商務談判語用策略

　　語用策略，亦稱話語策略，是為實現預期的交流目標而靈活應用的語言表達方式、方法、手段和技巧。在商務談判活動中，談判者語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1雙關法。

　　這是利用一個詞的語音或語義同時關聯兩種不同的意義，故意違反邏輯規律，或是巧妙利用邏輯規律，使語句具有雙重意義，即用同一語句表達兩個判斷，從而達到談判者所期望的效果。

　　卡普爾任美國電報電話公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出許多批評和責問，會場上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己激動的情緒。

　　有位女董事質問道：“過去 1 年中，公司用於福利方面的錢有多少?”她認為應該多花些錢，因此，對卡普爾不斷地抱怨。當她聽完卡普爾說可能只有幾百萬美元之後，她說：“我真要昏倒了!”

　　聽了這話，卡普爾輕鬆地回答了一句：“我看那樣倒好。”

　　會場上爆發出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來。卡普爾用恰當的口吻把近似敵對的諷刺轉化為幽默的力量，解除了眾人激動的情緒，換來大家的理解和信任。

　　2否定法。

　　這是指甲乙兩種相互對立偽事物，從肯定甲事物出發，隨之以加入乙事物的內容而達到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請看下述例項：

　　一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務員見此情景很是不安，抱歉地說：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說：

　　“不，也有米飯。”頓時，兩人都笑了。

　　這裡，沙子和米飯構成甲乙兩種相互對立的事物，服務員從肯定甲事物“盡是沙子吧!”出發，促發顧客在相近的語言形式中加入了乙事物的內容“不，也有米飯”，達到了杏定甲事物不盡是沙子的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務員尷尬情態和不安心理，讓人透過笑的影子，察覺到必須糾正的問題。此種幽默法常在談判中使用。

　　3語境隱含法。

　　在一定的語言環境中，一個語句可以提供它本身沒能提供的資訊，這就是所謂的言外之意。恰當地運用言外之意來表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。

　　例如，一個售貨員向顧客推銷鞋子，他說：“請拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長。”顧客一聽，微笑著說：“我不相信我這麼快就會死。”

　　在這個語境之中，顧客的話隱含著一個判斷：“你的鞋子質量不好，不耐穿。”但這個判斷並不是“我不相信我這麼快就會死”本身所包含的，而是在當時的語境下產生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來表達批評意見，不僅表現出其自身具有較高素養，而且使得對方無法辯駁。

　　4強行推理法。

　　這種推理主要是要達到某種目的，至於達到這個目的的過程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因為不符合邏輯、前提虛假，所以得出的結果一般是不真實的。這種不真實甚至能達到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達到幽默效果。

　　有這麼一個笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對你家裡的人那麼慷慨。”丈夫反脣相譏：“在古代，某人向一個年輕人要個饃，年輕人用手比了一個饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這麼看來，你對我家的人那麼吝嗇，是這個老節約專家轉世投胎了?”

　　強行推理法不光只在生活小笑話中體現，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔心它怕雨水，於是問：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當然不怕啦。”廠商代表說，“難道您見過打雨傘的兔子嗎?”

　　這裡，廠商代表運用了兩個省略式的充足條件假言推理，第一個推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因為兔子不打傘，所以免子不怕雨。第二個推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因為兔子不怕雨，所以免皮做的皮襖也不怕雨。

　　顯而易見，這兩個推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會打傘。因此，兔子怕雨構不成兔子打傘的充足條件，據此推出的兔子不怕雨這個結論當然是不可信的。同樣道理，第二個推理的結論亦不可靠。廠商代表故意違反常識，構成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕鬆愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。

　　5仿擬法。

　　即故意模仿現成的詞、語、句、調、篇及語句格式臨時創造新的伺、語、句、調、篇及語句格式。在談判中，恰當地運用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際物件的情感，可以把原本很生硬、很無味的“死”語言化為生動活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語言。例如據“新聞”一詞仿出“舊聞”，據“文學家”一詞仿出“武學家”，

　　據“天才”仿出“地才”。

　　一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森希克斯在議會上演講，看到邱吉爾一個勁地搖頭，便說：“我想提請尊敬的議員注意，我只是在發表自己的意見。”邱吉爾對答道：“我也想提話說話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕鬆含蓄，寓微諷於微笑中。

　　6藏頭露尾法。

　　即先提出意思不完整的結論，讓聽者產生某種心理期望，適時將關鍵的、但說者故意省略的細節抖出，造成突轉的心理撲空，在無傷的變異裡，獲得幽默的後果。

　　藏頭露尾實際上包括兩個結論。即前結論與後結論。開始給出不確定的結論，吸引聽者追問，即前結論“露尾”。在聽者求證具體內容時，後結論不讓“藏頭”，頭與尾強烈地不協調，頓時化為幽默感，讓聽者在說者的微諷中容納說者。

　　據說某貴婦曾問英國大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您鬆軟的頭髮，象 19 歲;看您柔細的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經地說。

　　貴婦高興地笑了：“您能說準我到底有多大嗎?”“請把剛才三個數字加起來。”

　　幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據當時的情境靈活使用。