銷售導購的定位是什麼
導購人員連結產品與顧客,是戰鬥在第一線的銷售精英。商業活動本身就是一種買賣關係,一個導購員的舞臺有多大,完全取決於他的心有多廣。那麼呢?下面,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售導購的三個定位
銷售導購的定位一、導購人員是形象代言人
導購人員面對面地直接與顧客進行溝通,其一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著品牌的形象。一個飛機場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌,商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌;路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象;個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強勢大品牌,強勢大品牌不如一個成交率高的好導購。導購人員的形象塑造功能,怎麼強調都不過分。
銷售導購的定位二、導購人員是溝通大師
導購人員是品牌與顧客之間的橋樑,一方面把品牌的訊息傳遞給顧客,另一方面將顧客的意見、建議和希望等訊息傳達給企業,以便更好地服務於顧客。商品的質量很重要,但是導購人員的服務更加重要,因為商品不能和顧客進行交流,只有導購人員與顧客之間建立良好的溝通關係,把企業的資訊完整傳遞出去才能達成交易;
銷售導購的定位三、導購人員是服務大使
導購人員在充分了解自己所銷售的產品的特徵、使用方法、服務、品牌價值的基礎上,適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助,以優良的服務來征服顧客,壓倒競爭對手,而那些潛在的顧客就是在導購人員的熱情和微笑中產生的。
銷售導購的成交技巧:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹***如:某一細節***,或者有難言之隱***如:沒有錢、沒有決策權***不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設法
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處***或快樂***,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益***將痛苦***,利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××***外加禮品***。我們一個月才來一次***或才有一次促銷活動***,現在有許多人都想購買這種產品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!