搞定大客戶的步驟是什麼

　　在銷售領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80%的銷售量是由20%的經銷商來完成的，這20%的經銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經銷商中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定大客戶的五個步驟：

　　搞定大客戶的步驟一、分析客戶採購流程

　　客戶內部的採購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的採購流程對客戶進行跟蹤。大客戶的採購流程一般為：

　　內部需求→確立專案→收集資訊→技術篩選→專案評估→最終決策→後續服務

　　銷售人員只有瞭解客戶的採購流程，並根據客戶所處的採購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。

　　搞定大客戶的步驟二、分析客戶組織架構

　　只有知道了客戶內部的組織構架，才能掌握各個部門之間的關聯性、相關度，才能根據組織構架各個擊破，達成銷售。

　　搞定大客戶的步驟三、明確各個部門的職能

　　在大客戶銷售過程中，由於客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點也就不同。銷售人員只有瞭解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能採取不同的策略“對症施治”。

　　搞定大客戶的步驟四、主動出擊獲取有效資訊

　　黃岩公司是一家以機加工為主要業務的製造企業，擁有一批技術精湛、經驗豐富的工程師和技術工人，且加工機械裝置先進，其卓越的加工技能在業內有口皆碑。最近該公司大客戶經理丁力苦惱不已，因為其負責的老客戶玉環機械公司的一個投標專案遲遲沒有迴音。好幾家同類企業對這個專案虎視眈眈，準備以超低價位奪標。丁力前期已爭取到玉環機械公司採購部、技術部的支援，但這個專案由玉環機械公司的韓總親自負責，這兩個部門都不是關鍵部門。丁力得到的資訊都是韓總正在評估中，對其他情況一概不知。

　　也就是說，丁力陷入了專案中期的“資訊孤島”***前期溝通已經沒有問題，方案已經提交，客戶內部一直處於專案評估狀況***。在大型專案的“資訊孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動採取措施接近決策者，獲取影響中標的有效資訊，從而制訂有效策略。

　　在長期的合作過程中，丁力知道軍工企業一直是玉環機械公司的重點發展客戶，但是由於玉環機械公司的機械設計人力資源不到位，產品結構設計存在的不足制約了他們和目標客戶的合作。為了接近韓總，丁力讓黃岩公司的技術人員給玉環機械公司制定了一套完整的技改方案，並提出了黃岩公司和玉環機械公司技術專案深度合作的倡議。

　　當技術部把丁力的提案交給韓總時，韓總特別高興，當天就約見丁力商談技術專案深度合作的事情。在交談中丁力瞭解到，這次專案招標中，玉環機械公司除了價格，更看重合作夥伴提供給他們的技術服務，他們對黃岩公司提供的技術服務非常滿意。至此，丁力懸著的心才算落地了。最終黃岩公司以高於競爭對手5%的價格中標。

　　搞定大客戶的步驟五、找到關鍵人物一錘定音

　　江淮集團是安徽省非常有名的一家大型企業，幾年前在一個150萬元的資訊化軟體工程招標專案中卻輸給了當地一家不知名的小公司。競標失敗的原因不是價格、服務、品質，而是對方攻克了負責那次招標的副總經理。

　　原來，在得知那次招標的負責人是客戶的副總經理王先生後，競爭對手劉小姐就通過客戶的員工聯絡上了王先生的太太，並迅速取得了王太太的信任，從王太太那裡得到王先生要到上海出差的資訊。

　　王先生剛下飛機，就看見一個服務生高舉美觀大方的接機牌，上邊寫著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務生把王先生安排到了五星級豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當然了，這一切都是江淮集團的競爭對手劉小姐的安排。

　　在王先生辦完事情的那天下午，劉小姐給王先生打電話說明了這個安排，希望能認識王先生，並表示希望王先生允許他們公司的技術人員到王先生所在的公司進行技術交流。劉小姐隨後還帶領王先生觀他最喜歡的話劇——《茶館》。

　　兩天後，王先生返程時劉小姐又安排車把王先生送到了機場。臨走時，王先生很痛快地答應了技術交流的事情。在整個專案運作過程中，各個協同部門都感覺到了副總經理王先生的傾向性，所以劉小姐很順利地拿下了那個150萬元的訂單。

　　通過本文列舉的幾個案例不難發現，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內部採購流程、組織架構，明確各自的職能的基礎上，在關鍵時刻主動出擊、獲取有效資訊，主攻關鍵部門、關鍵人物，才能有更大的取勝把握。

　　成功銷售的技巧：

　　一、批准成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”

　　“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

　　三、寵物成交法

　　你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。