一個客服眼中的顧客生命週期與品牌定位

我是一個客服，考慮的肯定是片面的，在遍地專家，到處都是預言家的時代，我冒昧發表一下我的意見吧!

我沒有做過品牌定位的全過程，只想就顧客的理論生命週期和一個新品牌的發展說出自己的一些遇見，如有不到之處，歡迎拍磚。

什麼是顧客的理論生命週期，這個詞我也從沒看過，我只是想表達的更容易理解，舉個例子：

1， 百事可樂的顧客理論生命週期應該是從可以喝可樂開始一直到老死。

2， 比如某服裝品牌定位的是25-38歲之間的白領女性，那它的顧客理論生命週期就是13年。

有那麼一句話說：“單反窮三代，蘋果毀一生”，這其實反映的及時產品及品牌的生命週期，這就是單反為什麼會分機身，鏡頭，火山石三腳架，全景雲臺，蘋果為什麼一代一代又一代，讓人慾罷不能，這是品牌做的事情其實就是在不斷延長顧客的理論生命週期。

我認為品牌定位當中除了佔領心智，競爭對手，定價，命名，還有一點更重要的就是根據定位的顧客理論生命週期來做營銷規劃，忽視它就不可能造就一個成功的品牌。

長生命週期的玩法

一切優質的服務都是為延長顧客生命週期服務的。

長生命週期的產品或品牌其實最重要的一點就是做好服務，無論你的品牌名稱多麼不好，競爭對手多強，有多麼不會營銷，只要你的產品沒問題，服務超級好，那麼就一定會有高的回購率，高的購買頻次，這樣就能延長顧客實際生命週期，從而為你賺的更多的利潤。

這是為什麼?因為顧客理論週期足夠長，你就有時間等待，去沉澱老客戶，隨著老客戶的規模越來越大，生意也會越來越好，如果你的產品對顧客來說很有粘性，你又會做營銷，那麼恭喜你，你發財啦!也許你沒投太多廣告，但是隨著積累，你一定會爆發。

關於長生命週期我就不多說啦，很容易理解。

短生命週期的活法

那麼對於天生短生命週期的產品怎麼辦?那麼接下來我們說說短生命週期的活法，這也是我重點想說的。

顧客生命週期與營銷費用成反比

短生命週期的弱品牌意味著你要投入更多的營銷費用，比如你的品牌定位的顧客理論生命週期只有1年，那麼你每年都要投入大規模的營銷費用，而且是重複的，為什麼?因為1年之後你還是跟們沒有什麼老顧客，所以你的二購率和老客戶都基本是個定值，而不會形成大規模擴張。投入的營銷費用基本是跟顧客生命週期是成反比的。生命週期越短，需要投入的營銷費用越多。如果你的定位是顧客理論生命週期是一個月，那肯定不是腦子有問題，就是打算做一錘子買賣!

顧客生命週期與老客戶規模成正比

這個很好理解，就是顧客生命週期越短，積累的老客戶規模越小，越長則越大。

我想大家一定沒見過一個可樂品牌定位是18歲喝的可樂，也不會見過一個服裝品牌定位為25-26歲美女穿的服裝吧。

所謂的年齡定位的本質不只區別於其他品牌，而要考慮的是顧客的生命週期!試問整個中國有多少定位為25-38歲的女裝品牌，當年在女裝之都虎門，做過一個調查，全鎮300多個女裝品牌，有80個是定位這個年齡段的，是一某一樣的，我懷疑是大家一起開會抄的吧。所以年齡根本不能細分市場，只有風格才能，如裂帛，阿卡，才是細分市場，你定位為25-38歲白領女性淑女風就不是細分市場，全國多了去啦。我認為裂帛做的是藍海，女裝啊，競爭那麼激烈，怎麼可能是藍海?競爭鏈上裂帛的設計風格是很多人不能比的，有很多人相比也沒辦法比啊，自己不是設計師，有的還請不起設計師，你怎麼跟裂帛拼設計呢，即使拼上啦，你願意跟裂帛做一樣的風格，還是另外一個夠獨特的風格呢?