制定銷售計劃

　　銷售管理的核心內容，就是企業對銷售活動進行全面的有效的規劃和控制。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　篇一

　　銷售計劃的重要性

　　具體說來，就是從滿足市場需求出發，建立一整套系統的管理程式和方法，把市場需求變成企業的任務和目標，確定銷售戰略，然後編制計劃，來達到企業的既定目標。由此可見，銷售計劃是企業戰略管理的最終體現。

　　在企業整體經營計劃中，有銷售計劃、生產計劃、資金計劃等三大支柱，其重心可隨時代潮流的不同而更迭。今天就是以銷售計劃為核心，生產計劃是以庫存計劃為媒介並配合銷售目標來編訂的，資金計劃是隨生產計劃而改變。例如，當生產能力不能滿足銷售目標額之時，企業就需增加裝置投資。另外，如果生產能力過剩，就需另訂彌補對策。上述需以原有裝置存在為前提，生產能力宜和銷售能力相配合，故需先有一個長期經營計劃。

　　由此可見，銷售計劃具有企業整體經營計劃未驅者的特點，因為銷售計劃內容決定企業的性質與方向，所以務需慎重從各個角度來探討。

　　2 銷售計劃體系

　　銷售計劃是“直接實現銷貨收入的“連串過程與計劃”，所以，銷售計劃的中心，就是銷貨收入計劃。更具體地說，就是“根據銷售預測，設定銷貨目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編定銷售預算，來支援未來一定期間內的銷售定額的達成”。

　　產品計劃需在“質”的方面，符合市場需求;而銷售計劃，則需在“量”的方面，符合市場需求。

　　篇2

　　一、分析現狀

　　對當前市場狀況、競爭對手及產品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細的分析，然後，市場銷售調研部門開始進行銷售預測。這種預測要求調研部門必須和其它部門相配合。

　　二、確定目標

　　銷售部門應當把前一計劃期的執行情況、對現狀的分析、預測結果三者結合起來，提出下一計劃期切實可行的銷售目標。

　　三、制定銷售策略

　　確立目標以後，企業各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進行評價選擇。

　　四、評價和選定銷售策略

　　評價各部門提出的銷售策略方案，權衡利弊，從中選擇最佳方案。

　　五、綜合編制銷售計劃

　　由負責銷售的副總經理負責、把各部門制訂的計劃彙集在一起，經過統一協調，編制每一產品包括銷售量、訂價、廣告、渠道等策略的計劃。扼要地綜合每一產品的銷售計劃，形成公司的全面銷售計劃。

　　六、對計劃加以具體說明

　　說明是使執行人員心領神會，貫徹執行起來有力有效。說明應注意以下幾點：

　　①實現目標的行動，應分為幾個步驟;

　　②註明每個步驟之間的關係次序;

　　③每個步驟由誰負責;

　　④確定每一步驟需要多少資源;

　　⑤每一步驟需要多少時間;

　　⑥指定每部分的完成期限。

　　綜上所述，銷售計劃的內容，具有下列四項***見圖2-1***。

　　***1***決定銷貨收入的目標額

　　***2***分配銷售

　　***3***銷售費用預算

　　***4***編寫實施計劃

　　制訂銷售計劃時，首先分析市場或預測市場需求，以掌握整個業界的動態;然後再根據整個業界的預測值，作出自己的銷售預測。

　　其次，根據銷售預測、經營者、各部門主管，以及第一線負責人

　　所提供的銷售額進行判斷，然後再決定下年度的銷貨收入目標額。同時，為了保證能實際付諸行動，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在於“產品別”的分配，以此為軸心而逐步決定“地域別”與“部門別”的分配額;最後，再進一步分配每一位銷售員的銷售額。以便迅速順利地達成銷貨收入目標。

　　在如此細分銷貨收入目標額後，再按月份分配，擬定每月份的目標額。然後，再依此銷售目標細擬實施計劃，併成立相應的銷售組織和作出合適的人事安排。最後，再參考“銷貨收入目標額、銷售分配、銷售費用估計額”，編訂銷售預算。

　　銷售計劃依期間的不同。可概括分為“長期計劃”和“短期計劃”，另外也有人增列一個“中期計劃”。一般說，三年～五年期的計劃為“長期計劃”;一年以下者為“短期計劃”;至於一年～三年期間的計劃，則為“中期計劃”。

　　另外，計劃也可分為“個別計劃”與“期間計劃”二類。個別計劃亦可稱為“事業計劃”，由於此種計劃與產品生命週期的關係相當密切。所以，該計劃具有永久性與短暫性二種特性。

　　為易於達成目標，又可將“個別計劃”分成數個期間，而每一期間的計劃，就是“期間計劃”。由於期間計劃與營業年度存有密切聯絡，故一般多是一年為期。

　　可見，期間計劃具有短期計劃的性質，期間計劃被視為以短期計劃為主體的業務執行計劃，而個別計劃則是含有長期計劃為主體的構造計劃。‘“銷售計劃的內容，主要以銷貨收入計劃為中心，因為企業的一切努力，均將歸於銷貨收入。

　　銷貨收入需要符合企業的“外在”與“內在”條件。此處的“外在條件”指企業“如何估計市場的需求”、“在眾多競爭條件中，如何表現企業的存在”等等。而“內在條件”則指“一方面滿足與企業有利害關係者的需求，另一方面確保和企業存亡攸關的純益收入。”

　　一旦企業的銷售計劃具備上述各內外在條件後，即可著手展開各種銷售活動，終至完成預定目標„„。所以，銷售計劃可說是銷售活動的指標。

　　因此，銷售計劃直以“定量”方式表現，而儘量避免“定性”式的表現，唯有如此，銷銷售計劃方能成為一種具體而可行的計劃，亦即為銷售活動制定明確的目標，為銷售活動指明方向。

　　決定銷售計劃的方式

　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。由於這種方式屬於傳統觀念下“理應如此”的方式，所以是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的推銷員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報;此種方法屬於歸納式的方法。

　　由於二者各具優點，所以不易判斷何著為佳。分配方式下的缺點，是位處第一線的人員欠缺對計劃的參與感，不易將上級所決定的計劃視為自己的計劃。反觀上行方式，其缺點在幹部屬所預估之數，不一定合乎整個企業目標，故往往無法被採納。