最好的藥品銷售技巧是店員產品知識

　　非處方藥***通稱OTC藥***，OTC是英文Over The Counter***可在櫃檯上買到的藥物***的縮寫，即那些不需要醫生處方，消費者可直接在藥房或藥店中直接購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。接下來小編給大家介紹

　　OTC及其他日用品業務員以的日常終端工作有四項基本的工作內容：一是貨物管理、二是店頭資訊傳播與收集、三是零售場所管理與服務、四是終端的關係行銷與店頭促銷工作。

　　店頭資訊的收集和傳播中又包括以下工作：店員產品知識的培訓與教育;店頭各種POP廣告張貼、懸掛、擺放;招牌、燈箱、店內貨架上方廣告牌的洽談製作、空包裝盒的陳列、店內各種促銷活動資訊的釋出預告等。其中最為有效、最重要的資訊傳播就是向店員傳播產品知識，即店員產品知識的教育培訓活動。

　　店員產品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因為以下幾點：

　　終端工作的最終目的之一是讓店員對企業的產品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產品，而且對顧客首薦你的產品，要做到這一點的首要條件就是店員對你產品的特點、優點熟悉且信任你所說的是對的，能隨口向消費者說出你的產品給消費者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓活動。記住：店員熟悉產品並真切感到其療效是其首薦的先決條件。

　　OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場和超市，有關資料表明，50%的消費者對藥品不瞭解，30%的消費者僅瞭解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏瞭解，20%的消費者品牌忠誠度低。就是說消費者在購藥時，會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇，店員產品知識傳播教育是增加產品的購買率的前提之一。

　　三是因為店員產品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作，由於人的需求、愛好、性格、知識面等千差萬別，對人的資訊傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅捨得花點錢就能搞好的。

　　可以提高藥店員的醫藥知識水平，有利於其正確的向或者推薦產品，我國現在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC並沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應由盡有，人患者選購，這其實是對患者不負責任的。

　　把店員培養成廠家的業餘推銷員，是終端工作的終極目的，是切實穩固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產品知識的傳播教育是一項長期系統的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次資訊傳播就可使店員永遠記住你的產品。因此這種方法只適合於大廠家、系列產品的長期操作，這樣日久必然見其效，而且應該有組織有計劃推進，不能想起來就做一下，過了就不再管了。

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　　市場概況

　　由於處方藥市場低迷，眾多醫藥企業開始把目光轉向OTC，中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續擴大，品牌OTC產品銷售普遍增長，各個品類領先的OTC品牌產品都有不同程度的增長。

　　中國的OTC藥品直接面向消費者，以消費者為中心，消費者自行選購，不需要經過醫生，比處方藥顯出更多的一般消費品的特徵，對消費者願望和需求反應比較敏捷，因而市場具有非常大的潛力。預計到2010年中國成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全球藥品銷售額的30～40%，2020年成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶佔中國OTC市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華佈局。

　　另外，中國城鎮人口每年以2000萬左右的速度增長，而城鎮居民對非處方藥的需求促進這個市場的發展;中國人口老年化趨勢加快，這部分人群的醫療消費越來越大;城鎮居民收入增加較快，其醫藥衛生費用也相應快速增加;基本醫療保險制度和醫療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農村“兩網建設”、醫保和新型農村合作醫療制度的全面推廣，農村藥品市場逐漸成為新熱點。中國的OTC市場前景十分可觀。