商務談判語言藝術案例

　　學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽菸嗎?”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸菸時祈禱嗎?”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

　　談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。

　　某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

　　你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老闆往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老闆又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

　　當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

　　02

　　數十年前，當某公司第一次製造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品儘快佔領市場。

　　董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產品之後，他說了一段舉座皆驚的大實話：“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類有大用途的產品。

　　雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜託在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。”

　　“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁譁然：“咦!董事長怎麼會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎麼會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊塗了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

　　“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜託各位。”

　　“那麼，請你陳述你的理由吧!”

　　“大家都知道，目前製造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置於壟斷價格的陰影之下。”

　　董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”

　　董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：“現在，燈泡製造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”

　　“董事長，你說得不錯。可是，目前並沒有另外一位拳王呀?”

　　“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用於改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品了。這樣一來，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷地支援，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!”

　　一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說服產生了極大的迴響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支援。果然，公司不負重望，1 年後，這家公司所製造的電燈泡終於以第一流的品質出現，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

　　這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是採用封閉訊息等欺瞞的辦法讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許有一部分代理商由於不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今後的飯碗。

　　在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。
 

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