賣車銷售技巧
銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。
：汽車營銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質
一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：
1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;
4、熟悉***規則;
5、瞭解相應的政策、法規、制度;
6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求諮詢：
諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：
通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤：
一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
重點掌握客戶的重要問題
1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何瞭解我們汽車的品牌的?
3.客戶對本公司的車瞭解多少?瞭解什麼?什麼渠道瞭解的?
4.客戶對其它公司的車瞭解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?
7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?
8.客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?
9.客戶中誰在採購決策中的具有影響力，是多少
10.採購決策的人數是多少?
11.客戶的學歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報紙，雜誌，圖書的情況如何?
13.客戶的個人成就如何?
14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?
15.客戶從事商業活動的時間?
16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?
19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?
20.客戶平時是否經常會做重要的決定?
針對不同購車客戶的應對技巧
顧客購車時一般有五種不同反應和態度:
1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;
3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;
4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對車輛的說法。
應付顧客各種不同態度的方法：
應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該例項來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:
1.發掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務
3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客籤的訂單;c.研究調查報告;d雜誌專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。
做例項證明時採用以下三個步驟：第一步重複說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重複說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出例項來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。
應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在於他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方瞭解你的車輛的特效能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。
應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重複客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請儘量瞭解其根源，並重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種型別：
1.由於不瞭解而誤解你的車輛。
2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛並不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應該儘量彙集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什麼，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜誌，社會輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點後，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。
總之，對於不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。
：獲得客戶信任
一、不間斷地培養客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。
二、要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收穫，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。
對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。