商貿公司經營方法
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一、商貿及商貿行業
一切和商業有關的活動都可稱之為商貿，它是商業貿易的簡稱，商業貿易是指專門從事商品調運、儲存和銷售等的經濟部門，在我國一般對內稱商業，對外稱貿易。商貿也可以理解為是以貨幣為媒介進行交換從而實現商品流通的商業經濟活動。
目前，在我國的市場經濟中，商貿企業佔比與日俱增，越來越多的商貿企業登上了經濟的大舞臺，扮演的角色日益突出。商貿行業最為大家熟知的便是批發業與零售業，就信貸機構而言，商貿類企業在其目標客戶中佔據著重要地位。批發業是指批發商向批發、零售單位及其他企業、事業、機關批量銷售生活用品和生產資料的活動，而零售業主要經營零星商品的銷售。商貿行業處於社會再生產的流通環節，也是整個經濟價值鏈中至關重要的環節，它是聯絡製造企業和直接或間接消費者的橋樑，是“現代經濟的血脈和神經”。
近年來，我國經濟增長放緩、消費升級，網路及移動等新型購物方式的崛起，對實體商貿行業帶來了巨大影響。就目前商貿行業的現狀來看，生產企業與零售業繞過批發業，逐漸形成了一種直接交易的模式，整個流通環節呈現出“兩頭重，中間輕”的格局。
二、商貿行業的特點
基於商貿行業的性質，商貿行業有如下特點：
1經營形式多樣
傳統商貿企業主要以單店經營、線下為主，現在則出現了連鎖經營、線上經營等多種形式。以零售業為例，零售業隨著經濟的發展無時無刻不在變化，零售業從產生到現在，先後以8種形式出現在人們的生活中，即百貨商店、一價商店、連鎖商店、超級市場、購物中心、自動售貨機、步行商業街、多媒體售貨***例如網購***。
2流動資金佔比大、週轉快
在大部分商貿企業中，其流動資金在其總資產中的佔比一般在80%左右，份額較大。
基於商貿行業的“橋樑”性質，商貿行業起到的是商品的交換流通作用，並不涉及生產過程，所以商貿行業相比於製造業來說，其流動資金的週轉次數多，週轉時間短，週轉速度更快。
3客戶群龐大、涵蓋範圍廣
商貿行業面對的客戶大致可以分為三大類，分別是供應商，批發商，消費者。而這三大類涵蓋了社會幾乎所有的人群。
4受市場變化影響大，風險高
商貿行業處於流通環節，其購銷活動直接面對市場，而市場因經濟體制、消費習慣、生產規模、四季更替、通貨膨脹、市場預期等等各方面因素的變化而變化且具有不確定性，因而商貿行業受市場的影響大面臨的風險相對比較高。
5政策風險加大
近年來，各地區批發市場外遷，撤出等政策相繼釋出，部分批發和零售企業可能會因為搬遷而造成歇業甚至臨時關門，而搬離原經營地點，在短時間內可能對其經營及盈利能力方面造成重大影響。
6准入門檻低，對上下游依賴性強
該行業准入門檻低，資金、技術要求不高，利潤低，市場競爭大，對上下游客戶的依賴性強。
三、面臨的主要風險
1內部控制風險
所謂內部控制，是指一個單位為了實現其經營目標，保護資產的安全完整，保證會計資訊資料的正確可靠，確保經營方針的貫徹執行，保證經營活動的經濟性、效率性和效果性而在單位內部採取的自我調整、約束、規劃、評價和控制的一系列方法、手段與措施的總稱。
內部控制目的在於改善經營管理、提高經濟效益。是企業內控體系的核心組成部分。內部控制的好壞對於企業的經營管理起到至關重要的作用，因此，內部控制風險是商貿行業面臨的一大風險。
2經營風險
取決於商貿行業的性質，商貿企業之間的區別主要在於經營品種、方式、地點和規模，不同的選擇將面臨著不同的風險。例如，專業商店和百貨商店面臨的風險不同，單店經營和連鎖經營面臨的風險也不一樣。
3市場風險
商貿企業的購銷活動直接面對市場，處於市場的最前沿，受眾多因素的影響，市場的變化變幻莫測，因此，商貿企業面臨較大的市場風險。
4財務風險
基於商貿企業資金週轉快的特點，商貿企業的負債率通常較高，資金佔用主要在存貨上，一旦銷售貨或回款出現問題，將面臨較大的財務風險。
5合作風險
商貿企業上游合作客戶往往侷限於特定幾家，把自己處於一種被動的合作關係中，俗稱“把雞蛋都放在了一個籃子裡”，一旦這個籃子出現問題，便會直接影響企業的經營。
6下游客戶資金回收風險
這點主要體現在批發業，其面臨的下游客戶風險主要的便是應收賬款回收問題，應收賬款做為商貿企業的流動資金的重要組成部分，就好比企業的血液，是一個投入迴圈的過程，一旦回款出現問題，將會直接影響企業的經營狀況。
四、總體授信原則
鑑於當前國內經濟現狀，我們建議對於商貿類企業***批發和零售***總體授信原則為：適度支援、擇優介入。
信貸機構在實際操作過程中應重點關注借款人的經營時間、經營業績、經營環境、經營方式、供貨關係的穩定性及集中度、存貨情況、應收賬款情況、負債水平等方面。對於經營業績突出、地理位置優越、連鎖經營、有穩定的供貨渠道、負債率在合理水平的商貿類企業可適度進行支援。信貸機構應當根據借款人的銷售規模、週轉率等確定合理的授信額度，授信期限與借款人現金流應當相匹配，結合具體情況，挖掘動產抵押、應收賬款質押等擔保方式。對批發類企業的新增授信原則上應以短期貿易融資或商品融資等對應現金流的業務為主。對於零售類企業，審慎介入缺乏固定資產，經營場所為租賃的單體零售企業，對於區域競爭激烈、地價、租金等經營成本過高的新店融資需謹慎。
五、授信審查要點分析
1客戶借款需求及借款用途
商貿企業一般會因為以下因素產生借款需求：季節性備貨、返利政策備貨、投標、大宗採購中標備貨、代理新產品、開拓新市場、廠商政策備貨、借新還舊***過橋貸款***、季節性備貨等，其借款用途主要為購買貨物、交納保證金、交納加盟費、償還舊貸款等。
信貸機構應當根據借款人的經營規模及狀況去評估借款人借款需求的合理性，結合借款人的借款需求去分析借款用途，借款用途必須明確具體、合理、合法。
2審查企業性質、歷史沿革及股東背景
瞭解借款企業性質，是國有還是民營，有無外資投資人。
瞭解客戶的歷史沿革可以避免信貸業務人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發展進行分析和判斷，是分析和判斷企業穩定性和成長性的重要內容。在瞭解客戶客戶的歷史沿革的過程中，需要重點關注和把握客戶的成立動機、經營範圍、資產積累過程、主營業務發展情況、客戶可能出現的變化及未來的發展趨勢等。在具體指標設計上，需要關注最近三年實際控制人有沒有發生變化、主營業務有沒有發生變化。
瞭解借款企業股東姓名或名稱、出資方式、持股比例等情況，重點關注股東經濟實力及有無經營商貿企業的經驗。
3審查經營場所
審查經營場所是自有還是租用，經營場所與經營規模、經營特點等是否相匹配。
4審查經營方式
經營方式是單店經營還是連鎖經營，是線上經營還是線下經營或者線上線下相結合。如果是連鎖經營，審查其經營規模，是中小型，還是大型。一般情況下，連鎖經營比單店經營相對風險更小。
5分析經營業績及盈利能力
審查企業經營業績主要審查的還是企業的銷售收入，對於大型企業，核實銷售收入的最簡捷方法便是核查企業的納稅申報表及利潤表，這兩張表格往往反映了企業最真實的銷售收入，不容易作假。但這其中可能會存在企業因合理避稅而少申報的銷售收入，企業對這部分收入應做出合理解釋，對這部分收入，信貸員應利用交叉檢驗等技術進行多角度的驗證。另外，通過審查企業的經營業績，也間接地對企業的經營能力做出判斷。
對於中小型商貿企業，就目前來看，大多數中小企業並沒有設立健全的財務體系，有的甚至就沒有財務報表或者財務報表並不能反映真實的財務情況，對公和個人賬戶交替使用，現金流狀況無法反映其真實的經營情況。因此，信貸員在現場調查時，應要求客戶提供相關的進銷貨單據和相關的代理、銷售合同來間接的瞭解企業的經營能力。
維持企業運營需要企業具備持續的盈利能力，可結合企業的相應財務指標對企業盈利能力進行評估判斷。
6審查企業經營環境與服務質量
這點主要針對零售行業，因為零售行業之間面對的是終端消費者，經營環境及服務質量對其經營業績有較大的影響。
首先是經營環境，企業所處位置是繁華的商業區還是居民區，營業場所寬敞還是擁堵，佈置是否符合行業特性和大眾口味。
其次是服務質量，零售行業最重要的除了商品質量外就是服務，服務的好壞對整個經營業績起到至關重要的作用。
7關注市場定位、營銷能力及管理能力
商貿類企業要想在激烈的市場競爭中站住腳，市場定位及營銷能力是關鍵。信貸機構在對商貿類企業進行調查時，要關注其市場定位是否準確，重點關注其目標客戶定位及產品定位。比如，是高階客戶還是中低端客戶、是奢侈品還是大眾化產品等。
先進的商貿企業一般都具有先進的管理經驗和營銷能力，對此我們也應給予相應的關注。
8審查存貨
存貨是指企業在日常生產經營過程中持有以備出售,或者將消耗的材料或物料等，它包括各類材料、商品、在產品、半成品、產成品等。存貨經常處於購買、消耗、出售等過程中，流動性較強，一般認為，存貨在決定企業短期償債能力的各因素中起著最為重要的作用。
對於商貿行業，在其資產構成中，存貨和應收賬款佔比是最高的。對於一些商貿類企業，尤其是零售企業，其流動資金甚至80%以上都用在了存貨上。對於商貿類企業存貨的審查是貸前調查的一個重點，由於存貨不僅佔用資金多，且種類繁雜，數量龐大，在審查過程中，對於存貨的質量及流動性的審查是審查的重點，其中，存貨結構分析是存貨分析的核心。另外，存貨管理能力也反映了企業的管理的能力。
9分析供貨關係
供貨關係審查主要分為兩部分：第一部分是供貨結構。注意瞭解主要供應商都有誰、合作歷史、供應商數量、各供應商採購佔比、供應商地域分佈、供應商市場地位。評估其是否建立了長期穩定的採購渠道以及採購渠道的集數量，還可以通過其與上游供貨商的合作歷史尤其是支付上游供貨商貨款的及時成都辨析其誠信度及與上游客戶的議價能力。第二部分便是貨款的結算，主要審查貨款的結算方式和結算週期，是現款支付還是承兌匯票還是定期結算，關注是否存在賒銷及賒銷政策。
10審查下游客戶及應收賬款
這點主要針對批發業，因為零售業幾乎都是現款結算。審查點主要包括：客戶數量多少、地域分佈、單戶集中度、前五位下游客戶及銷售佔比、是否存在賒銷及賒銷政策、下游客戶品質及實力等。
就批發類商貿企業而言，要重點核實其應收賬款，重點核實應收賬款餘額、分佈及佔比、主要債務人實力等方面。關注餘額變動情況，關注銷售收入與應收賬款增減是否同步、關注應收賬款與應付賬款、存貨之間的關係、對主要客戶應收賬款賬齡及回收期進行分析。
11銀行流水分析
因商貿企業特點，其非流動性資產在其總資產中佔比極少，一旦出現逾期，其非流動資產並不能來償還其所欠債務，所以信貸人員應該著重分析其流動資產狀況，其中商貿企業的銷售收入是流動資產的重要組成部分也是是貸款的第一還款來源，銷售收入的大小決定了其還款能力的的可靠程度，商貿企業的銀行流水最能直觀的反映本企業的銷售收入，檢視銀行流水是授信必不可少的環節。