人員促銷策劃是什麼

　　人員促銷策劃是指策劃者為了達到企業目標，在滿足客戶願望與促進商品銷售中，經過充分的調查分析，對整體人員促銷活動的戰略、策略和技術進行謀略、計劃和設計的創新運作。

　　人員促銷策劃作用

　　一般而言，比較企業經營及營銷的其它策劃來說，人員促銷策劃有如下作用：

　　1.人員促銷策劃開拓了促銷的新思維。沒有人員促銷策劃，人員促銷就只能是傳統意義上的推銷，或者叫做強銷。這種銷售最多隻能達到“服務態度好”這種現在看來是起碼的，但在他們認為是“了不起。的銷售境界。與此相反，現在一般的消費者在商店、在大街上時常會被一些奇異的人員促銷方式所吸引、所感染，這些都是在新思維下具有創意的人員促銷，其銷售的效果是很好的。

　　2.人員促銷策劃使人員促銷有章有法，不致於被人員促銷實施中的干撓所困惑。人員促銷是在市場環境中進行，要求促銷人員以變應變，但是不能變到偏離銷售主題的地步，這無助於企業目標的達到。而正確的策劃既可以靈活適應市場變化，又可以把握人員現代促銷策劃促銷的規則，以達到銷售的目的。在人員促銷中有兩個線索貫穿始終，其一是客戶的購買程式，其二是銷售人員的銷售程式，這是一個過程的兩千方面，並且都是處理人與人的關係。因此，銷售人員要適應客戶和引導客戶才能達到目的。而客戶並不願意順應銷售人員的安排，他們***或她們***要按自己認定的程式進行，這樣，干撓和矛盾必然存在。人員促銷策劃正是處於這二者及其程式之中的“粘合劑”，有了這種“粘合劑”，才能達到人員促銷和客戶購買的雙方滿意。如圖所示。

　　3.人員促銷策劃使人員促銷具有預見性，使人員促銷從被動的銷售轉為主動的開拓銷售。P.德魯克有句名言：“人們總是認為某種推銷還是必要的，但營銷的目的卻使推銷成為不必要。”也就是說營銷要使推銷成為多餘。按P.德魯克的本意，“推銷”是後續、被動的話動，而前沿的活動是市場細分、產品定位、價格策略等。人員促銷策劃卻根本改變了傳統“推銷”的認識，因為在人員促銷的策劃中無不反映著市場營銷的基本要則和策略，如發現市場機會，制訂人員溝通的策略、接收訂單、人員服務等，這已不是原來“推銷員”乾的事情了，這正是企業市場營銷觀念進步的結果，而人員促銷策劃使這種新觀念在銷售的客觀規定上成為一種穩固程式，從而也推進新觀念的發展。這種具有自我推進的良性迴圈正是人員促銷策劃的功績。

　　4.人員促銷策劃使人員促銷更為周全，銷售成功的可能性更大。眾所周知，銷售成功的可能性取決於消費者的感受以及得到滿足的程度。人員促銷策劃使人員促銷更為周全並不是企業的自我感覺，而是消費者的認識。因為人員促銷的主要工作是：分析消費者的需求、購買目的、使用要求、購買能力等;瞭解消費者的習慣、愛好、特徵、性格等;挖掘消費者的潛在心理感受、長遠發展可能性以及消費者的相關因素、背景等。在綜合了這些所有工作內容而實施的人員促銷當然就格外受到消費者的好評和首肯，銷售成功的第十章人員促銷策劃總論概率當然就大。同時，人員促銷策劃分析問題的多樣性和複雜性，使銷售人員更能回答客戶的各種疑問，有可能超前地處理客戶面臨的問題，這樣勢必大大減少客戶的猜疑和報怨，從而為下一步的促銷奠定基礎。

　　5.人員促銷策劃可以增進銷售人員同消費者的溝通。人員促銷策劃的一個重要內容是策劃人員促銷如何形成溝通的態勢，如何進行溝通和怎樣進行溝通。沒有溝通就沒有人員促銷，前面我們已經說明人員促銷是處理人與人而不是處理人與物或物與物的關係，這就是說溝通在人員促銷中是貫穿始終的。從理論上說，溝通是人們進行思想或資訊的交流，取得相互之間瞭解、信任，形成良好的人際關係的心理過程和行為表現。也就是人們之間所進行的行為、思想、意見、情感方面的交流，達到人們之間對同一資訊取得共同的理解和認識，從而實現對行為的調節。因此，銷售人員要將產品的優點、利益傳達給客戶，客戶同時要向銷售人員提問、徵詢，這樣工復的過程就是人員促銷的主要資訊內容。對此，策劃能高屋建瓴，將大量的溝通規律和策略，融化在人員促銷策劃之中;使銷售人員得心應手，也使客戶滿意。

　　6.人員促銷策劃可以不斷完善銷售人員自身素質。人員促銷的過程是與客戶面對面的銷售過程，同時也是提高銷售人員自身素質的過程。沒有人員促銷策劃的銷售過程也可以提高銷售人員自身素質，但是問題一，這種沒有前期策劃的提高是一項漫長的過程，即耗費的時間長;問題二，沒有策劃，特別是沒有整體策劃的人員促銷告訴銷售人員的僅是表面技巧、技術而已，其內在的規律性，銷售人員是很難把握的。因此，通過人員促銷策劃不僅可在量上，而且可以在質上使銷售人員自我得以提高。同時，人員促銷策劃的過程是迴圈往復、不斷提高、不斷更新、不斷創新的過程，因此，銷售人員可在更高和更廣的空間上提高自己。

　　人員促銷策劃類別

　　1.按市場的性質將人員促銷策劃劃分

　　***1***消費市場人員促銷策劃

　　消費市場是通過交換過程來滿足自身消費需要的個人與家庭的集合。即消費市場的購買者是個人或家庭，購買目的是為自身需要，沒有再進入商業從中謀利的目的。對這樣的消費者所形成的市場，人員促銷策劃要考慮到購買者的特點和習性。首先，消費單元的基數很大，比如：糧食加工廠銷售普通大米，這是幹家萬戶都需要的產品;其次，消費市場上單位購買量小;再次，消費者在農村中呈分散性，在城市中又呈集中性;此外，消費者購買的頻率高，如一個消費者一生當中數不清楚購買過多少次牙膏等日用品;最後，消費者對價格的敏感程度、購買決策的多樣化和非專家購買都是必須考慮到的特性。相對來說，消費市場人員促銷策劃較為簡單，程式性也較強，但是隨著消費市場競爭激烈的加劇，消費者素質的提高，消費市場人員促銷策劃也是越來越複雜的。

　　***2***生產者市場人員促銷策劃

　　生產者市場是指工業企業為了獲取利潤，進行再生產而購買產品的市場。在生產者市場中，購買者是以集體單位形式出現的，它們購買產品的目的是為了進一步加工、裝配等，進而增值、獲利。對生產者市場進行人員促銷策劃，要按照生產者市場的規律來進行。

　　生產者市場人員促銷策劃工程規模較大，策劃以及實施的週期也較長，考慮的因素通常也比消費者市場多得多。但是，生產用品購買的規律性強，人為的心理干撓因素較少，技術性和客觀性非常強。

　　***3***轉賣者市場人員促銷策劃

　　轉賣者市場指購買者購買商品是為了商品轉賣或出租給別人，以取得利潤。這種市場的購買者即是通常所說的商業企業。它們由批發商和零售商組成。面對轉賣者，人員促銷策劃要注意這些中間商的以下購買特點;首先，轉賣者市場競爭性強，轉賣者通常面臨著多家相似相同的出售者，市場的資訊來源多，處理能力強;其次，轉賣者，特別是大型的批發商資金多、實力強，對市場的預見性也強，有時甚至可以採取預購的方式支援出售企業;第三，轉賣者市場波動性較大，伸縮性強，有時購買額度大，有時又小，規律性不強，第四，轉賣者運輸、倉儲能力強，特別是大型的批發企業可以明顯地創造出流通環節中的時間效用和空間效用。最後轉賣者是為賣而買，這是人員促銷策劃中要特別應引起注意的，如果可能的話，企業應直接滿足下位購買者。

　　轉賣者市場人員促銷策劃的規模相差較大，形式和內容亦不盡相同，必須根據具體的市場情況來確定策劃的方式和策劃的內容。

　　***4***政府市場人員促銷策劃

　　政府市場是由所有各種形式的政府機構組成，它購置或租用財貨以施行政府的功能。政府市場在現在寵大的行政管理體系現實下是不可忽視的。政府採購的目的一般來說是同企業或其它以贏利為目標的集體或個人不一致的。它購買產品與勞務須符合一定標準與組合，在西方這被納稅人認為是維持社會發展的必需者。正如古典經濟學家A.斯密***Adam Smith***所認為的那樣，政府至少需要執行三個功能：第一，防衛;第二，公正;第三，公共服務。這些都是策劃時面對這樣的購買者起碼要考慮到的。此外，具體到人員促銷，政府購買的這些特點使策劃還必須考慮到：

　　①公開招標採購，即政府的採購機構在報刊上登廣告或直接發出函件，說明採購產品的品名等要求，邀請供應方在規定的時間內報價，進行投標。出售者***供應商***如有意，即按要求說明自己實力、可行性等並填寫投標書，密封送交政府採購機構，最後由政府的採購機構按優質、低價等原則，選擇最終的供應商。

　　②議訂合同採購，即政府採購機構和一個或幾千供應機構接觸，最後選定一家同其簽定合同。通常這種方式用於採購複雜、風險較大的產品或工程上。過去我國各級政府的購買是在計劃體制條件下，按計劃採購，人為因素大。現在在轉變體制中，已廣泛地引進上述兩種方法來採購，1995年我國的一些軍晶採購，如軍服等已採取招標的方式進行。因此，對於人員促銷來說，是以承接訂單為主的形式進行，這是該類人員促銷策劃應注意的重要之點。

　　2.按人員促銷中產品的結構劃分

　　***1***單一品種人員促銷策劃

　　單一品種人員促銷策劃，又稱之為單一產品的人員促銷策劃。它是產品從企業到客戶使用***消費***過程中，同種規格、型號產品的人員促銷策劃。這種型別的人員促銷策劃市場定位單一，分析的因素較少，對於單件產品的銷售和大批量銷售雖然難度有所不同，但銷售的程式、方法、策略基本相同。對於經常從事這種型別人員促銷的銷售人員和企業來說，應該比較容易將其在創新條件下模式化、規範化，以減少人員促銷策劃的工作量，同時也節省策劃費用。

　　***2***多品種的人員促銷策劃

　　多品種的人員促銷策劃是指對同一目，標的買者來說，需要購買企業的多種產品，除消費者市場以外，其它型別市場的購買者也通常是向同一供應者購買多品種產品。對此，一是由於供應者產品的配套性質決定的，二是配套購買往往能得到價格上的優惠，同時供應商也希望通過這種關聯商品的銷售，將同一客戶的購買潛力挖掘到底。當然，同單一產品人員促銷策劃相比，多品種的人員促銷策劃工作量不僅較大，而且涉及的因素也較多，需要回答客戶的現代促銷策劃疑問也較多，同時採取的人員促銷策略和方式也較複雜。多品種的人員促銷策劃特點是由多品種購買者的特點決定的，這主要表現在購買者的單一與多種商品的多方面購買目的的滿足問題。這個問題在人員促銷中既可以按時間順序來逐一處理，也可以同時處理，策劃安排也可如法炮製。

　　3.按人員促銷的季節性劃分

　　***1***有季節性的人員促銷策劃

　　人員促銷的季節性是指人員促銷投入的費用、時間、精力與一年之中的季節、節假日、氣候等密切相關。通常，這種人員促銷的季節性在各年度是周而復始的。人員促銷策劃的季節性一般是由產品滿足客戶需要的季節性決定的，如銷售電風扇、空調等產品的企業具有時間的季節性;銷售元霄粉、種子等食品具有民俗季節性;銷售時裝、流行產品等具有市場季節性;銷售旅遊服務性產品、娛樂活動等有周未、節假日的季節性。凡此種種都是人員促銷季節性的表現。因此，人員促銷要因時而宜，策劃也應在調查分析的基礎上，針對消費者的季節性需要不斷在內容和方式上進行創新。

　　***2***無季節性的人員促銷策劃

　　有些商品如大型成套裝置、流水生產線、工礦企業購買的標準件等，以及普通消費者購買的家庭日用品、食品等也沒有多大的季節性。因此，人員促銷策劃要考慮的主要不是季節，其針對點應是目標客戶的需求、需求特點、習慣等。對人員促銷策劃者來說，商品促銷有無季節性只是必須考慮的重要問題之一，但決不是全部問題。只是無季節性的人員促銷策劃把握和運用相對更困難，因為在這種情況下，時時刻刻都是機會，都有市場，促銷策劃應確定如何抓住最好的時機，開拓真正的目標客戶。除上述型別之外，人員促銷策劃還可以按層次、按部門來分類。當然，根據企業的不同型別、特點，在具體從事人員促銷策劃時並不僅僅只考慮一種型別的選擇，更通常的情況是將上述幾種型別結合起來，以最高效率達到促銷的目的。