塗料公司的渠道調研

　　近年來，我國塗料市場變化顯著。一方面是政策、經濟、市場等外部環境日趨完善;一方面由於市場空間大，眾多的國際知名品牌強勢進入並不斷加大投資，國內優秀品牌的併購、擴張也是異常頻繁。

　　經過這些年來的發展，塗料行業的核心品牌的空白區域越來越少，塗料企業相繼進行優化經銷商網路的工作，主要的一項渠道戰略就是縮小省、地市級經銷商區域，直接發展縣/縣級市、鄉鎮經銷商，銷售渠道進一步扁平化。

　　正是面對塗料行業渠道變化趨勢，塗料行業一家知名企業A公司委託賽立信競爭情報事業部對主要競爭對手進行了渠道等方面的調研。

　　一、專案背景

　　A公司主要從事建築塗料、裝修漆、傢俱漆、工業塗料、膠粘劑和樹脂等健康產品的研製和銷售。面臨著競爭如此激烈的市場，如何避開鋒芒，開闢業務增長的蹊徑，正是A公司目前的關注重點。

　　與其他強勢的國際知名品牌不同的是， A公司在塗料市場上獨闢蹊徑、東征西戰，建立扁平化的渠道，採用農村包圍城市的模式，直接面向地市級甚至縣級市場發展代理商。通過 “分銷到鎮”的渠道深化策略，將分銷網路覆蓋到鄉鎮市場，改變了先前以地級城市為主的營銷網路，面對全國縣級市場直接發展一級經銷商，通過密集分銷提高市場佔有率。

　　但是隨著一、二級市場競爭越來越激烈，各大品牌紛紛調整渠道政策，欲採取渠道扁平化政策，更好地在三、四線城市提高佔有率，多分一杯美味羹饒。這樣的政策，無形中給A公司造成了無比的壓力。在同樣產品多樣化的情況下，如何才能在渠道之戰中勝出，通過渠道下沉政策將產品和品牌成功推出市場，則成為A公司的首要任務。

　　二、調研內容

　　在此背景下，A公司希望能夠重點了解核心競爭對手的產品政策、渠道情況以及市場營銷等內容。為解決A公司疑難，賽立信競爭情報事業部根據A公司的情況，提出了一些建議，並經過雙方的不斷溝通協調，將調研重點確定為A公司主要關注的競爭對手的情況，並結合自身的發展戰略，進行渠道調研。擬訂的主要調研計劃書內容如下：

　　三、專案成果

　　塗料行業現行的渠道主要有以下五種：

　　一是省級總經銷。就是由一位經銷商負責一個品牌一個省範圍內的銷售。目前很少塗料廠家採取省級代理的模式，就是一些小型企業也很少採取這種省級經銷渠道模式。主要是考慮省級經銷商經銷時間較長，實力強大，銷量可觀。考慮到撤掉省級經銷商改成地級市或者縣級代理，銷量並不一定上升，而且風險較大的緣故。

　　二是地級市經銷。授權區域包括市區，下轄縣級市、縣城及鄉外鎮。這種渠道模式在一些中西部的偏遠地區採用，主要是考慮經濟總量和配送問題。

　　三是縣或縣級市經銷商。這些經銷商的區域只包括縣或縣級市下轄的鄉鎮。

　　四是鄉鎮級經銷商。這種模式是塗料企業最小級別的經銷商，只負責一個鄉/鎮區域的銷售。渠道終端下沉到鄉鎮，是近兩年塗料企業渠道戰略的終極目標。

　　五是零售與工程經銷分開。無論是經銷商的授權區域，還是經銷品類，現在的塗料企業都擬進行調整，為的是精細化管理，提高銷量。現在主要是一、二級品牌用零售與工程經銷權分開的模式。

　　通過本次調研，A公司瞭解到競爭對手在各地市公司的銷售情況，競爭品牌的渠道政策及其實施情況，摸清了核心競爭對手的網點分佈，同時也能夠了解核心競爭品牌的經銷商對各塗料品牌的態度，為A公司的渠道及銷售政策提供更多的資訊基礎，從而提高A公司的渠道競爭力。