汽車銷售基本知識

　　銷售無形壽險商品，行銷人員的態度、形象，會直接尋決定客戶的購買意願。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：汽車銷售必讀

　　1. 汽車基礎知識

　　主要的資料有以下方面：

　　整車裝備質量***kg***：汽車完全裝備好的質量，包括潤滑油、燃料、 隨車工具、備胎等所有裝置的質量。

　　最大總質量***kg***：汽車滿載時的總質量。

　　車長***mm***：汽車長度方向兩極端點間的距離。

　　車寬***mm***：汽車寬度方向兩極端點間的距離。

　　車高***mm***：汽車最高點至地面間的距離。

　　軸距***mm***：汽車前軸中心至後軸中心的距離。

　　輪距***mm***：同一車轎左右輪胎胎面中心線間的距離。

　　前懸***mm***：汽車最前端至前軸中心的距離。

　　後懸***mm***：汽車最後端至後軸中心的距離。

　　轉彎半徑***mm***：汽車轉向時，汽車外側轉向輪的中心平面在車輛支撐平面上的軌跡圓半徑。轉向盤轉到極限位置時的轉彎半徑為最小轉彎半徑

　　最高車速***km/h***：汽車在平直道路上行駛時能達到的最大速度。

　　接近角：汽車滿載靜止時,汽車前端突出點向前輪所引切線與地面的夾角。

　　離去角：汽車滿載靜止時，自車身後端突出點向後車輪引切線與路面之間的夾角

　　通過角：汽車空載、靜止時，分別通過前、後車輪外緣做切線交於車體下部較低部位所形成的夾角

　　整備質量也就是大家說的車重

　　最大設計質量一般來講是指車的負重情況***我記得途觀剛上市時媒體就拿最大設計質量說事***

　　軸距是衡量一個車的舒適性 操控性 通過性的指標

　　軸距越長 後排空間可能越大 ，但是通過性和操控性就越差

　　下面看看接近角 的圖示

　　接近角 離去角 通過角 是衡量越野車的最重要的指標

　　接近角如圖 ***就是地面和前保險槓最低點的夾角***

　　接近角越大 通過性越好

　　輪距越大 車在高速行駛就越穩

　　後輪寬是提高穩定 ，前輪窄是考慮到了轉彎的原因

　　2. 發動機及變速箱

　　汽車的驅動形式一般有下面幾種：

　　***FF*** ：發動機前置，前輪驅動。一般汽車均使用此方式。***FF 轉向和驅動都在前軸上 容易推頭 ***推頭也就是轉向不足***

　　可以想象下 騎自行車 在自行車的前框裡放一個10公斤的大西瓜你以時速20公里轉彎會怎麼樣 前驅優點 設計簡單 維修成本低 後排沒有傳動軸的隆起空間大***

　　前置後驅***FR***：發動機前置，後輪驅動。以銳志為代表

　　前置前驅***與FF相反 因為動力在後輪上 轉彎的時候容易打過方向 也就是甩尾所以飄逸***移?***多少後驅車 後驅 下雪天甩尾 後排空間小 前置後驅的操控性更佳的 分工合理操控好

　　後置後驅***RR*** ：發動機後置，後輪驅動。頂級跑車使用此方式。

　　中置後驅***MR*** ：發動機前置，後輪驅動。水平對置發動機會使用。

　　四輪驅動：四輪同時驅動

　　橫置發動機：曲軸和車體方向成直角，一般前驅車均為橫置發動機。

　　縱置發動機：曲軸和車體方向平行，一般後驅車和全驅車多數都為縱置發動機。

　　***1*** 發動機的佈局：

　　橫置發動機

　　縱置發動機

　　橫置發動機

　　好處是結構簡單 易維修

　　缺點是 高速運轉時重心不穩 ***因為活塞在上下運動 重心一直在變化***

　　縱置發動機

　　優點是重心始終在車的中心線上

　　缺點很明顯 發動機倉過長 擠壓內室空間 ***橫的不好修縱的好修***

　　***2*** 發動機的結構形式

　　1. 直列發動機

　　所有汽缸均肩並肩排成一個平面。

　　優點：製造成本較低，穩定性高，低速扭矩特性好，尺寸緊湊。

　　缺點：體積過大，不適合大排量車型。

　　字母縮寫：用L代表，後面加上汽缸數就是發動機代號，例如L3、L4、L5、L6型發動機

　　2. V型發動機

　　氣缸成V型排列。它將所有汽缸分成兩組，相鄰汽缸夾角60°-90°。常見的V型發動機有V6、V8、V10、V12

　　優點是運轉穩定，節省空間，汽車生產廠商佈置發動機艙較為方便

　　缺點：結構緊湊，內部複雜，不利於保養和維修，並且造價較高 。

　　3. 水平對置

　　是V型發動機的衍生，夾角180°。用字母“H”來表示。常見的有為四缸發動機和六缸發動機。

　　優點是重心低、體積小、振動小、功率大.

　　缺點是造價高，發動機太寬 。

　　4. W型

　　兩個V型發動機組成，所以用W表示。V型夾角15°***奧迪***

　　W型與V型發動機相比的優點：可以將發動機做得更短，節省空間，容納更多的汽缸數，擁有更大的排量。

　　缺點，寬度過大使發動機艙擁擠導致其運轉平衡性差

　　轉子發動機 現在已經沒有車型在使用

　　***3*** 發動機進氣方式

　　1. 自然吸氣

　　自然吸氣：利用汽缸內產生的負壓力，將外部空氣吸入，跟人類吸取空氣一樣，這種吸氣方式的發動機稱為自然吸氣發動機。

　　特點是：

　　01、動力輸出非常平順

　　02、使用壽命更長

　　03、維修更為簡便。

　　2. 渦輪增壓

　　渦輪增壓發動機是依靠渦輪增壓器來加大發動機進氣量的一種發動機，

　　渦輪增壓器***Tubro***實際上就是一個空氣壓縮機。它是利用發動機排出的廢氣作為動力來推動渦輪，它帶動同軸的葉輪，用葉輪就壓縮空氣送入氣缸。

　　缺點：1.動力輸出反應滯後

　　2. 保養費用高***必須使用耐高溫機油***

　　3. 對油品要求較高，低標號油品易出現爆震

　　3. 機械增壓

　　機械增壓器：利用發動機轉速來帶動機械增壓器內部葉片，以產生增壓空氣送入發動機。

　　渦輪示意圖

　　機器示意圖

　　工作原理

　　1. 渦輪增壓

　　利用發動機排出的廢氣 來帶動廢氣渦輪 廢氣渦輪轉動後來帶動進氣渦輪 實現增大進氣量 從而提升了發動機的效率.***渦輪增壓一般是在轉速1800-2200轉開始介入***

　　2. 機器增壓

　　代表是奧迪 3。0TFSI發動機。雖然是掛的TFSI 但實質上是機器增壓

　　機器增壓主要是靠連線發動機的曲軸來帶動增壓器的 所以在低速時動力強勁。但是上了高速就是損耗發動機的動力 現在已經很少有車在使用

　　***T F S I是大眾的技術 叫渦輪增壓 加缸內直噴加稀薄燃燒技術***

　　燃油噴射方式

　　一般的發動機 是在進氣歧管內完成汽油和空氣的混合的***這種就是普通滴電噴***

　　多點電噴***MPI***

　　每個氣缸都由單獨的噴油嘴噴射燃油。

　　噴油嘴安裝於進氣管最靠近氣缸的位置

　　多點噴射能夠按照每個氣缸的需求實現精確的按需供油，顯著降低了油耗和排放。

　　缸內直噴式***FSI***

　　噴油嘴安裝於氣缸內，直接將燃油噴入氣缸內與進氣混合。

　　噴射壓力大，燃油霧化細緻，真正實現了精準地按比例控制噴油並與進氣混合

　　詳細講下直噴發動機為什麼省油

　　因為 汽油通過大約100個大氣壓的壓力下被噴入氣缸內 汽油分子會非常的小 和空氣混合的效率更加的好。通過這種良好的霧化效果 燃燒效率能提升不少 所以比電噴的要省油

　　排量***用升***L***來表示***

　　活塞從上止點移動到下止點所掃過空間容積稱為排量。

　　如果發動機有若干個氣缸，所有氣缸工作容積之和稱為發動機排量。

　　缸徑×行程

　　缸徑:氣缸的直徑。

　　衝程:發動機工作時活塞在汽缸中往復運動，從汽缸的一端到另一端的距離叫做一個行程.缸徑資料大於衝程的發動機是高轉速發動機

　　衝程大於缸徑的是低轉速發動機。高轉速發動機中後期加速快 但是費油噪音大。低轉速 前期提速快 但是極速比不上高轉速發動機。

　　壓縮比

　　是發動機混合氣體被壓縮的程度。壓縮比越高燃燒效率越好，但是越高越容易產生爆震。

　　***爆震：發動機壓縮過高 劇烈燃燒 車子會出現抖動 加速無力 極端會脫檔 無法再次啟動***我們通常說的標號90號、93號、97號汽油，標號越高辛烷值越高，抗爆效能就越強，當然價錢也越貴。

　　：汽車銷售技巧——客戶說我過段時間來訂車你該怎麼辦

　　這段時間好多銷售顧問問我，客戶老是說要訂車但就是要過段時間，這是一個銷售顧問的原話：我有個客戶說20號以後來訂車，我怎麼給他說讓他快點來訂車

　　這個怎麼來辦呢，這個也可以分為幾種情況

　　第一：客戶是敷衍銷售顧問

　　第二：客戶確實比較忙，確實要訂車，但現在不方便

　　第三：他不想被銷售顧問老是來煩他

　　就我個人經驗，在這種情況下，成交的概率並不是很大，而且很大可能會到別的4S店買，當然你要判斷客戶的語氣，例如他很忙的樣子，那麼他大部分是在敷衍你，如果他很緩慢，並且很抱歉的樣子說明這個客戶還是誠心的。所以碰到這種情況怎麼辦呢?

　　那我們有一個套路，

　　第一種情況，當然這個不建議用，就是製造稀缺性，如果你不買，你這種配置這種顏色就要被別人買走，這樣給他點壓力，這樣他如果很想買就會過來

　　第二種方法就是激將法

　　這種情況我建議大家可以多使用，例如你可以說，現在為什麼沒有時間，為什麼要等到下個禮拜呢?

　　他可能說因為現在做不開，或者很忙

　　那你就可以再問他，那你喜歡這個車不?

　　他肯定說喜歡的了，因為他自己讀說要訂了

　　那你就說，那你現在是不是就是一個時間問題呢

　　故意給他套

　　他如果又說是

　　那你就可以說我有時間，我們服務很到位的，由於我們車子比較緊張，所以要不我過來好了，反正你選好了我們這款車，你說是吧?

　　這樣就可以探求到他究竟是說明個意思。