電話銷售如何銷售產品
成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。
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營銷人員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和諮詢總結了以下幾條，僅供同仁參考：
1.用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”
“陳總，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”
2.發自內心真誠的讚美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。
下面是二個讚美客戶的開場白例項。
“徐經理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大傑出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神祕奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目物件。”那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，
推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
推銷員製造神祕氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者***顧客的親友***要你來找他的。
這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
“馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
“王廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向客戶提供有價值的資訊
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的資訊，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。
客戶或許對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
營銷員為客戶提供了資訊，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。
8.適時的進行產品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。
賣高階領帶的售貨員，光說：“這是××牌高階領帶”，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高階領帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品引發興趣
營銷員利用產品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的推力來吸引顧客。
一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的?多少錢一雙?”廣州錶殼廠的營銷員到上海手錶三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子開啟，一下子就吸引住了客戶。
10.虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。
“程總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.贈送小禮品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。
客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發營銷員走還是繼續談下去。因此，營銷員要儘快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。
：3次溝通，建立客戶間的信賴關係
馬上把這個方法運用到實踐中去，我的想法是這樣的：創造3次機會進行溝通，在這個過程中，進一步判斷對方是否有意向，同時接近總經理。
第一次通過電話提出送資料的要求
首先，在第一次溝通中，通過連線總經理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這裡可以提供包含決算策略在內的企業保險資料。您就當作是收集資訊可以先看看。讓我給您送過去怎麼樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產品。
實際上我是想這麼問：“您對企業保險有興趣嗎?”或者，更具體一點：“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。
其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。
在美國，使用這種直接了當的方法還不錯。但是，對日本人而言，冷不防的問他們如此具體的問題，人家會心裡起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。這是經驗之談。於是，我打算這麼說：“可以給您一份資料嗎?”
用這個方法來甄別對方是否是目標人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，願意接資料的人肯定多少有點興趣，就是說有可能購買產品。用這種方式能夠建立起第一次聯絡。而且，即使跟總經理通上了話，也不能說：“我什麼時候都可以過去，請您定時間”這樣的話。這種通過送資料開啟切人口的方式也是很合謹慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。
接下來，第二次溝通——送出資料。俗話說：百聞不如一見。下面就要進行“視覺”的溝通了。
接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹慎派的人肯定會想：只有這樣對方是個什麼公司啊、到底是什麼人啊。所以，我覺得不能只讓對方聽到資訊，還要讓對方看到資訊，只有這樣才能使對方放心，信賴我們。
我們要快速地給那些答應接受資料的總經理以封口信的形式送出資料，這樣一來，收到資料的總經理肯定會是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過來了呢。真沒想到這麼快啊!
所謂的商業信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過迅速的行動建立起來。從毫不相干的兩個人開始，通過第一次打電話探究對方的心裡所想，選出真正有興趣的人，然後再由第二次溝通迅速送出資料，讓對方感到放心，建立起對我們的信賴。
接下來的，第三次溝通，當然就是要打電話約時間見面了。首先，先給大家列舉一下電話約見時的忌諱問法。
“您收到資料了嗎?
“您看過資料了嗎?”
大家可能會感到意外，但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經理接上的線因接不上話題而被迫結束。為什麼這麼說呢，如果問：“您收到資料了嗎?”對方可能會說：”唉呀，怎麼回事，我也不知道資料到了沒?”這樣一來，就無法再談下去了，只能說：“那我們再給您送一份吧?”
日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進行溝通。所以，要試著這樣去說：“我想資料已經到您公司了。”這樣說，誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產生提防之心的感覺。
我以前從來沒有這樣問過。
因為如果對方回答：“我還沒看”，談話就進行不下去了，只能說：“那請您先看一下吧”，然後結束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且，如果對方回覆還沒有看資料，我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最後，我們可能都會覺得對方連資料都沒有看，不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度，從而止步不前。