零售商如何開展銷售技巧培訓

　　零售商是藉由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，在銷售技巧培訓上面動腦筋， 成為了零售商運營競爭的又一個重點。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　意義和作用

　　零售商在經營中存在著因銷售管 理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力;終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔 次感;終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣;銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處於瞎忙活的狀態。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售 人員不知道該如何搭話;待搭上話寒暄之後，卻又不知道該從何處入手;待積極向顧客介紹完產品之後，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人 員有關係的原因最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。

　　有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效 解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，便於更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化並提升終端形象，豐富促銷 技巧，才能有效提升銷售業績;也只有讓銷售人員學習過之後，才能充分熟悉並在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工 作熱情，提升工作業績。

　　從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

　　零售商的銷售培訓哪些人

　　既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打 交道的，銷售的促成與他們有直接的關係，所以他們就是銷售技巧培訓的物件。

　　這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人 的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。

　　只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度 不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的 管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線的基層員工工作的瞭解之上，如果管理者對專業知識的瞭解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售 業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

　　零售商銷售培訓什麼內容

　　銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：

　　& nbsp1、商品專業知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須瞭解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧 客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培 訓的第一步，也是基礎動作。

　　2、顧客心理分析和掌握。到店裡來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是 隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的物件，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員 的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

　　3、語言能力。行話說，銷售憑的就 是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什麼樣的顧客說什麼樣的話，在什麼場合說什麼樣的 話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的 影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

　　4、商務禮儀。在現代銷售行 為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎麼讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服 當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放鬆的。

　　培訓的步驟和方法?

　　所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

　　1、學員分類。這樣做的目的是有利於瞭解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

　　2、培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利於真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

　　3、培訓內容設計。在瞭解培訓需求的基礎上做此項工作。

　　4、講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

　　5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關係，不要影響正常工作的進行。

　　6、培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上，建議把培訓前後的工作業績做量化考核，這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度，同時資料化的考核更有說服力，不至於讓培訓落入空洞。

　　老中醫看病，望、聞、聽、切每一項都仔仔細細，步驟雖繁瑣，但是經過這麼仔細的診斷後，必能藥到病除。培訓也是同樣，從前期的訓前調研，到講師安排、會場 佈置到最後的訓後考核，都是培訓的一個整體，其中一環出了差錯，就會直接影響到最後培訓效果。 欲加入特許經營店，應對企業考察什麼? 作者:查鋼 2008-1-3 9:08:40 評論

　　有個朋友想開一家小店，經過多方考察，認為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的 風險會小得多，畢竟對方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業理念，大樹底下好乘涼!作為一個小型的投資者來說，這樣最安全，於是，找我來參謀，希 望我能對考察、選擇方面能給他提供一些提議。

　　剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經營企業考察回來，該企業是以經營蜂產品為主，企業在產品、制度、推廣策略上很有獨到見解，藉此機會，與友溝通一二。