第一次如何跟客戶溝通比較好

  對於第一次見客戶來說,第一句應該說什麼?如何溝通才能留下最深刻的印象為以後的成交鋪路呢?下面小編整理了第一次跟客戶溝通的技巧,供你閱讀參考。

  跟客戶溝通的技巧第一步、禮節性提問掌控氣氛

  在對話的開始,應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如:“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現在和您談話不打擾您吧?”。

  跟客戶溝通的技巧第二步、好奇性提問激發興趣

  被客戶拒絕最根本的原因在於你沒有引起客戶足夠的興趣,之所以採用提問激發購買興趣,是因為提問給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如:“你知道為什麼嗎?”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入降低成本/增強效率的嗎?”等等。

  跟客戶溝通的技巧第三步、影響性提問加深客戶的痛苦

  客戶遲遲不願意簽單,可能是讓銷售員最頭疼的問題。客戶為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂,就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性,揭開傷疤,讓他不敢怠慢,提高問題需要解決的急迫性。例如:“如果這樣的問題長期維持下去,對你公司的發展有何影響的呢?”、“為什麼這個如此重要呢?”或“您的老闆是如何看待這個問題的呢?”很多的管理人員都怕由於辦事不利,老闆會怪罪自己。

  跟客戶溝通的技巧第四步、滲透性提問獲取更多資訊

  喬·庫爾曼是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的祕訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”,他會說為什麼這樣說呢?”、“還有呢?”、“然後呢?”、“除此之外呢?”提問之後馬上閉嘴,然後讓客戶說,

  通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在資訊,更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最後一個提問之後,客戶都會沉思一會兒,謹慎地思考之後,說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。

  跟客戶溝通的技巧第五步、處理異議式提問;

  異議的產生有二個原因。

  1、是源於人類本身具有的好奇心;

  2、是由於你沒有解釋到位,客戶沒有完全聽明白;

  從好奇心角度來說,人類的好奇心理是無止境的,如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶,那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問,只會一味地說,將一直處於“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題,你可以嘗試反問他:“您這個問題提得很好,為什麼這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處於主動。

  當客戶沒有完全聽明白的時候,他通常表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來,以後再說”的藉口就頻頻出現了。這個時候,你提問的作用關鍵是探詢客戶瞭解的程度。例如:“對於這一點,您的看法如何呢?”或“那沒關係,您為什麼這樣說呢?”,多問幾個“為什麼”,然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問,如“還有呢”等,以獲取更多資訊。

  跟客戶溝通的技巧第六步、診斷性提問建立信任

  診斷性提問的特徵是以是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……,還是……”等句型發問。例如:銷售電腦產品的,開始可以這樣提問:“您平時是習慣使用桌上型電腦,還是膝上型電腦?”通過這種診斷性的提問,作用很多,可以收集資訊,縮小討論範圍等等。客戶回答這些問題,只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等,簡潔、明確,沒有很多的壓力。銷售員可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業,採用封閉性提問要適度,並和開放性提問結合起來一起使用,效果更佳。

  跟客戶溝通的技巧第七步、“重複客戶原話+專業觀點陳述+反問”

  客戶之所以願意和你談話,是想讓你給出專業的建設性意見,真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。

  說服往往發生在當客戶提出異議之後,不論客戶提出任何刁難的問題,首先應該認同客戶,最佳的認同方法就是表達出同理心,簡單地重複一遍客戶的原話,如:❤“李經理,我非常理解您現在的感受,正如您剛才所言……”,掌控好客戶情緒之後,就應該進行你個人的專業陳述,如“根據一般情況而言,這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不過,結尾千萬不要忘了“以問結尾”,例如:“您認為如何呢?”,以徵詢客戶意見。

  跟客戶溝通的技巧第八步、提問後沉默,將壓力拋給對手

  提問後該怎麼辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣,或者自問自答。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理,他們努力克服提問後的慣性論述。通常在提問之後,馬上閉口、停頓,直到客戶說出他所要聽的資訊。

  有一個很出名的面試方法就是“沉默面試”:你走進屋子,對方一言不發,你說“你好”,對方盯住你看,你說你來面試,他還盯住你看,你開始講一些冒傻氣的笑話,他面無表情,只管搖頭,正在你不知所措的時候,他卻拿起一張報紙,或者更糟糕的是,拿起你的簡歷閱讀起來,據說面試目的是,考察你控制局面的能力。和嚴格的投行面試一樣,銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,如果你沉不住氣,不掌握對話的主動權,你在一開始就已經輸了。