竄貨納入企業財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯絡特別緊密，多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對於每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要企業制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。比如，利用售後服務記錄進行防止竄貨。售後記錄記載產品編號和經銷商，反饋到企業後，企業可以把產品編號和經銷商進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。

　　3利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護行為”。與當地工商部門聯絡，合作印製防偽不乾膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結合起來後面詳細講，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。

　　3.減少渠道拓展人員參與竄貨

　　1建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。

　　2內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。

　　4.培養和提高經銷商忠誠度

　　隨著行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關係的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維繫這種已建立好的關係，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，儘量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。

　　5.利用技術手段配合管理

　　利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平臺簡稱：ChinaChoice，適時監視經銷商，幫助收集竄貨證據。基於這種目的，採用帶有中選防偽防竄貨編碼的標籤對企業產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便於對竄貨做出準確判斷和迅速反應。可藉助消費者力量建中選科技竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進的生產企業已經率先採用了中選科技防竄貨技術。這種技術手段的特點，主要藉助通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，追蹤產品上的編碼，監控產品的流動，對竄貨現象進行適時的監控。