一位房產銷售人員的心得

  人與人交往很難按一種統一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。下面由小編給大家分享,歡迎參閱。

  房產銷售人員的心得1

  [用心學習]

  從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展,因為生活只會隨著自我改變而改變,唯有不斷地學習,才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

  [學習積極的心態]

  進入房地產行業之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘,當時廣西萬通地產剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業以上,26歲以下。當時我已28歲了,也只有專科畢業的文憑,這兩項要求我都不符合。但我非常自信,我認為我行,不管什麼條件,先應聘再說。進入萬通公司以後,當時面試我的房地產公司老總說,當時招聘,有很多人的基礎條件比我好,正因為我表現得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個人,很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,機會是靠你自己去爭取的,它對於每個人來說都是公平的,關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

  房產銷售人員的心得2

  在工作的過程當中,我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣,很有挑戰性。我給自己設定了一個目標,用5年時間打基礎,5年以後,我不會再做銷售人員。有了目標以後,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。

  我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”專案是在南寧市的舊城區內,這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,在那個地方建住宅小區,很多業內人士都不看好。為了能更準確的給專案定位,我們前期做了大量的市場調查,包括競爭對手調查和客戶調查。當時,我們老總叫我去做競爭對手調查的時候,並沒有告訴我怎麼做,不象今天,叫銷售人員去採盤,有固定的調查表格,知道要了解什麼內容,採盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我,你去看看我們專案附近有什麼樓盤,10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,並建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個叫“錦明大廈”專案的售樓部裡足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什麼樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料,很有收穫。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實,採盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地瞭解到每個盤的優勢、劣勢,對競爭對手有一個深入的瞭解。在做客戶調查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對於有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,並每個月保持與客戶聯絡一次。

  房產銷售人員的心得3

  所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,怎麼才能更好地與客戶溝通,讓客戶認可你,必須通過規範你的言行舉止來實現。

  在售樓的過程中,語言是溝通的橋樑。對銷售人員而言,語言應該是一門應酬與交往的藝術,不僅要注意表情、態度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

  在人際交往中,約有80%以上的資訊是藉助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的資訊。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中,它是塑造良好個人形象的起點,更重要的是他在體現個人形象的同時,也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

  語言的禮儀不是天生就會說,優美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

  房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。

  樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你諮詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

  我們都知道樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以後,樓盤銷售進入平穩時期,約半年後銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。

  當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動,尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反覆比較、猶豫不決是常見現象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反覆比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。

  我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了,打電話諮詢我哪裡有好的學校?並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時,我正在銷售的“秀山花園”專案旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學,附近又有南寧市最有名的中學——三中,很合適他的需求,但是,同一片區又有三個樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個盤一個盤地去看,每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候,我告訴他,我現在在秀山花園工作,今天,他也不少樓盤,怎麼樣,到我那休息一下吧?在經過學校的工地時,我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我,你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他,其實,我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學是最近的,但是離菜市場比較遠,離三中又沒有其它專案近,所以我不想騙你買,讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇,當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中,我除了真心實意地為他著想以外,主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,來抓住客戶的購買心理,我才能爭取到顧客的認可,實現銷售。