渠道信用風險是什麼

　　渠道信用風險是指渠道中任一成員的貨款由於渠道上另外成員的原因不能及時收回或不能收回而給該成員造成的可能損失。

　　造成原因

　　垂直衝突是形成渠道信用風險的直接原因。渠道上的垂直衝突主要表現為價格衝突、服務衝突、促銷衝突和交易方式衝突。

　　1.價格衝突產生的根本原因是製造商與中間商目標的不一致。價格衝突帶來的信用風險表現在兩個方面，一是製造商可能會因為中間商不嚴格執行價格政策而減少中間商的返利;二是接受現實，中間商仍獲得同樣的返利，製造商承擔低價銷售的損失，形成隱性的風險損失。

　　2.促銷衝突。中間商只對那些單位利潤較高的產品的促銷感興趣，而對製造商要求促銷的產品則視其利潤的多少決定是否促銷，從而出現了促銷衝突。促銷衝突容易形成相對滯銷產品貨款的信用風險。

　　3.服務衝突的主要原因是製造商與中間商關於服務的界限沒有明確的分工，導致消費者在消費過程中對服務不滿意而轉向其他品牌的產品。

　　4.交易方式衝突是指製造商與中間商出於自身利益與風險的考慮希望採用不同的交易方式而形成的衝突。交易方式的選擇是控制渠道信用風險的直接方法

　　渠道風險控制方法

　　對批發商來說，要想有效降低信用風險，減少不必要的成本，就必須對渠道成員進行有效的信用風險控制。信用風險控制的關鍵在於：其一，企業各層次管理人員必須對風險控制高度重視;其二，企業必須有完善的政策和制度作保障，要有全面控制信用風險的各項措施。一般來說，批發商可以從以下八個方面加強對渠道成員的信用風險控制。

　　1.建立專門的信用風險管理部門

　　相對於企業管理的其他方面來說，信用風險管理是一項專業性、技術性都很強的工作，需要管理人員具備較高的專業知識和很強的綜合能力，企業一般應設立專門的信用風險管理部門，同時配備專業的信用管理人員對其進行管理。信用管理部門一般可由財務總監領導。信用管理部門的基本職能包括建立渠道成員的信用檔案、管理渠道成員的信用、進行信用風險分析、確定渠道成員的信用額度、執行應收賬款監督等。

　　2.建立完善的信用調查機制

　　對任何企業來說，要想有效降低信用風險，就必須建立完善的信用調查機制。很多企業之所以屢屢上當受騙，關鍵在於忽視了對客戶的信用調查。因此，批發商在向渠道成員提供信用之前，無論是新成員還是老客戶，都必須對其進行嚴格的信用狀況調查。另外，對渠道成員提供信用後，企業還應隨時瞭解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化，經營狀況不佳時，企業應及時調整經營策略，以免造成經濟損失。

　　3.定期對渠道成員的信用額度進行稽核

　　市場是不斷髮生變化的，渠道成員的信用狀況也會隨著市場的變化和經營狀況發生變化，曾經適應渠道成員的信用額度並不意味著現在同樣能夠適應同一渠道成員，這就需要批發商及時掌握渠道成員的各類資訊，必要的時候應該對渠道成員的信用額度重新進行稽核。一般情況下，渠道成員的信用額度應該每一年或每半年稽核一次，但在與重要的渠道成員進行交易或交易額較大的時候，尤其當渠道成員的經營狀況發生變化的時候，應該靈活掌握稽核期限，儘可能降低風險。每一次稽核的時候，都應該嚴格地按程式進行，資訊收集工作要做到及時、有效、全面，不能因為是老客戶就放鬆警惕，或主觀地分析其信用狀況。稽核結果要上報總經理，同時應及時通報業務人員。