藥品銷售的渠道

　　醫藥市場的銷售渠道多種多樣，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　

　　一、OTC市場

　　選擇此渠道關健要做好兩方面工作：

　　第一：選擇好經銷商

　　通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。條件如下：

　　1、健全的網路。2、良好的資譽。3、經銷商在藥店的美譽度。4、經銷商對本產品的認同度。

　　第二：日常推廣

　　1、抓住重點藥店。2、規範化每日走訪流程。3、定期開展促銷活動。

　　在市場網點的開發，維護過程中，一定要審視自己的產品，根據自己的產品情況，企業人力、物力確立市場規模，切忌貪大求全，顧此失彼。

　　優點：1、選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產品之外，也有一些新品種借炒作上市，通過覆蓋面和廣告拉動釧進銷售。

　　2、銷售網點多樣化，主要與消費者第一接觸，易於購買，還可設立專櫃、店內店等形式建立消費者資訊庫。

　　3、易於廣告的大幅宣傳，上量相多容易。

　　市場延伸發展

　　——打造精品終端，建立強勢終端聯盟，向二三級市場下沉。

　　二、臨床市場

　　基本進藥流程

　　臨床科室主任——申購單——藥劑科——***藥事會***——同意採購——使用科室——藥房——消費者

　　※醫院渠道

　　通過招標進行，關健是藥品入院後的大量促銷工作。

　　醫院的促銷重點是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。如：1.一對一促銷 2.一對多促銷 3、人員對科室促銷4、公司對醫院促銷

　　※ 專科渠道

　　所謂專科營銷就是用專科這樣一個平臺來進行藥品銷售。專科營銷區別於常規的臨床銷

　　售形式，實際上是介於臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。

　　渠道特點：

　　1、選好合作醫院，確定科室，聘請“專家”，對外統一以醫院內設門診科室的名義行醫坐診。

　　2、 為了吸引患者前來就診，專科一般都要投放廣告，主要是以醫療廣告的形式在當地報紙、電視、電臺等媒體上釋出，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺講座等形式來提升專科的知名度和檔次，以此來招徠患者就診。

　　優點：1、投入相對較低，市場啟動快，避免了藥品進入醫院門檻高、費用投入大、回款週期長的風險，患者的信任度高，同時也有效規避了處方藥不能在大眾媒體釋出廣告的風險，相對於傳統的藥品臨床銷售和OTC市場銷售而言，市場操作難度和風險更小，更為隱蔽，效果也更為直接。

　　2、目標人群針對性強，購買率高，銷量比較穩。

　　3、產品價格一般比OTC要高，由醫生推薦，在品種有一定的選擇性。

　　市場延伸發展

　　精耕細作向專業化、品牌化發展，形成穩定的投標醫院，使臨床市場與專科的二合一逐步向地縣滲透。

　　三、服務營銷

　　服務營銷也叫資料庫營銷或俱樂部營銷，如會議營銷、專賣店營銷、直銷等都屬於這個範疇，各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理後建立資料庫，然後從中篩選出所需要的目標消費者，運用個性服務的形式，並結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。

　　優點：1、通過“個人化”的接觸方式，與目標顧客建立長期的關係，通過持續的接觸和溝通，加深目標顧客對產品和企業的瞭解，進而提高信心，增加產品購買率和忠誠度。

　　2、由於受教人群有限，對產品的功效和適用方面有差異化的需求。

　　3、容易建立某一單體人群的詳細資料，利於產品群的後期消費。

　　市場延伸發展

　　建立資料庫網路，拓寬服務平臺，後期對特定人群區分，明細藥品、器械、健康食品等專業消費產品。

　　藥品在必須符合的渠道銷售

　　1.1.醫藥生產經營和醫藥消費不是在一個平等的市場平臺上運作

　　我國的醫藥生產經營，經過改革開放以來多年的執行，從醫藥生產的各個環節和各種資源要素基本上完全實現了市場化。但是，作為醫藥市場的終端消費來說，幾乎還沒有實現市場化。我們大家應該知道的是，醫藥產品的消費者是醫院或醫療機構，醫院或醫療機構對醫療產品的用量佔整個市場用量的85%以上，在醫藥市場的終端消費過程中，醫院或醫療機構充當了主動消費的角色，而只不過是被動消費的個體。

　　由此我們可以清楚地看出，雖然醫藥市場從來沒有停止執行過，但是，這種執行是病態的，或者說是不平等的，這是導致醫藥行業很難振興的主要原因。在醫藥市場的整個迴圈鏈條中，天然地存在著幾對看似簡單，但又是長期以來無法解決的矛盾。

　　1.1.1.醫藥生產經營的市場化和醫藥產品終端消費者***醫院或醫療機構***掌控著公共資源的矛盾

　　醫藥產品的上游生產經營者，在完全市場化，不僅要應付來自行業內部的市場的競爭，還有花費大量的精力做好終端的銷售工作，醫藥生產經營企業處於兩頭都過度競爭的狀態，也就是藥品生產經營企業之間的拼殺和對藥品消費市場的競爭，也就是爭奪藥品的主要消費者---醫院或醫療機構，如果你不是醫藥行業的生產經營人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限資源，去銷售自己的產品，面對的消費者是掌空著公共資源的醫療機構，其難度之大，是可想而知的，就象一位掌控醫藥招標的重量級任務開玩笑說的那樣：“我的一句話，可以決定一個藥廠的生死命運”。在實際運做中，這樣的範例不多，但是同樣出現過，這還是醫藥產品銷售過程的一小部分工作，接下來的還有醫生的工作。

　　1.1.2.醫藥生產經營者的產品批量化和掌握公共資源的醫生處方開藥的個性化和隨意性之間的矛盾

　　醫藥生產經營者的生產，必須要實行批量化和規模化，但是，如何要把規格劃一的醫藥產品讓個性化千差萬別的醫生都接受，或數人接受，把醫藥產品銷售到患者手中，最有效的辦法就是大家都去競爭醫生手上的那支開處方的筆，接下來的難題又來了。要做到這一點，唯一的辦法就是尋找大家都認可的共同價值取向，最有效的辦法，就是帶金銷售了，對於人民幣的認可，是大多數人都能夠接受的，這樣的做法，已經成為醫藥市場中的潛規則，但是這一“潛規則”的完成或實施，需要大量金錢或的人力物力來運轉，這些開支從何而來呢，“地球人”都知道，唯一的來路，就是擠佔本來就少得可憐的醫藥生產經營企業的利潤。醫藥產品的這一銷售方法雖然遭到了全社會的唾棄，但是，為了生存，大家都無能為力，為了生存，為了活下去，醫藥生產經營企業不得不隨大流，耗費大量的人力物力財力維持醫藥產品的銷售。

　　1.2.醫藥產品的生產者在醫藥市場中，處於弱勢狀態

　　從以上我們可以看出，醫藥行業在市場中的地位，處於終端銷售的強勢壓迫之下，在不成熟或不平等的市場夾縫中艱難地生存下來本身就是一個奇蹟，要順利發展，談何容易。我們再來看看醫藥板塊和股票，為何會處於低勢狀態，沒有出現持久的增長，成為人們長久追捧的熱點版塊，箇中的原由，也就顯而易見了。