房地產銷售人員應具備的語言技巧有哪些

　　房地產銷售水平的高低對專案的成敗起到至關重要的作用,並影響到房地產企業整體的發展。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　房地產銷售人員應具備的語言技巧

　　1 敘說

　　A 挖掘樓盤品質，使客戶認同產品賣點

　　原因：如果一上來就談價格可能會走入價格誤區，品質不同的樓盤價格差異肯定很大。最重要的要使客戶能認同本案的品質。

　　B 流程介紹中著重分析及觀察：不宜僅是自己單向的樓盤介紹***

　　環境、產品優點 — 分析客戶需求 — 挑起需求 — 價格談判 — 下訂

　　C 要真正確定客戶的需求被激起，否則不要操之過急。

　　原因：本案總價在 100 萬元以上，屬高價產品，多屬理性消費，客戶下訂的疑慮較多，業務員如急於下訂、步步緊逼會起到相反效果。應先慢慢升溫氣氛，反覆確定誠意度，才能開始議價。若研判無誠意，則寧可不談生意，談朋友***客戶永遠先接受 “ 人 ” 再接受 “ 產品 ”

　　房地產銷售過程中的議價談判技巧

　　1 不是王牌***避免王見王***使用幕後王牌作擋箭牌，好人為客戶利益著想，唱白臉***幕後王牌唱黑臉***

　　2 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中 — 客戶立場與我方相左

　　3 使用讓價來贏得買方好感***促銷手段***

　　4 抑制客戶有殺價念頭，吊價的最好辦法

　　5 議價時，要提出相對的要求及回答***反應*** 6 議價要有理由

　　2 壓迫下訂，且引誘對方出價***先由買方出價，再予回絕

　　要掌握買方議價的心理***買方出價的原因***

　　1 探價：打擊我方信心***對策：對買方出價，斷然拒絕***

　　2 殺到最底價，再發現可能加價範圍***對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價*** 3 探求可能成交價

　　方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答房地產銷售工具的配置和使用技巧

　　原理上說，沒有任何銷售工具，只用嘴，理論上也能賣房，但難度很大，因此需要各種各樣的樓盤銷售工具來輔助房地產銷售人員銷售。房地產銷售工具的配置要根據樓盤品質、規模、銷售經費等情況選擇配置。從售樓部門的角度來說，房地產銷售工具越充足越好。銷售工具的檔次決定著房地產專案的檔次，如，銷售高檔房應有高檔制服，而銷售經濟適用房，高檔制服不僅沒有必要，可能有害於與顧客溝通，甚至根本不用制服。房地產銷售工具的使用技巧方面，也要注意銷售工具不能亂用。例如，什麼時候給顧客發名片，什麼時候帶顧客看樣板房等，都有講究。不同的售樓員和銷售方式以及銷售環境有不同的應用方法，例如，某售樓員希望在談判初期不涉及產品，但顧客一坐定便直接發問瞭解房屋，售樓員這時可以用發名片、取銷售工具***計算器或談判夾***等活用銷售工具的方法改變談判話題。

　　使用房地產銷售工具應遵循以下原則：售樓員要清楚的知道，銷售工具僅僅是工具，只是為售樓員促進銷售的工具而已，真正實現銷售的主體是人，不是工具。房地產銷售現場技巧策略目前，房地產銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執行;重廣告、輕現場。當然，推概念和做廣告是房地產營銷過程中非常重要的環節，也可能說是不可缺少的環節。但僅有這兩個重要的環節是遠遠不夠的中國房地產市場經過多年的發展積累，已趨於成熟。一方面，房地產的銷售已進入到買方市場階段，消費者已相當理性;另一方面，整個房地產市場發展過快，就鄭州的房地產市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發展商都認識到整體行銷的重要性。目前的市場狀況下，發展商應該打破傳統的推動 ” 方式的束縛，從 “ 拉動 ” 角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那麼拉動的力量從何而來呢?這裡筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質、銷售程式、後續的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現場和流動展示兩大部分。

　　現場要有吸引力

　　房地產行業裡有一句俗話叫：有人氣才有財氣;人頭湧動成交熱烈的銷售現場很容易影響準買家當場下單。那麼這些人氣都從何而來呢?一個優美、充滿個性的環境也有助於吸納買家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環境，也就是剛才提到現場包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質的判斷，而且還會影響消費者對發展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現場一看，只見現場佈置簡陋、環境缺乏整治，這樣的環境裡洽談購房條件，誰會相信發展商所許下的種種承諾?處處為業主著想呢?

　　細節不容忽視

　　以為什麼都準備好了客人來了才發現椅不夠用;售樓小姐準備送一幫人去樓盤現場，結果左等右等，還是不見看房車出現，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說 , 路上還經常看到一些糟雜的東西，對看樓者的情緒影響很大 .

　　房產銷售人員的自我突破 ” 房地產銷售一件很微妙的事。有這麼一說：房地產成功的 50% 於地塊選擇， 30% 於規劃設計， 20% 歸功於銷售執行，但前兩者的 80% 得由後者的 20% 來加以實現的不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的而銷售的成功與否，又在很大程度上決定於銷售人員。要成為一個優秀的銷售人員有一個基本的要求;推銷產品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產品是指在自己對產品充分認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你產品。

　　要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的慾望，讓人覺得你有親和力，客戶願意和你說話自然主要因為產品，但在對產品的認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現。所以說，銷售人員應該每天洗澡，男的刮