餐飲勵志創業人物故事

　　隨著社會知識經濟的飛速發展，越來越多的不確定性展現在社會發展中。一個國家的競爭力更多的展現在創新和創業發展的基礎上。在這個創業社會中，有很多人從餐飲行業找到了致富道路。那麼下面是小編分享的，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　“媽媽家”餐廳的創業經，一個大廚老闆的創業故事

　　曾在浙江人餐飲集團、上海雍福會會所任職行政總廚的丁忠華，靠一身紮實的功底走入了“大廚開店”的行列，在經歷過一次失敗後，如今他的“媽媽家”餐廳憑藉著精準的菜品設計，在搏殺慘烈的上海灘成功站穩了腳跟。

　　丁忠華 2004年起擔任上海早晨餐廳行政總廚，將其從一家小店擴張到最火爆時期的7個品牌;後歷任浙江人餐飲集團行政總廚、上海雍福會會所行政總廚，2014年離職創業，現任老上海風味餐廳“媽媽家”董事長。

　　“媽媽家”的營業面積共150平方米，分上下兩層，每逢節假日，下午四點半到七點半便能翻檯三次，日營業額一萬六以上，毛利63%左右。收入豐盈得益於丁忠華出色的菜品設計：價效比超高的同時又保證了利潤。

　　首戰輸掉上百萬

　　媽媽家其實這是丁忠華經營的第二個品牌。2014年，辭職後的他首先選擇了火鍋店作為創業專案，不到一年，就因經驗不足加之競爭激烈而以失敗告終，輸掉了上百萬。痛定思痛，丁忠華分析了失利原因：“廚師開店，多數先關注‘產品口味’，再關注‘怎麼賣’。我當時太過自信，沒有讓自己的產品去迎合市場。

　　第一，出品缺乏記憶點，我所有的涮品和小料都做得非常完美，結果客人說什麼呢?‘這裡的東西，真的蠻好吃的，但我一樣沒記住。’而如果十個產品裡有九種東西是普通的，只有蛋餃勝過別家，那客人就會說：‘這家的蛋餃真好吃!’

　　第二，沒有充分考慮人均消費和價效比，我太關注食材了，為了開店，不惜代價找來了最好的牛羊肉，但客人的反饋是：‘花錢不少，沒覺得東西有多麼特別。’”

　　正是認識到這一致命失誤，丁忠華在經營新品牌“媽媽家”時才能有的放矢，總結出了非常實用的開店心得：讓客人感覺實惠，是設計所有菜品的出發點;先從顧客角度關注價效比、再從老闆角度關注怎麼賣。

　　主打菜品：狠抓記憶點

　　“媽媽家”的主打菜品食材講究、“記憶點”突出。

　　例如老上海油爆蝦，售價是88元，其記憶點是：不論什麼季節，都保證蝦的個頭在65-70個/斤。在“媽媽家”這種定位的小店，一年到頭能吃到這麼大的河蝦，客人就特別容易記得住;又如熱賣菜脆皮小黃魚，每桌必點甚至會點兩份，其記憶點是：冷菜熱吃，外酥裡嫩，非常入味。此菜做法與薰魚相似，都是將炸好的熱魚浸到冷滷中。丁忠華之所以沒選擇傳統薰魚，一是為了控制成本，小黃魚的進價要大大低於青魚或鯧魚，二是出於裝盤考慮，小黃魚的個頭比較均勻，整條出菜即可，每份都比較標準。這一點來自於丁忠華在會所從廚時的經驗，那時這道菜是用鯧魚做的，有些冷菜師傅裝盤中不太講究，有時一盤都是魚肚子，有時一盤都是魚頭魚尾，容易被客人投訴，而小黃魚只要點條數就可以了，不必再花費心思關注“部位”。

　　用“組裝”提高毛利

　　既讓客人感覺實惠，又要保證餐廳毛利，這非常考驗一個菜品設計者綜合排程的“算計”能力。

　　丁忠華提升毛利的絕招之一就是“組裝拼接”。以“椒鹽排骨油炸餛飩”為例，在很多店的選單上，這是兩道毫不相干的菜品，而且一個在熱菜，一個為麵點。“椒鹽排骨”是一道傳統上海菜，其食材和烹調方法都比較單一，沒有新意，所以雖然客人喜歡吃，卻賣不出高價，對經營者而言沒有太大的利潤空間。丁忠華將其與餛飩搭配，以“菜點結合”的形式推出，增加了此菜的亮點、記憶點及盈利點。一般的家常館子，椒鹽排骨最多能賣到三十幾元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之後，盤子大了一倍、視覺衝擊力增強，既有賣相又增加了可食性。丁忠華還從客人的就餐心理做了分析：如果兩人來吃飯，點一份三十幾元的椒鹽排骨既單調又吃不完，現在又有排骨又有餛飩，花樣多了，量還都不大，給人的感覺“剛剛好”。

　　一條連環計 賣火“副產品”

　　丁忠華的另一個招術，是靠“套裁”的方法物盡其用，以巧妙的設計保住毛利。

　　“八寶辣醬”這道傳統菜，選料以精細、多樣著稱，下面藏的是雞肉丁、豬肉丁、鴨胗丁、肚丁、香菇丁、白果、筍丁、開洋，上面蓋的則是青椒丁、蝦仁，共有十種料之多，成本不菲;此菜加熱時間長、燃氣用得多，再加上丁忠華為了保證品質，選用的是雞腿肉而非雞胸肉，使得成本進一步提升，要在小店裡保住50%的毛利是不可能的。如何既保留傳統口味，又能有錢可賺?丁忠華的辦法是在其中添***感軟糯的年糕丁做輔料，改成了“八寶辣醬炒年糕”。年糕約佔菜品總量的1/3，裹勻醬料後口味極佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。

　　選單上還有一道“辣醬豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一樣，售價28元。很多人感覺奇怪：一家上海菜館為什麼會賣一道傳統川菜?之所以取名為“辣醬豆腐”，就是因為裡面用到的丁丁都是“八寶辣醬”的下腳料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的邊角料就與豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法來燒成這道菜。正宗麻婆豆腐的輔料放的是豬肉末或者牛肉末，現在用八寶辣醬的碎丁丁來代替，選料更豐富、口感更多元;有那麼一兩道麻辣味的菜，顧客便多了一類選擇。

　　辣醬豆腐的出場並非偶然，丁忠華在設計菜品時非常擅長使用這種“連環計”。例如選單上的“雪菜豆腐黃魚湯”，燒製起來極為方便，就是因為他合理使用了“套裁”手法，物盡其用：魚骨湯是用做“苔條黃魚”時剔下的魚骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣醬豆腐”備同一種料，黃魚肉片是提前漿好的，既可用來燒這道湯，又能用來做另一道熱銷菜“糟溜魚片”。而前文提到的“苔條黃魚”中，一條黃魚有三個去處，除了魚骨吊湯外，修下的碎肉還可以打個“薺菜黃魚羹”：鍋燒開水，下入薺菜末、碎黃魚肉，打入蛋花調味勾芡即成。因此，在“媽媽家”的廚房，絕無“廢料”一說。

　　這種交叉變換各種排列組合來設計菜品的思路，其實就是用幾十種原料織就一張大網，使選單百花齊放。這是考驗大廚經營意識的重要一環，過了這一關，便能極大地提升毛利、減少庫存、提高後廚勞動效率。

　　點菜有抽成：只獎快捷菜、高利菜

　　“媽媽家”雖然是小店，但丁忠華很捨得把錢花在激勵員工上，除了月底和年底從盈利中拿出一部分做獎金外，點菜員在日常工作中也能拿到提成。生意穩定的情況下，每人每天可以拿到三十幾元，一個月就是一千元。服務員能夠拿到提成的是兩類菜品：

　　第一類，出品穩定、操作方便的，如蔥油雞、老毛蟹，都能直接裝盤走菜。以毛蟹為例，賣一隻可提一元錢。

　　第二類，利潤高的菜品，如石鍋菜飯，售價28元，每份可提一元。這道菜毛利為什麼高?第一，炒飯中的葷料來自制作“全家福砂鍋”時剩的邊角料，成本幾乎可以忽略;第二，“清炒菜心”一菜中用的是沒有外皮的“標準菜心”，而剝下的“皮”頂刀切碎，就用來炒這道菜飯，也是“零成本”。另外，此菜選擇了一個很好的器材：鐵鍋，既保溫又能起焦香，賣點很足。丁忠華仔細琢磨過就餐者的心理，“如果兩個人來吃飯，只點兩碗白飯，總價6元，客人可能還會嫌貴，而花28元點一個菜飯呢，他會覺得有特色、很超值——焦香撲鼻，還有這麼一大鍋!”所以，這鍋成本只有三五元的飯也登上了大眾點評推薦榜。

　　當然，服務員要拿到這個點菜提成，除了考核點菜數外，還要考核服務態度。客人買單時，店長都會做個簡單回訪：“對我們的服務態度滿意嗎?”得到肯定答覆後，才會給當桌的服務員計算點菜提成。所以，這就要求服務員在點餐時講究技巧，不能強行推銷，另外，後續服務過程中也要周到熱情。

　　二

　　一杯2元現榨豆漿，賣進50所高校，月入十萬

　　這家僅15平米的小店，只有1個店員，從清晨到晚上，只賣豆類粗糧產品，一月營收竟有10萬元之多。它是怎麼做到的?

　　現在，“豆漿記憶”主立足於重慶，已經有50多家店，再加上沒有營業和開在四川、貴州的店，已經有70家店，今年的預計新增店面200家，營業額衝刺4000萬。它是怎麼做到的?

　　這家名不見經傳的早餐飲品店，相比校內其他飲品店。雖然位置比較偏，但是卻更為拉風惹眼。成立不到一年的高校小店竟把時尚潮流的奶茶店和甜品店的風頭搶了大半，2元“屌絲”豆漿產品逆襲“高富帥”到底憑什麼?

　　豆漿記憶是怎樣練成?

　　說起豆漿記憶，就不得不提起它的“幕後運作者”——劉斌。劉斌是誰?

　　這個81年出生的重慶崽兒長得敦厚老實，不善言談，卻是重慶的活地圖。用他的說法，這都是“讓學生喝到品質豆漿是他畢生追求”。2006年，不滿1週歲的兒子對牛奶過敏。他為了讓兒子營養均衡，有一天早上，家裡剛好打了豆漿，抱著試試的心態，餵了兒子豆漿。第二天，他又換了幾種穀物，發現兒子兩眼直勾勾地望著豆漿。原來兒子又想喝豆漿了。經過這樣幾次反覆地嘗試，兒子真的愛上了豆漿，也沒有再出現過敏的症狀，懸在心中的問題，一杯小小的豆漿便幫他解決了。

　　憑藉多年經商的直覺，當時劉斌就想，豆漿的植物蛋白其實更適合國人的需求，既然不滿週歲的兒子都愛喝，應該有市場。現在回頭看看，或許這就是他想要創業的初衷。

　　放眼全國，尤其是高校細分市場，學生們更需要營養的早餐，加上豆漿平價的屬性，符合學生的消費水平。另一層意義，豆漿也是他與兒子甜蜜回憶的載體，每次一想到兒子，他更堅信，一定要做好豆漿的品質，所以取名叫“豆漿記憶”。

　　所謂的商業之美，就其本質而言，是人們對自然與物質的一種敬畏，並在這一敬畏之上，讓自己的匠心為供奉，投注一生。

　　產品：打造老乾媽式品質

　　眾所周知，老乾媽成名前，有個小故事。當時陶華碧用省吃儉用積攢下來的一點錢，開了個簡陋的餐廳，專賣涼粉和冷麵。憑藉風味獨特的辣椒醬，聞名而來的顧客越來越多。

　　一次偶然的機會，很多客人吃完涼粉後，又取出錢來買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她地麻辣醬。她心裡又納悶了：麻辣醬充其量只是一種食品作料，這些人買這麼多回去，吃得完嗎?

　　一天中午，因麻辣醬賣完後，吃涼粉的客人也沒有了。她心裡憋得慌，就關上店門，想出去看看別人地生意怎樣。她走了10多家賣涼粉地餐館和食攤，卻發覺人家地生意都非常紅火。原來這些人的麻辣醬作料都是從她那裡買來地!

　　思來想去，最後陶華碧下定決心，關掉涼粉兒店，開辦了一家辣椒醬的工廠，“老乾媽誕生了。現在產品遠銷海內外，成為名副其實走出去的民族品牌。

　　與老乾媽成名之路不同的是，劉斌一開始就想到為其他店家供貨，既節約成本又能瞭解顧客對豆漿的喜愛程度，這種經營方式適合初創企業用來打磨產品。因為剛創業那段時間他大部分資金都投入到豆漿的原材料、裝置上，實在沒有更多開店資金。在他看來，只要將產品做到極致，顧客自然會愛不釋手。

　　劉斌至今還記得那個場景，當時他給第一家店供貨豆漿，沒想到一天下來只賣出了一杯豆漿，滿心失落。但是他沒有想到就此放棄。一月過後，他供應的豆漿成為了招牌。“甚至有食客來了只是為了點杯豆漿。”劉斌說，當時自己一天的銷售額就能達到五千元了。

　　為什麼定位高校?

　　隨著劉斌的豆漿被更多的餐館接納，在第一年3家聯營店的基礎上，每年都有新店加入，平均每年業績按40%的速度增長，這些沉甸甸的資料背後全是顧客對豆漿的喜愛，堅定了他做豆漿的心。

　　聯營的模式走通了，但並沒有滿足劉斌的理想。為了加速“豆漿記憶”的發展，他開始關注高校市場。

　　2010年，健康飲食的風潮推動了全國餐飲行業的變革，綠色、安全成為消費者選擇飲食的首位。在劉斌眼中，這成就了他進入高校市場的優勢。

　　“因為豆漿濃稠度。”劉斌說，要達到濃稠的口感，需要精準把握製作的時間和溫度，這些細節如果做不好，就會有食物中毒的危險。因此，各大高校食堂為了保證安全，通常就會熬得比較淡，也導致口味不好。如果既能保障安全又能滿足口味，就成了我的機會。

　　後來，“豆漿記憶”果然以濃稠的高品質豆漿得到學生的認可。雖然進駐的第一所高校——重慶大學，當年其食堂的豆漿只要3毛錢，但“豆漿記憶”2元的價格，還是沒能阻擋絡繹不絕的學生。

　　截至目前，“豆漿記憶”已覆蓋重大、重師、理工大、重郵、川外、西南大學等50多所學校，為50萬學生服務，業績以每年2~3倍增長。中國有高校、高職、高中學生7000萬人，市場潛力無限。

　　經營：合夥人模式解決員工為誰幹

　　在劉斌進軍高校的過程中，也遇到了很多困難。

　　首先，早餐本來就早，而製作豆漿的速度又比較慢，必須要凌晨4點就進店準備，洗豆子、挑選、熬製等，這樣才可以保證學生起床後，喝到香濃的豆漿。

　　其次，為了節約人力成本，更多的高校店裡只有1個營業員，熬製豆漿、收銀、銷售等店裡的所有工作流程，全部落到一人身上。起得早，工作時間相對較長、枯燥。

　　由於工作辛苦，大多數店員幹不了一個月，便主動辭職了。員工離職了，只好管理層們自己上陣，不能因為沒人上班，耽誤學生早餐和營養。不能老是這樣，必須想個辦法解決人員流失的問題。

　　後來，他想到一個既能提高店員收入又能調動員工積極性，每月還能多賣出豆漿的方法：合夥人制。即，將學校店委託給經過各項考核的店員經營，根據當月的營業額，按照一定的比例分享收益。當時，一線店員平均工資3000多，最高的接近1萬。

　　那時候，在西南大學有位夥伴叫李命琴，店面生意被她經營的紅紅火火，為了賣出更多的豆漿，凌晨3點就進入食堂工作，因為天色太早，食堂是不開門的，她就偷偷爬窗戶溜進去。

　　劉斌每次回憶起這些故事，心裡總是很感動、很溫暖。在他看來，小夥伴是和他是站在一條線上的，心是在一起的。所謂得人心者得天下，人心齊泰山移，大概說的就是像這樣的故事。

　　像豆漿記憶這樣堅持做好一個產品的創業者還很多，他們在創業的路上簡單地長跑，簡單地做一件事。

　　他們做事，只為意義本身，所謂的成功，只是一個結果，它也許水到渠成。

　　>>>點選下頁進入更多相關內容