房地產銷售人員的必備知識

　　若想做一名合格的房地產銷售人員，不僅要通曉房地產專業知識，還要知道房地產銷售的必備知識。下面是小編為大家帶來的房地產有關的必備知識，歡迎閱讀。

　　房地產不動產的知識

　　1、不可移動性：又稱位置固定性，即地理位置固定。

　　2、個別性：也稱獨特性、異質性、獨一無二，包括位置差異、利用程度差異、權利差異。

　　3、耐久性：又稱壽命長久，土地不因使用或放置而損耗、毀滅，且增值。一般住宅用的土地使用權為70年。

　　4、數量有限性：又稱供給有限，土地總量固定有限，經濟供給有彈性。

　　房地產基本引數知識

　　複式：區別於躍層，受躍層啟發，經濟型躍層結構***上下不一樣高

　　錯層：戶內樓板面高度不一樣，錯開出有樓梯連線，但未分成兩層，適合大面積住宅

　　進深：一幢建築物***房子***從前牆皮到後牆皮的距離***長度

　　開間：住宅的寬度，一間房屋內一面牆皮到另一面牆皮的長度***3m~3.9m較舒適

　　層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度

　　靜高：一間房屋內樓板面與屋頂的高度

　　戶型：根據家庭人口組成情況和國家規定的居住面積定額所確定的每戶居室

　　房地產的面積知識

　　建築面積：建築物各層面積總和，每層建築面積按建築物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結構面積

　　公攤面積：

　　1、公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、裝置房等為整座樓服務的公共用房和管理用房的建築面積

　　2、各單元與樓宇公共建築空間之間的分隔以及外牆牆體水平投影面積的

　　商品房銷售面積=套內建築面積+分攤公用面積

　　套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽臺建築面積

　　使用面積：建築物各層平面中直接為生產生活使用的淨面積的總和。

　　使用面積係數：用百分率表示，等於總套內使用面積之和除以總建築面積。

　　輔助面積：建築物各層平面樓梯、走道、所佔淨面積的總和。

　　結構建築面積：建築物各層中，外牆、內牆、垃圾道、通風道、煙囪***均為投影面積***等所佔面積的總和。

　　房地產基本知識

　　做銷售最重要的素質是什麼?不同的人有不同的答案。有的人說是專業性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認這些素質在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。認為做銷售最重要的素質是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的，這種堅持主要體現在：

　　一、堅持在同一行業做下去

　　雖然各行業的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全瞭解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都瞭解得不夠透。不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關係、資源是密切相關的。

　　很多時候換了行業，之前的人脈、關係、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的成長。

　　二、堅持在同一家公司做下去

　　很多銷售人員沒有定性，經常換公司。很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什麼地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。

　　首先，三個月沒錯業績有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

　　其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那麼多的銷售人員，憑什麼記住了你?銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司後溝通就很難進行了。

　　第三、堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。

　　第四、你換公司，新公司老闆肯定問你之前你的業績。

　　如果你說自己的業績很好，老闆就會問你離開的原因;如果你業績不好，老闆肯定不敢用。不管怎樣，老闆都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環境，這對銷售人員的挑戰是非常大的。

　　三、堅持客戶跟蹤與維護

　　很多銷售人員與客戶初步接觸後，在客戶表示了有意向後***可能三個月後、半年後或者一年後***，銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發簡訊、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數少了，簡訊也不發了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

　　其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通***當然溝通也要有度***，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

　　銷售人員都應該知道生命週期這個概念，也就是說與客戶成交後，我們的工作並沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關注客戶的生命週期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業務溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

　　四、堅持學習

　　競爭環境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養、氣質和言談水平，而這些對職業成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學到老”的觀念植入自己的腦海裡，不斷學習不斷提升自己。當然學習有多種方式。

　　***1***工作了一段時間後，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓班，系統地學習知識是非常有必要的。可能有人會說哪有時間去專門學習，那你可以採用下面的方法。

　　***2***經常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞資訊***報紙可以閱讀但不要花太多時間***，閱讀雜誌可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報紙多慢啊，我直接上網瞭解資訊，但你必須知道網際網路上的資訊太多了，干擾度太大，大部分時間會花費在選擇資訊而不是閱讀資訊上。

　　***3***買書閱讀。書本閱讀是最好的學習方法，干擾度最小，效果最好。當然我們在選書時要特別注意，筆者發現很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統不要太雜同時要做好閱讀筆記。

　　***4***經常做總結。總結也是學習的一個方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能昇華。

　　銷售是個極具挑戰性的職業。唯有堅持才能取得成功!

　　【堅持下來，這就是你的資本】

　　在異鄉打拼，覺得辛苦不易，忍受孤獨寂寞，難過無人傾訴，下雨沒人送傘，一個人走完四季，冷暖自知。

　　可是，堅持下來人脈多了顧客也就多了。耐得住寂寞才守得住繁華，該奮鬥的年齡不要選擇了安逸。度過一段自己都能感動的日子，請相信只要你足夠的堅持，你想要的歲月統統都會還給你。

　　銷售員成長總是會不斷遇到瓶頸，每跨過一個瓶頸都是一段極端痛苦的經歷。你能做唯有堅持，相信“天道酬勤”，你堅持下來了，而別人堅持不下來，這就是你的資本。

　　看到自己的同學或者其他熟人幹得風生水起，就有些驚慌失措了。如果總是被別人左右，這輩子只能活得疲於奔命。想好了你想要的生活，就要心定，安心做好該做的事。