房地產銷售溝通技巧

  房地產銷售員在與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,採取不同的成交策略和溝通技巧,以掌握主動權,儘快達成交易。下面小編整理了,供你閱讀參考。

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  1、二選一法

  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”注意,在引導客戶成交時,避免提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

  2、總結利益成交法

  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

  3、優惠成交法

  又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

  ***1***讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

  ***2***千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

  ***3***表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理許可權內,我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉,“不過,因為您是我們的VIP客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

  4、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

  銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

  5、從眾成交法

  客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

  一個客戶看中了一個戶型,卻還在猶豫。銷售人員說:“您真有眼光,這是目前最為熱銷的戶型,這個月已經成交了三十多套了,購買的都像你們一樣是三口之家,小孩也是兩到五歲之間,都是看中了專案內有公立幼兒園和小學。”

  6、惜失成交法

  利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西,客戶越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那麼,他們會立即採取行動。

  惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

  ***1***限數量,主要是類似於“購買數量有限,欲購從速”。

  ***2***限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

  ***3***限服務,主要是在指定 的數量內會享有更好的服務。

  ***4***限價格,主要是針對於要漲價的產品。

  總之,要仔細考慮消費物件、消費心理,再設定最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

  7、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是產品的質量嗎?”對方會說:“哦,當然不是。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  8、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  9、特殊待遇法

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的VIP客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種型別的客戶。

  10、講故事成交法

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我瞭解您的感受。換作是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題,不過他深思熟慮後還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題,他說根本沒事,當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

  02

  1.先談價值,再談價格

  當客戶與我們討論房價的時候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實惠,在樓盤價值、區別於競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前,儘量少談價格。

  過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

  2.分解價格,集合賣點

  在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本,一一分解說明,從而轉移客戶的注意力。

  當然,僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、並讓客戶充分認識到,這個價買房子值!所以,賣點的推介很關鍵!

  3.價值強調

  ***1***類比說明:“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”

  “我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉,您想,您會要那種外面下大雨、房裡下小雨的房子嗎?”

  ***2***價值羅列:“您買我們的×××房子,雖然比買二環外的房子多花一些錢,但這裡位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費,更節省您的寶貴時間;我們附近就有××小學、××中學,買房子後孩子上重點學校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結構好,功能分割槽和佈局合理,您看,這個地方專門預留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢。”

  4.幫客戶算賬,做對比分析

  一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

  ***1***用提問法弄清緣由

  銷:“您為什麼覺得這價格高呢? ”

  銷:“您認為什麼價格比較合適? ”

  ***2***“兩點式”談話法

  所謂“兩點式”談話法,這是在與客戶談判時,一般只向客戶提供兩個方向或選擇的餘地,而不論是哪一種,都有助於我們獲取有效的資訊,促進業務成交。

  範例1

  您準備今天下午還是明天下午來看房?”

  “您買一件還是買兩件×××產品。”

  範例2

  客:“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

  錯誤回答:“沒有。”

  正確回答:“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯,面積也適合您”

  5.直接了當回絕

  無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個原則。

  6.無能為力,愛莫能助

  在守價過程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時,我們要表現出理解,但是真的出無能為力。

  如:“房子那麼好賣,整個現場都沒有折扣的”。

  7.以退為進

  由於現場的規定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”,所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。