說話的魅力在真誠

這天，筆者走進一家電器商店，一臺音色清純透亮，低音渾厚震撼力強的音響引注意．一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉職業微笑，主動介紹這種新產品．他的介紹很在行，很流暢，從效能優勢到結構特點，從價格比，到售後服務，一一道來，邊進行演示．起初我被他那熱情而熟練的介紹所感動，對產品產生幾分好感．本想問點什麼，可是他連珠炮似地講著，我總也插不上嘴，他不管你懂還是不懂，也不管你反應如何，喋喋不休地講下去，似乎你不掏出錢包他就決不罷休．於是，心裡有幾分不悅了，特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，我不免對他的動機產生了疑問：如此誇誇其談後，產品效能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光．只是出於禮貌不好意思走開，幸好這時又來了一位顧客，我乘機“逃”出了商店．不消說，那位售貨員為他白費了口舌而有幾分失望和怨憤．

 
    筆者不能不說這是一位訓練有素且內行的推銷員，但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員．為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買慾望呢？這是值得深思的．

    大量事實證明，說話的魅力並不在於你說得多麼流暢，滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！最能推銷產品的人並不一定是口若懸河的人，而是善於表達真誠的人．當你用得體的話語表達出真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關係，對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話，進而喜歡你的產品了．

    不僅推銷員講話如此，就是日常說話也是同樣道理．背得很熟，講得最順暢的演講也不公平理好的演講．滔滔不色，一瀉千里的演講雖然流暢優美，但是如果少誠意，那就失去了吸引力，如同一束沒有生命力的絹花，很美麗但不鮮活動人，缺少魅力．因此，演講者首先應想到的是如何把你的真誠注入演講之中，如何把自己的心意傳遞給對方．只有當聽者感受到你的誠意時，他才會開啟心門，接收你講的內容，彼此之間才能實現溝通和共鳴．

    某學院有這樣一個例項：有位教員寫了一本“思想政治工作方法”的書，出版社讓他推銷一千冊．對他來說，這遠比講課要難得多．為了把書推銷出去，他在學員隊搞了一次演講，他說：“……當老師的在這裡推銷自己寫的書，總不免有些尷尬．不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書．出版社一下壓給我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行．這本書寫得怎樣，我自己不好評說．不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解．前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書．說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家幫忙．不過，買不買完全自願，決不強迫．如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙．謝謝．”他的這次演講立即產生了效果，一次就賣掉了300多冊．

    這位教員不是專職推銷員，但是他卻獲得了成功．從某種意義上說，他的成功就在於他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴．這再一次說明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精采更重要．