提高銷售業績的口才技巧

  如果銷售業績不佳,一定是因為銷售人員“好的沒說好,壞的沒說壞”,所以就不上不下,與客戶的關係就不冷不熱,最後業績也做得“不死不活”。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  把好處說透

  有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料裡放點鹽,牛吃草後自然會產生飢渴,有了飢渴也就有了喝水的需求。

  可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。

  人們買東西,正是因為有心理的需求,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們:人們內心有一個正確的影象,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且,這種動力是自動自發、自行負責的。

  當你給他樹立了新的影象,樹立得比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的影象不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜尋,自動校正,直至他將現在的影象和你給他樹立的影象吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。

  所以說,銷售是需要用到心理學理論的。當客戶影象是歪的時候,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新影象給他樹立清楚。一個擅長描繪新影象、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。

  讓我們看看下面這個例子:

  A公司的總經理某一天驚奇地發現,他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元,於是他便去問個究竟。

  “是這樣的。”這位銷售員說,“剛剛一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?於是,他就又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

  經理目瞪口呆,難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品,他好奇地問道:“一個顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這麼多東西嗎?”

  “不是的,”這位銷售員回答說:“他是來給他妻子買針的。我就問他,‘你的週末算是毀了,幹嘛不去釣魚呢?’”

  看似不可能完成的銷售奇蹟,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願影象,幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求,來實現成交的。

  這個案例生動地告訴我們:銷售和人的心理有關,懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願影象,有時可以起到事半功倍的效果。

  那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢?可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對於銷售人員來說,要對客戶做的工作也只有一個:把好處說夠,把痛苦說透。

  我們一定要學會利用網狀啟用系統開啟客戶的盲點。其實,客戶一旦開始追尋目標,就能給自己尋找理由,並且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經成功一半了。

  幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會願意和你成交。你幫助客戶想好影象,實質上就是建立一種意願,一旦一個人心中有影象了,他就會自己給自己搜尋,然後給自己建立起一種決定。

  把痛苦說透

  掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。

  面對這種情況,我們該怎麼辦呢?很簡單:將“不買某件東西的痛苦”塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。