勵志銷售小故事

  做銷售時遇到挫折或者困難,不妨看看下面的勵志小故事,給自己帶來正能量吧,下面是小編給大家整理的,供大家參閱!

  一

  樂百氏,27層淨化經過一輪又一輪的“水戰”,飲用水市場形成了三足鼎立的格局:娃哈哈、樂百氏、農夫山泉,就連實力強大的康師傅也曾一度被擠出了飲用水市場。綜觀各水成敗,樂百氏純淨水的成功相當程度上得益於其“27層淨化”的營銷傳播概念。

  樂百氏純淨水上市之初,就認識到以理性訴求打頭陣來建立深厚的品牌認同的重要性,於是就有了“27層淨化”這一理性訴求經典廣告的誕生。

  當年純淨水剛開始盛行時,所有純淨水品牌的廣告都說自己的純淨水純淨。消費者不知道哪個品牌的水是真的純淨,或者更純淨的時候,樂百氏純淨水在各種媒介推出賣點統一的廣告,突出樂百氏純淨水經過27層淨化,對其純淨水的純淨提出了一個有力的支援點。這個系列廣告在眾多同類產品的廣告中迅速脫穎而出,樂百氏純淨水的純淨給受眾留下了深刻印象,“樂百氏純淨水經過27層淨化”很快家喻戶曉。“27層淨化”給消費者一種“很純淨,可以信賴”的印象。

  27層淨化是什麼?是其他純淨水廠家達不到的工藝嗎?非也。USP,一說而已,營銷傳播概念而已。

  二

  農夫山泉,甜並快樂著1998年,娃哈哈、樂百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰已是硝煙四起,而且在娃哈哈和樂百氏面前,剛剛問世的農夫山泉顯得勢單力薄,另外,農夫山泉只從千島湖取水,運輸成本高昂。

  農夫山泉在這個時候切入市場,並在短短几年內抵抗住了眾多國內外品牌的衝擊,穩居行業三甲,成功要素之一在於其差異化營銷之策。而差異化的直接表現來自於“有點甜”的概念創意??“農夫山泉有點甜”。

  “農夫山泉”真的有點甜嗎?非也,營銷傳播概念而已。農夫山泉的水來自千島湖,是從很多大山中彙總的泉水,經過千島湖的自淨、淨化,完全可以說是甜美的泉水。但怎樣才能讓消費者直觀形象地認識到農夫山泉的“出身”,怎樣形成美好的“甘泉”印象?這就需要一個簡單而形象的營銷傳播概念。

  “農夫山泉有點甜”並不要求水一定得有點甜,甜水是好水的代名詞,正如咖啡味道本來很苦,但雀巢咖啡卻說味道好極了說明是好咖啡一樣。中文有“甘泉”一詞,解釋就是甜美的水。“甜”不僅傳遞了良好的產品品質資訊,還直接讓人聯想到了甘甜爽口的泉水,喝起來自然感覺“有點甜”。

  三

  兩個身著沙灘裝的胖父子在一家飲料店前購買飲料;

  看見農夫果園的宣傳畫上寫著一句“農夫果園,喝前搖一搖”;

  於是父子舉起雙手滑稽而又可愛地扭動著身體,美麗的售貨小姐滿臉狐疑地看著他倆;

  鏡頭一轉口播:農夫果園由三種水果調製而成,喝前搖一搖;

  遠景兩個繼續扭動屁股的父子走遠。

  第一次看到這支廣告時,先是一樂,接著是很興奮??中國營銷界又多了一個偉大的經典概念!又是養生堂,又是在一個競爭已經十分激烈的行業,又是一個經典營銷傳播概念,將創造又一個營銷奇蹟!我們不能不對養生堂的同志們心生敬佩!

  統一主打女性消費市場,喊出“多喝多漂亮”的口號,康師傅、健力寶、匯源等也紛紛採用美女路線。康師傅簽約梁詠琪為“每日C果汁”搖旗吶喊,健力寶聘請亞洲流行天后濱崎步作為“第五季”的形象代言人,匯源在宣傳了一陣子冷灌裝以後,邀請時下最紅的韓國影星全智賢出任“真鮮橙”的代言人。PET包裝的果汁市場,一下子美女如雲。

  而後來的農夫果園“不為女色所惑”,出手不凡,又一次運用了差異化策略,以一個動作作為其獨特的品牌識別?“搖一搖”。這是一個偉大的創意!

  三種水果調製而成,喝前搖一搖。“搖一搖”最形象直觀地暗示消費者它是由三種水果調製而成,搖一搖可以使口味統一;另外,更絕妙的是無聲勝有聲地傳達了果汁含量高??因為我的果汁含量高,搖一搖可以將較濃稠的物質搖勻這樣一個概念。“搖一搖”的背後就是“我有貨”的潛臺詞。

  在農夫果園打出這句廣告詞之前,許多果汁飲料甚至口服液的產品包裝上均會有這樣一排小字“如有沉澱,為果肉有效成分沉澱,搖勻後請放心飲用”。這排小字看似是要消除一種誤會??就是有了沉澱並不是我的產品壞了,搖勻後喝就行了。其實是一個很好的賣點??它證明產品的果汁含量高,但這樣的語言在各種包裝上已經有很多年了,從來沒有人關注過角落裡的“醜小鴨”。農夫果園發現了這隻白天鵝,並把她打扮一新包裝成了明星?一句絕妙的廣告語“喝前搖一搖”,變成了一個獨特的賣點。

  同時,在感性認同上,“搖一搖”使得宣傳訴求與同類果汁產品迥然不同,以其獨有的趣味性、娛樂性增添消費者的記憶度。

  四

  在中國,嘉裡糧油隸屬馬來西亞華裔創辦的郭氏兄弟集團香港分公司旗下的“金龍魚”食用油,10年來一直以絕對優勢穩居小包裝食用油行業第一品牌地位。

  調和油這種產品是“金龍魚”創造出來的。當初,金龍魚在引進國外已經很普及的色拉油時,發現雖然有市場,但不完全被國人接受。原因是色拉油雖然精煉程度很高,但沒有太多的油香,不符合中國人的飲食習慣。後來,金龍魚研製出將花生油、菜籽油與色拉油混合的產品,使色拉油的純淨衛生與中國人的需求相結合,使得產品創新終於贏得中國市場。

  為了將“金龍魚”打造成為強勢品牌,“金龍魚”在品牌方面不斷創新,由最初的“溫暖親情?金龍魚大家庭”提升為“健康生活金龍魚”,然而,在多年的營銷傳播中,這些“模糊”的品牌概念除了讓消費者記住了“金龍魚”這個品牌名稱外,並沒有引發更多聯想,而且,大家似乎還沒有清楚地認識到調和油導師是什麼,有什麼好。

  2002年,“金龍魚”又一次跳躍龍門,獲得了新的突破,關鍵在於其新的營銷傳播概念“1∶1∶1”。看似簡單的“1∶1∶1”概念,配合“1∶1∶1”最佳營養配方”的理性訴求,既形象地傳達出金龍魚由三種油調和而成的特點,又讓消費者“誤以為”只有“1∶1∶1”的金龍魚才是最好的食用油。

  十年磨一劍。金龍魚在2002年才讓中國的消費者真正認識了調和油,關鍵在於找到了一個簡單的營銷傳播概念。

  五

  在漫漫10年的時間裡,以營養、柔順、去屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國洗髮水市場的大部分份額。想在洗髮水領域有所發展的企業無不被這三座大山壓得喘不過氣來,無不生存在寶潔的陰影裡難見天日。後來的“舒蕾”、“風影”、“夏士蓮”、“力士”、“花香”等等更讓諸多的洗髮水品牌難以突破。採樂“出山”之際,國內去屑洗髮水市場已相當成熟,從產品的訴求點看,似乎已無縫隙可鑽。而西安楊森生產的“採樂”去頭屑特效藥,上市之初便順利切入市場,銷售量節節上升,一枝獨秀。

  “採樂”的突破口便是治病。它的成功主要來自於產品創意,把洗髮水當藥來賣,同時,基於此的別出心裁的營銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒。去頭屑特效藥,在藥品行業裡找不到強大的競爭對手,在洗髮水的領域裡更如入無人之境!採樂找到了一個極好的市場空白地帶,並以獨特產品品質,成功地佔領了市場。“頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起的,清除頭屑應殺滅真菌;普通洗髮只能洗掉頭髮上頭屑,我們的方法,殺滅頭髮上的真菌,使用8次,針對根本。”

  以上獨特的產品功能性訴求,有力地抓住了目標消費者的心理需求,使消費者要解決頭屑根本時,忘記了去屑洗髮水,想起了“採樂”。