渠道客戶開發的方法

　　但許多企業在一對一招商的實際操作中，獲得的效果並不理想，暴露出許多問題，中小企業如何實現有效的一對一招商呢?以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1、招商人員素質和能力是關鍵：

　　一對一招商的成敗，很大一部分取決於招商人員的能力和素質。招商人員在面對經銷商時，代表的是企業的形象，而經銷商對企業的認知，首先是從招商人員開始的，如果經銷商對招商人員的言談舉止產生了反感，那麼，一對一的招商就很難進行下去了，所以，企業在選拔招商人員時，一定要嚴把“素質和能力”關，要挑選出自信、溝通能力強、應變能力強、有耐心和毅力的招商人員。一對一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產品，就看招商人員的“表演”了。

　　2、制訂明確的招商計劃：

　　企業在進行一對一招商前，必須要制訂一份整體詳細的招商計劃。包括：招商區域的規劃，先到哪個市場，再到哪個市場;發展什麼型別的經銷商;針對經銷商的營銷支援政策;具體的招商時間安排等。缺乏明確的招商計劃，是許多中小企業的通病，大部分的企業在招商區域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場。

　　3、招商人員“出征”前的準備：

　　招商人員在出徵前，必須進行充分的“備戰”，不能簡單的帶一盒名片、幾份產品資料、一紙經銷商合同和政策就匆匆出發了，這可是許多企業招商人員的現狀，結果在遇到經銷商想了解企業的背景、發展歷史時，新聘的招商人員就“目瞪口呆”了。要做到備戰充分，招商人員必須瞭解準備以下內容：公司的發展歷史、產業結構、產品價格、營銷政策、經銷商合同、經銷商成功案例、名片、樣品、企業和產品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。

　　4、對招商市場進行調查

　　在拜訪潛在經銷商之前，招商人員必須要對招商的新市場進行充分的調查，瞭解當地的市場環境、消費狀況、競爭和競品狀況、經銷商結構和分佈情況等，最好的方式就是設計一份新市場調查表，明確需要調查的各項內容，這也是企業管理招商人員並瞭解新市場資訊的非常好的一個方式。通過市場調查，招商人員可以對當地市場做到知己知彼，明確自己企業的競爭優勢，在與經銷商溝通時可以做到有的放矢;同時，通過市場調查，招商人員要制訂一份針對當地市場的市場拓展方案書，這是在與經銷商談判時最有力的武器，能夠讓經銷商充分了解到企業對市場的信心和支援力度。

　　尋找經銷商渠道

　　經銷商，你在哪裡?這是招商人員面對新市場最茫然的問題。要想達到理想的招商效果，招商人員必須在尋找經銷商上多下點工夫，要充分了解當地的有實力的總經銷商有哪些，二級分銷商有哪些，特約經銷商有哪些。尋找經銷商可以通過以下途徑：

　　○從競爭對手處獲知：招商人員這時候就要扮演“間諜”的角色了，假扮“大客戶”，向競爭對手電話瞭解在當地市場的特約經銷商或總經銷商是誰，一般情況下，都能獲得需要的資訊。

　　○向競爭對手的總經銷商處瞭解：也是以“大客戶”的角色，向競爭對手的總經銷商瞭解在當地某區的特約經銷商或者是二級批發商、分銷商是誰。為避免“穿幫”，招商人員可以請同事幫忙，以在當地不同區域的使用者的身份瞭解。這種尋找經銷商的方式其實是在招商人員走訪新市場前就可以實施。

　　○網站獲取：可以從行業性網站或者是當地的網站了解經銷商資訊，最直接的辦法是在搜尋網站上直接輸入搜尋，往往也能找到一些經銷商資訊。

　　○當地批發市場獲取：通過批發市場獲取經銷商資訊是最簡單最直接的一條途徑，一般的批發市場在當地打聽都能找到。

　　○電話號碼薄獲取：一般各地的賓館都有當地的電話號碼薄，招商人員到了新市場後，可以通過住宿的賓館借取電話號碼薄來查詢經銷商資訊，條件好一點的賓館，還可以提供免費撥打市內電話，為公司省錢的機會可千萬不要錯過，這時，招商人員可以挨個***號碼薄上的經銷商資訊，確認資訊的真實性。

　　○零售終端獲取：到當地的零售售點去了解從哪裡批發產品，也是非常容易獲得經銷商資訊的一條途徑。

　　經銷商資訊蒐集完成後，就要確定好主次與當地經銷商進行初步接觸了，以便於進一步更深入的瞭解每個經銷商的實力、經營情況、營銷能力等資訊，為確定潛在合適的經銷商提供依據。由於招商人員已經對當地市場做了調查，和經銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經銷商重點聊當地的市場、消費、競爭情況，同時從側面瞭解一下經銷商的經營現狀、經營能力以及對經營的產品和企業的評價，關鍵是瞭解經銷商對經營的現有品牌有那些抱怨。一次合作就確定經銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經銷商接觸的目的主要是瞭解經銷商的相關資訊，在沒有與剩餘經銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經銷商，並且招商人員一次與經銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支援政策、當地市。

　　確定潛在經銷商

　　在與當地的經銷商初步接觸後，招商人員最好是以表格的形式對每個經銷商的資訊進行登記，內容包括：經銷商通訊地址、經營品牌、資金情況、經營能力、對現有經營品牌的評價等資訊，以便於清晰的知道每個經銷商的情況;同時，招商人員需要對潛在經銷商資訊進行分類整理，根據企業的經銷條件和經銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經銷商，哪個是次重點潛在經銷商。企業發展經銷商講究的是“門當戶對”，並非實力越大的經銷商越好，一般實力大的經銷商對企業的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發展和拓展市場的慾望更強烈。

　　與潛在經銷商的深度溝通

　　與潛在經銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業資料、產品資料、樣品;在市場調查時制訂的當地市場拓展方案;公司的營銷支援政策;經銷合同書、質量保證和售後服務協議;樣板市場經銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。因為這時是與經銷商進行的是實質性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經銷商可能有哪些異議及制訂相應的應對策略。在與潛在經銷商的深度溝通時，招商人員要根據溝通程序把相應的資料展示給經銷商，當地市場拓展方案可以讓潛在經銷商看到企業對當地市場推廣的信心，樣板市場經銷案例分析可以提高潛在經銷商的可信度，同時，在結束溝通時，一定要記住最好是留給經銷商一份紀念品***可以是企業的促銷物品***，以增強感情溝通。

　　後續及時跟蹤

　　真正對企業招商條件有興趣的潛在經銷商，是不可能一開始就與企業達成合作協議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經銷政策，潛在經銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點有合作意向的意圖，所以，招商人員要學會在溝通時從經銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在於經銷商的深度接觸後，無論是否能即刻達成合作意向，招商人員都要定期與潛在經銷商溝通，或者根據雙方的意向進行三次或多次接觸，千萬不要因為當時潛在經銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進，即使對暫時不能達成合作意向的潛在經銷商，也要密切保持聯絡，一旦潛在經銷商與經營的現有品牌出現“感情危機”，這時，我們就可以乘虛而入了。耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經銷商，常常會給以後當地市場的運做留下嚴重隱患。