酒水經銷商的成功祕訣

　　在酒類銷售中經銷商是聯接廠家與終端的重要節點，上聯廠家，下通終端。通過廠家，經銷商可以獲得適合本區域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　

　　一、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。

　　大多數快速消費品產品廠家在重點市場均已做到縣級，對快速消費品產品經銷商來說，下游渠道中的鄉鎮級的銷售網點業已經不可忽略。

　　1、根據當地消費結構及自身產品結構確定在哪些終端布點。

　　布點可考慮兩個方面的問題：

　　①當地消費群體經濟承受能力或消費水平，這直接關係到產品價格策略的制定與實施;

　　②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠發展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優勢等。

　　2、零售商的選擇。

　　選定零售商時，應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：

　　① 資金規模或財務實力，可選擇有一定實力***實力不是最強比較容易控制***、正處於上升期的零售商，他們往往需要一些新的產品來增加新的利潤點;

　　② 銷售能力：主要從其歷史銷售業績來考察，如其在近幾年銷售業績穩步上升，則說明正處於良性發展時期，對於新產品會有較強的經濟實力和較高的熱情。

　　③ 現有的產品結構：看其產品結構跟當地市場是否吻合，新產品的加入會有多大的空間，是否經營著競品等;

　　④ 個人聲譽：良好的社會形象及信用;

　　⑤ 個人素質：個人的文化層次、銷售技巧、工作態度、業務能力***對產品的瞭解及植保知識***等對產品的推廣和銷售有著相當程度的影響。

　　經過這兩步，就初步完成了一個縣級酒水經銷商渠道網路的建立，對於地市級經商，這兩步也是適用的。

　　二、營銷廠家，佔據一個好的起點是基礎。

　　良好的廠商關係是銷售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對於廠家來說，經銷商是第一客戶，其渠道網路就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不願撤換。良好的廠商關係重點在於經銷商的態度，如果經銷商只是關注廠家某幾個產品能給自己帶來短期的利潤，那麼這種關係不會持久良好發展。

　　有眼光的經銷商不會隨便接產品，而是接廠家，看重這個廠家的發展前景，自己可以通過藉助廠家資源發展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經銷商往往不遺餘力助其發展，通過不斷壯大的經銷商實現產品市場佔有率的提高，在當地做成區域強勢品牌。

　　良好的廠商關係是相互支撐、利益共享的雙贏關係，這種關係建立的基礎就是發展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功慾望的商家。

　　三、市場服務，生命之樹常青是根本

　　1、針對廠家：經銷商對於上游渠道的維護重心就在於與廠家形成共進共榮的利益聯合體，可通過藉助廠家資源，如管理、培訓、財務、技術服務等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰略伙伴關係。

　　2、針對下游網路：下游渠道網路由於構成較複雜，需要更為精心地維護與管理。在日常工作中，要注意以下重點：

　　①對渠道實行專業化管理：不同型別的產品，可能有不同的渠道。因此，經銷商應對現有的渠道網路進行梳理，可根據終端性質***商超、美容理髮、專業會所***進行分類的專業化管理，形成渠道的專業優勢，以消除渠道流通中的技術阻礙。

　　②積極維護市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協調平衡渠道成員之間的利益關係，減少渠道網路的波動。

　　③針對酒水經銷商或零售商素質普遍較低的情況，藉助廠家資源，培訓下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。

　　④協助零售商進行新產品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術服務上給予支援，形成自上而下的技術營銷優勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可藉助廠家資源。

　　⑤制定合理的銷售政策，實行利益拉動。商以利為驅，合理的利潤空間是雙方合作的前題。可根據整個區域市場特點實行多種形式的利益分配，如積分返點，有獎促銷、不定期特殊獎勵***合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規範獎勵等***等等。

　　⑥建立零售商個人詳細檔案，包括其店址、店面陳設特點、人員素質及產品結構、個人及家人資訊***如生日、婚慶日、子女升學等***等，從業務及情感兩方面實現有針對性的個性化服務。

　　⑦及時調整渠道。渠道建成後不是一成不變的，應根據自身的發展特點及渠道成員的表現對渠道進行適時的調整，以保證整個渠道的健康和符合自身發展的需要。

　　酒水企業的如何成功招商的祕訣

　　對於大型酒水廠家來說，成功招商能夠快速回籠資金、實現產品營銷、品牌推廣等效應，同時還可以大大的節省時間、人力、物力和財力，對於酒類廠家的招商會，廠家需要圍繞經銷商所看重的核心進行，樹立健康良好的心態、不投機取巧，誠信招商，以品牌效應實現營銷。

　　地方名酒網專家認為，要成功實現白酒招商需要有正確完整的招商策略，對各個層次的經銷商進行條形細分與定位，鎖定自己的有效市場目標客戶。擬定經銷商認同的招商方案和營銷方法和手段，從理念的制定到各個步驟的一一落實，才能最有效的實現預定的目標。

　　第一：洞徹和把握各個層次的經銷商們的需求

　　參與招商的酒企必須深刻了解各個層次酒類經銷商們的內在需求，知道經銷商們關注什麼、思考什麼、最終需要什麼?才能抓住經銷商們的心，為經銷商們意向中的產品投入必須的成本。

　　第二：鎖定市場目標，定製各個層次的營銷任務

　　滿足了酒類經銷商的需求是一方面，鎖定目標市場才是營銷的關鍵，根據企業的營銷戰略制定營銷任務，瞭解各個層次、不同地區消費者們對酒類產品的需求才能打入市場，實現戰略目標。

　　第三：明確的招商步驟和安排，一步步實現市場的佔領

　　制定務實的招商策略，明確的招商步驟和當期安排，能夠更好的幫助經銷商節約時間和成本。組建和培訓不同層次酒類招商的隊伍，做好招商任務和各項預算，才能儘可能提高招商成功率，當然市場的活躍的，並不能保證萬無一失。

　　總而言之，實現酒水廠家和酒水經銷商的雙贏才是真正的招商成功，只有廠家和商家共同呼吸，利益共享、風險共擔，才是真正意義上的合作伙伴，風雨同舟共同到達雙贏成功的彼岸。

　　彰顯了五糧液感恩奮進的企業精神和文化。”