零售商如何開展銷售技巧培訓

　　零售商是藉由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　意義和作用

　　零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力;終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感;終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣;銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處於瞎忙活的狀態。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話;待搭上話寒暄之後，卻又不知道該從何處入手;待積極向顧客介紹完產品之後，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關係的原因最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。

　　有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，便於更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化並提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業績;也只有讓銷售人員學習過之後，才能充分熟悉並在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業績。

　　從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

　　零售商的銷售培訓哪些人

　　既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關係，所以他們就是銷售技巧培訓的物件。

　　這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。

　　只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線的基層員工工作的瞭解之上，如果管理者對專業知識的瞭解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

　　零售商銷售培訓什麼內容

　　銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：

　　& nbsp1、商品專業知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須瞭解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。

　　2、顧客心理分析和掌握。到店裡來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的物件，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

　　3、語言能力。行話說，銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什麼樣的顧客說什麼樣的話，在什麼場合說什麼樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

　　4、商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎麼讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放鬆的。

　　培訓的步驟和方法?

　　所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

　　1、學員分類。這樣做的目的是有利於瞭解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

　　2、培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利於真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

　　3、培訓內容設計。在瞭解培訓需求的基礎上做此項工作。

　　4、講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

　　5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關係，不要影響正常工作的進行。

　　6、培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上，建議把培訓前後的工作業績做量化考核，這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度，同時資料化的考核更有說服力，不至於讓培訓落入空洞。

　　老中醫看病，望、聞、聽、切每一項都仔仔細細，步驟雖繁瑣，但是經過這麼仔細的診斷後，必能藥到病除。培訓也是同樣，從前期的訓前調研，到講師安排、會場佈置到最後的訓後考核，都是培訓的一個整體，其中一環出了差錯，就會直接影響到最後培訓效果。欲加入特許經營店，應對企業考察什麼? 作者:查鋼 2008-1-3 9:08:40 評論

　　有個朋友想開一家小店，經過多方考察，認為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的風險會小得多，畢竟對方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業理念，大樹底下好乘涼!作為一個小型的投資者來說，這樣最安全，於是，找我來參謀，希望我能對考察、選擇方面能給他提供一些提議。

　　剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經營企業考察回來，該企業是以經營蜂產品為主，企業在產品、制度、推廣策略上很有獨到見解，藉此機會，與友溝通一二。