網路市場營銷案例分析論文材料

　　市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得，收集好案例進行分析。那麼下面是小編整理的，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　優質雞網路營銷前景分析

　　我國優質雞以其優美的外觀，優良的肉質和品味在禽肉市場獨樹一幟，但傳統流通領域的弊端制約市場發展。網路營銷將是21世紀首選營銷渠道，它以直接性、快捷性和互動性得到國內外生產單位和消費者的青睞，網上蘊藏著無限商機。企業主頁上網，直接與消費者聯絡，供需雙方避免任何中間環節，使價格最優，市場穩定。網路營銷將給優質雞流通國際化架起時空橋樑。

　　1　優質雞市場有待進一步開拓

　　隨著人民生活水平的提高,優質雞及其深加工產品將滿足消費者對禽類產品的高品味、綠色健康的需求,將在21世紀國內外市場佔一席之地。市場的開拓對優質雞生產尤其重要。

　　2　網路營銷的優勢

　　網路推動企業革命,使產品交流從間接化向直接化轉變。網路的精彩之處在於它的直接性、快捷性和互動性。

　　2 1　直接性

　　在現代商品經濟條件下,大部分生產單位並不是直接把產品銷售給終端使用者或消費者,而是藉助一系列中間商的轉賣活動。而利用網路,可以省去許多不必要的中間環節,直接與顧客“對話”,消費者能根據自己意願參與部分生產決策。產品不會積壓,供需雙方提高了效率,而且不用為中間商業環節付出成本。

　　2 2　快捷性

　　每個在網路上運作的單位就如同在巨型網中的任何一點,消費者只要一臺電腦,用電話線與一臺調變解調器聯接,懂得網路瀏覽操作就可以隨心所欲地在網路中暢遊,坐在辦公室或家裡選擇符合要求的商品。

　　在傳統商業中,價格是通過現場交易行為的一次次試驗自發地形成的,其效率不高,也不可靠。越是大批量生產,價格可能存在的波動性越大,由於供求資訊不充分,導致供大於求或供不應求。這對供需雙方都是一種損失,對供方而言,不可能接觸到所有潛在的消費者,可能失去以更好的價格出售產品的機會,而如果雙方無限地等待和尋找最合適價格,時間卻延誤了,而以上問題可在網路營銷中得到解決。網上傳遞價格快捷又全面,克服傳統商業在交貨地點形成價格,供求雙方在一個迂迴的第三方形成的交易,受中介場合時間和空間上的侷限,可能造成對雙方的不合意。有時中間的花費比成本還要高。網路營銷的長處在於資訊交換過程與時空無關,與購物詢價地點無關。

　　2 3　互動性

　　傳統的生產單位和企業很難把握消費者的需求,只能做出一些需求預測,最多通過一些小範圍的市場調研,蒐集部分需求資訊,多少帶有盲目性。利用網路,生產單位可以建立自己的主頁,不僅可以釋出價格資訊,而且可以展示產品的視覺形象,提供有關產品的詳盡資訊。顧客的任何意見都可以通過E-mail的方式反饋給生產單位,甚至消費者可以直接參與產品的規格特性的設計,生產單位根據客戶需求,在一定時間內生產一些特殊的產品。網路互動方式給供需雙方帶來了便利及收益。

　　3　製作全面滿足消費者需求的企業主頁

　　現代企業的經營活動目標,是以長遠的眼光,站在消費者利益角度為其提供全面的需求滿足。網路營銷也要完成兩個任務:“滿足需要”和“適應競爭”。主頁是企業與消費者在網上直接溝通的媒介。製作企業網路主頁是網路營銷的第一步。成功的企業主頁“無本萬利”的兩個制高點是“省錢”和“改善服務”,加強與顧客聯絡的直接性,這種密切交往是留住使用者的良好手段。

　　4.1硬體條件要具備IBM個人計算機或相容機,機型486DX/66以上,記憶體8M以上,硬碟空間80M以上。最好配置CPUPentium100以上,記憶體10MB以上的多媒體電腦,調變解調器***Modem***要求速率14 4kbps以上,建議33 6kbps以上外接Modem。

　　4 2軟體條件

　　4 2 1　作業系統　中文Windows3 2或英文Windows和中文之星;還可以中文Windows95或英文Windows95、中文之星。

　　4 2 2　應用軟體　在Winodws3 2版本下可安裝撥號上網軟體Internetinabox,瀏覽器:Netscape3 016bit或MicrosoftInternetExplore2 0以上16bit。在Windows95下可安裝TCP/IP協議,撥號網路,32位瀏覽器Netscape3 0以上或MicrosoftInternetExplore3 0以上。

　　4 2 3　申請帳號　到Internet服務提供商***ISP***申請帳號,辦理上網手續,並瞭解上網引數設定細節。通過撥號上網,再開啟瀏覽網站的內容。現在169中國公眾多媒體通訊網涵蓋全國19個省,56個城市,每個省又通過視聯通將本省各站點聯絡起來。

　　5　網路營銷前景

　　面對網路上蘊藏的無限商機,我國部分行業已經意識到如果不採用網路進行商務活動就會落後於時代,而採用網路營銷會獲得更高的收益。1997年底,我國掀起興建行業網的熱潮,諸如“中國保險資訊網”,“中國機電網”,“糧食貿易網”等,這些行業網在網路上釋出行業資訊,展示產品,樹立企業形象。我國通過亞太衛星通訊形成的首家商業營銷網路———佛迪營銷網路1997年開始實行網上運作。上網交易的商品以名、特、優為主,藉助網路群體優勢,以易貨,拍賣,轉讓等形式盤活企業庫存、閒置裝置,同時還為企業提供招商引資、勞動力調配、資訊配送等服務,網上交易通過定金、保證金、規範合同、中介結算等方式最大限度地使企業避免風險,降低交易成本,為有效利用資金提供保證。

　　網際網路***Internet***上網人數在中國近年以幾何級數增長,據中國網際網路資訊中心公佈,1997年上網使用者為62萬戶,1998年2月為82萬戶,同年4月底為106萬戶,1999年6月底增至117 5萬戶。儘管存在不成熟之處,如ISP各自為政、規模小,網站少,資訊資源質量較差,效益低,主幹網分散等,但是與發達國家相比,我國網際網路發展空間無限。

　　目前我國PC機擁有量約1300萬臺,中小型企業有1000多萬家,上網使用者僅佔微機擁有量的4 1%,其中北京使用者佔25 3%,廣東使用者佔11 5%,上海使用者佔7 8%,屬比例較高的省市。從上網費用分析,公費所佔比例小於自費,這意味著約半數的私人上網對企業是巨大的吸引力,將吸引更多商家在網上尋找商機。網際網路發展在國外僅幾年的時間,各國發展速度不同。歐盟各國網際網路發展情況:商務PC機普及率平均42 3%,其中荷蘭高達71%;家庭PC機普及率為28 3%,其中荷蘭已達53 5%,每千人擁有網際網路主機10臺,每千人網頁數平均62 9。從上網使用者的知識層次看,大專以上學歷佔以上,而很多中小企業負責人知識結構決定他們中許多人暫時看不到網上的商機。需要改變中小企業負責人的觀念,不過,我國今後上網使用者將以這些中小企業為主。

　　21世紀我們將生活在一個資訊時代,網路技術把世界各地緊密聯絡在一起,通過電纜和電話,使用共同語言彼此交流。Internet集文字、聲音和影像於一身,具有及時和互動特性,被視為未來最強有力的媒體,它已從單純的資訊共享媒體發展為最具有吸引力的商業視窗,成為一種以資訊為標識的嶄新的生存方式。優質雞生產和其它動物生產一樣,是在一定投資基礎上的迂迴生產,無論計劃還是市場很難解決生產與消費的脫節,或是造成市場波動,或是造成短缺和消費的並存。由於對市場需求反應慢,適應力弱,主要因為生產和消費之間路徑過長。網路的發展,從根本上縮小了中間路徑***生產和消費之間的時間路徑、空間路徑和人際路徑***,進而與國際貿易接軌。

　　二：

　　攜程成功祕訣：借電子商務賣體驗拓展線下使用者

　　攜程主打的是仍是一個傳統行業——旅遊業，實現機票、酒店預訂，旅行服務的銷售，這個行業在大陸存在了好幾十年了，不是什麼新興行業，而且這個行業普遍口碑不大好，回扣，強制購物，服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閒一族”的逐步壯大，旅遊的市場膨脹的很快，航空業，酒店業這幾年都是高速增長，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬於旅遊行業。

　　為什麼傳統的巨頭，例如傳統的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風生水起

　　答案是電子商務，用資訊化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機票的價格，全國範圍的酒店預訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨立解決不了，但攜程藉助電子商務把這些問題用資訊化一攬子解決了，自助遊潛力前所未有的被釋放出來。

　　但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“滑鼠+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去後就已經被證明是失敗的商業模型，基本上，第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些入口網站和QQ這樣的“準通訊運營商”。為什麼攜程能生存下來，而且活得很好

　　答案是線下的使用者拓展。

　　經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡，簡單提供姓名，手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會，我們已經不記得自己究竟成為了多少企業的會員，但我們並沒有額外的享受到什麼會員的服務，大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什麼樂此不疲的推廣會員，我相信在全國各大機場，甚至汽車站僱傭大量的推廣人員費用絕對高昂，作為一個電子商務企業不是通過燒錢做廣告，搞低價促銷，而是發展會員，走傳統推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，僱傭這麼多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場所大多都是機場、車站，這些地方的經營單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企，可以動用很多的行政資源，裙帶關係，要做出這種努力是很不容易的。為什麼

　　因為攜程知道，雖然是電子商務企業，但他的銷售市場並不在網上，而線上下，ctrip。com只是他最終出售的產品，而不是營銷平臺。只有在使用者群集中的地方爭取使用者，而且是不厭其煩的爭取使用者，才是旅遊業電子商務成功的關鍵。

　　旅遊產品有三個顯著的特點，也是三大問題：一是價格的不透明性：機票、酒店是個彈性很大的市場，不同渠道價格差距可能很大，產品的資訊不透明度很高。二是產品同質化嚴重：機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重，基本上，不同航空公司的服務差別不大，同星級的酒店，服務也不會偏差的很大。三是個性化要求複雜：由於個人的喜好和目的不同，旅遊產品的個性化需求異常複雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個航空公司的服務，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個超市能稍點手信回家，當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了，這種個性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的資訊，這一點，是傳統旅遊業人對人的服務方式無法滿足的。旅遊則更加複雜，旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足遊客多樣化的個性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的並不是機票、酒店，而是購買機票、酒店過程的體驗，電子商務只是實現的方式。

　　旅遊行業的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的衝動，攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種衝動提供了釋放的平臺。從概率上來說，大範圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業適用不同的方式。在旅遊行業，ctrip。com提供了足夠好的消費體驗，也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閒一族具有聚合的特點，良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。

　　攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例，第一次的體驗是我在成為攜程的會員並訂購機票後，我留下了我的手機。時隔幾個月過後，幫朋友訂機票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點，現在很多銀行的呼叫中心能夠做到，後來在業務上跟進過呼叫中心的系統，知道通過升級一些電信裝置，安裝一套CRM的軟體可以實現這種功能，但在幾年前，能做到這一點，這種使用者體驗對提高使用者忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預訂了酒店，為了便宜，預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間，也就是類似7天、如家這一型別的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶，空調噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜，但攜程解決問題的能力和為會員服務的態度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷售模式——面向直接使用者不遺餘力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅遊產品”過程的體驗，而不是將產品直接定位於機票、酒店和旅遊線路才是攜程真正的成功所在。