超級市場水果經營模式分析

　　為了在質量和價格競爭中佔有優勢，水果供應商就必須在水果貨源組織上做大量的工作，多數供應商貨源主要依靠水果批發市場。以下是小編為大家整理的關於，一起來看看吧!

　　篇1

　　零售賣場中，提及生鮮，大家都會覺得生鮮很重要，應該是賣場商品中最具有活力的，也是最親民的一個部門，同時也是零售業者認為最難做好的一個部門。這是由於生鮮商品的特性決定的。

　　首先生鮮商品“鮮”字當頭，對於品質中的“新鮮”要求很高;

　　其次生鮮商品多為民生必需品，價格敏感度高;

　　第三生鮮商品多為初級農產品，商品規格不明確，標準化程度很低;

　　第四對於生鮮現場加工品***如熟食、麵點、烘焙等***，對於衛生、安全、品質、口味要求都很高;

　　第五生鮮商品種類繁多，且多受季節、氣候、產地、工藝、儲運條件、陳列包裝影響很大，因此對經營者專業度要求很高;

　　也正是因為如此，生鮮才是大賣場差異化的最好體現，也是市場競爭的主戰場。

　　由於對生鮮商品的認識和掌控力不同，在生鮮的經營中，不同的零售商在經營模式上會採用不同的經營模式。主要有：

　　1、聯營模式

　　是指由零售商向供應商訂購商品，由零售商負責銷售並按照一定比例抽取銷售提成的經營模式。此模式下供應商往往會被要求提供一定數量的導購人員協助銷售。

　　經營中產生的商品損耗往往是由供應商承擔。聯營模式實際上就是一種初級的自營模式。

　　2、自營模式

　　所謂自營簡單說就是買斷式經營***或有可退貨約定***，是指零售商以購銷合同採購商品或原料，經過員工的加工、包裝、或直接確定商品銷售價格後，自行銷售給顧客的的經營方式。

　　這種方式下，零售商賺取的是進銷貨差價，或者原料及加工品的進銷差價。當然也自行承擔經營費用和損耗。

　　3、直採自營模式

　　所謂直採就是指零售商的採購人員直接到產地***種植基地、養殖基地***、生產工廠、指定的農業合作社、協會等組織以現款現貨形式或購銷合同形式進行的商品採購。

　　直採從本質上講就是指的源頭採購，也是目前大家提及較多的買手製。區域性或單店的直採就是地採，跨區域進行的集中採購簡稱集採。

　　所以地採和集採是隻是直採的兩種形式。採用直採形式的零售商往往會採用自營的經營模式。這也是高層次的自營模式。

　　4、專櫃模式

　　是指由零售商提供銷售場地和部分裝置，供應商在符合零售商相關監管條件下，自行安排商品和人員進行經營;零售商按照合同約定收取一定比例的銷售提成或租金的經營模式。

　　此種模式下，供應商承擔人員工資及商品損耗。

　　5、店中店模式

　　店中店模式實際上專櫃模式的延伸，它是指供應商按照自己品牌形象店的需要，獨立對零售商提供的場地進行裝修改造，並用專櫃模式進行類似專賣店的經營模式。店中店模式往往應用於一些知名品牌。

　　經營模式優點不足適用條件備註：

　　聯營模式賣場風險較低，和供應商共擔風險，共享利潤。

　　經營上自主性不強，業績成長性受制於供應商的經營管理能力;利潤貢獻度不高賣場自身管理能力不強或供應商具有很強的專業性。

　　初期大賣場更多的採用此種模式經營，但隨著賣場專業性和管理能力的不斷提高，逐漸有更多的大賣場開始改變模式

　　自營模式自主決定售價，對商品有較強掌控力，商品利潤貢獻也相對較高。經營風險較高需要較強的系統管理能力和商品專業能力。許多賣場凍品類、乾貨類等

　　直採自營模式源頭採購，直接掌控商品進售價，使商品競爭力加強，同時也能貢獻較好利潤。

　　經營風險高專業買手製的實施和很強的物流系統支援，同時門店也有很強的管理能力和商品專業能力永輝的蔬菜、水產;大潤發的蔬菜、水果。

　　專櫃模式風險低，按銷售固定抽成。對商品和價格管控力不強，業績主要依賴於專櫃廠商的能力。有良好合作意願的優質供應商是前提。如多數賣場的豆製品。

　　店中店通過知名品牌，提升賣場影響力;風險低，按銷售固定抽成。由於是知名品牌，利潤貢獻度低。有良好合作意願的知名品牌供應商是前提。大潤發的熟食店中店“留夫鴨”。

　　經營模式其實並沒有好壞之分，只有適合不適合。

　　但隨著零售業的不斷進步和發展，零售業者的採購能力、管理能力、門店的執行能力都得到了很大的提高，那麼經營模式也應該對應的向高一級的模式轉換，這樣才能夠在激烈的市場競爭中利於不敗之地。

　　篇2

　　一、生鮮食品採購的特點及採購模式

　　1.生鮮食品的特點

　　與一般超市相比，生鮮食品具有以下特點：

　　***1***生鮮食品價格變化很大，批零差價大，很多商品價格變動幅度全年能達到10%以上，大多商品價格是一天一個價。

　　***2***除了麵包和熟食外，生鮮食品的品種季節性很強，這些商品均在短短的一個時期集中上市，在生產、銷售和價格上都表現出明顯的季節性的變動趨勢。

　　***3***生鮮食品大多為初級農副產品，其質量目前還主要沿用感官鑑定，缺乏統一的質量標準，造成生鮮食品在質量分級定價上標準制定困難。

　　***4***生鮮食品保質期短，易變質、易腐敗，其商品損耗大大高於其他商品。

　　2.生鮮食品採購管理的特點

　　正是由於生鮮食品與一般商品相比存在以上特點，相應地生鮮食品的採購也具有自己一些特點：

　　***1***採購的複雜性。由於生鮮食品價格變動較大，這就造成了採購人員市場採價困難，同時也增加了對採購人員吃拿回扣的控制的難度;由於生鮮食品質量難以標準化，這使得采購部門對廠家的質量比對和控制困難，同樣也給採購人員降低質量以謀取個人私益留下了空間。由於季度性很強，再加上農業產品靠天吃飯所造成的產量不確定性，這使得對生鮮食品的採購的品種和數量的預測困難。正是由於以上三個問題，造成生鮮食品採購的不確定性、複雜性加大。

　　***2***風險性。由於生鮮食品，特別是生鮮三果，經營成本、損耗大，操作複雜，如果採購管理不慎，就有可能使超市因經營生鮮食品而出現虧損或加大虧損，難以為繼，這也是許多超市想經營生鮮食品，卻又不敢貿然進人的一個原因。

　　***3***規模性降低。由於生鮮食品保質期短，有的僅1+2天，再加上許多超市未形成規模經營，這使得生鮮食品的採購半徑縮短，使得許多超市，特別是跨地區經營的超市門店自行採購商品，降低了連鎖經營在統一集中採購上所能獲得的規模效益。這也是在洋超市的進逼下，許多超市仍有生存空間的原因。因為洋超市在全國有一二十家，但在某一地區還只有一兩家超市，這些超市在生鮮食品的規模效益還不是很明顯，而當地超市只要規模達到一定程度，統一集中採購，在價格上還是有一定優勢的。因此當地超市只要把生鮮食品這一最具有集客力和特色的商品經營好，就能與洋超市形成有效抗爭。

　　3.採購的模式

　　從採購的集權程度可分為：

　　***1***分權式的採購組織***門店採購***

　　這種方式由各店商品部自行採購生鮮食品。

　　優點：採購具有相當彈性，較具市場針對性;價格由門店自定，機動性強，有較好的經營主導權;較能符合消費者需求。

　　缺點：較難發揮大量採購、以量制價的功能;利潤很難控制;無法塑造連鎖經營的統一形象。

　　分權式的採購組織，由門店自行採購，它多適用於門店之間分佈較廣的連鎖企業，並且它適宜於保質期相對較短的生鮮食品，如蔬菜中的葉菜，鮮活水產等等。

　　***2***集權式的採購***總部採購***

　　此種採購組織是把採購權集中在總部，由專職的採購部門來負責，採購權不下放。門店採購無決定權，但有建議權。

　　優點：連鎖店不負責採購，可專心致力於搞好門店銷售工作;可發揮集中議價功能，有利於降低採購成本;價格形象一致，利潤較易控制;促銷活動易於規劃，易掌握貨源。

　　缺點：門店工作彈性小，較難滿足消費者的需求;採購工作和銷售工作較易脫節。

　　總部採購是連鎖超市非食品以及食品中幹雜食品的最常用的採購方法。在生鮮食品上，它較多地運用於門店較為集中的企業，特別是侷限在某一城市的連鎖企業，在品種上，它比較適宜保質期較長的品種，如凍肉、冷凍水產品等等。

　　從採購的渠道可分為當地採購和跨地區產地採購：

　　***1***當地採購。當地採購的生鮮商品主要是因為保鮮原因不適於遠途運輸的生鮮商品，採購渠道又可分為農產品批發市場和城市周圍農產品生產基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類;按照政府規定必須從當地肉聯廠採購的鮮肉類產品;淡水養殖的鮮活水產品，部分副食產品***豆腐和豆製品，以及當地製作的新鮮糕點和熟食製品等***;各種半成品冷盤和切配菜等。

　　***2***跨地區產地採購。跨地區產地採購的生鮮食品主要是可以在一定時間和距離內遠途調運，或者經過保鮮加工處理的生鮮的食品，它包括具有耐儲存、大批量大宗菜***大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等***;部分果實類水果***柑橘、蘋果、香蕉和箱裝水果等***;冷凍水產品;乾鮮產品和保鮮封裝的加工製成品。

　　目前，超市生鮮區的經營品種很大程度上是依靠當地的採購貨源渠道，其主要原因：一是由於大量非標準化的生鮮商品因保鮮問題，不適於遠途販運;二是超市生鮮區的銷售流量無法支撐批量採購，所以現在同一地區的超市生鮮經營經常會出現商品雷同化的傾向，超市生鮮經營的特色未能得到發揮。

　　然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優勢的還是產地採購，包括城市周圍農產品生產基地和跨地區的產地採購，這種渠道優勢的發揮會使超市生鮮經營更加生動，運作空間更加寬闊，例如聯華超市的跨地區採購戰略就使其差異化經營策略得以充分展示。但生鮮採購渠道優勢的發揮程度是與連鎖超市生鮮經營規模***銷售量***和生鮮供應鏈中配送體系的完善程度密切相關的，相信隨著農產品保鮮運輸問題的逐步解決和超市區域性連鎖規模的擴大，跨地區採購的品種和數量都會不斷增加，超市生鮮經營也會越來越豐富多彩。

　　二、生鮮食品採購程式

　　1.接洽供應商

　　與供應商進行接洽是超級市場商品採購活動的第一步，在這一步驟中通常要進行以下具體工作：

　　***1***確定接待日。在消費品買方市場的條件下，各生產廠家都必須為自己的產品尋找銷路，每天都會有供應商到超級市場來推銷他們的商品，為了提高超級市場採購工作的效率，有必要建立一種與供應商接洽的制度，規定與供應商接洽的具體時間。

　　這樣就可以將採購人員從大量的接待活動中解放出來，使他們有一定的時間進行商品價格比較和商品適銷分析。坐等供應商上門是一種方法，但是對於生鮮食品來說價格、品種變化較大。採購人員也應主動前向批發市場、生產基地瞭解情況，這點對新開張的超市中顯得尤為重要。

　　***2***分類接洽供應商。要根據商品的不同類別將供應商進行分類，不同的採購人員接待不同類別的供應商，以提高洽談效率。

　　***3***明確規定供應商應提交的有關資料。具體包括供應商的生產許可證、產品的有關證明檔案等。

　　***4***要求供應商提供樣品。在與供應商洽談時，可以要求供應商提供商品的實物樣品，以便採購人員檢查和判斷。

　　2.採價

　　採價就是超市採購人員在收到了供應商的產品報價以後，到市場上了解同類產品的價格，與供應商的報價進行比較，來確定取捨。採購人員在採價時，一定要注意採訪的商品要與供應商的商品是相同型別、相同品項，否則就沒有可比性。

　　3.議定價格

　　超級市場採購人員在採價以後，要與供應商面對面地商定供應商品的價格。在商議之前，採購人員要做一定的準備工作，要通過各種途徑瞭解供應商向其他超級市場的實際供貨價，再具體分析本超級市場的經營優勢和劣勢，以增加自己在價格談判中的砝碼，為本企業爭取到最優的供應價格。

　　超級市場採購人員事先應該確定一個可接受的最高價格，超過這個價格就應該果斷地放棄，再尋求其他供應商。

　　4.將商品匯入賣場

　　採購人員在確定了供應商以後，要將準備採購的商品經過規定的程式進行報批，一經通過就要著手匯入市場的具體工作。

　　***1***根據超級市場的規定為商品確定一個程式碼，以便對商品進行統一管理。

　　***2***建立商品檔案。要將商品的品名、規格、程式碼、所屬部門等資料錄入超級市場的計算機系統中，便於經營者及時瞭解該商品的銷售情況，進行恰當的進銷調存決策。

　　***3***首次進貨。首次進貨必須由採購人員親自負責，集中進貨，熟悉採購通道，瞭解供應商的實情，一旦發現不妥，及時調整採購方案，使超級市場免受損失或少受損失。以後的採購可以由採購總部具體辦理，也可以由各分店電話進貨。

　　三、生鮮食品採購量的控制

　　生鮮食品按其保質期的長短可分為二類：一是保質期較長的，可壓底的商品，如冷凍食品，另一種是保質期較短，不能壓庫產品，需當日購進當日銷售，如各種鮮活食品。對待上述兩類產品，在採購量的控制上應採取不同的方式。

　　1.可壓庫商品採購量的控制

　　這類商品採購量的控制，關鍵在於最小庫存量和最大庫存量的確定。

　　***1***最小庫存量。根據電腦資料中滾動的N天的銷售量計算出某一商品的日平均銷售量，再根據商品到貨和加工配送的週期來確定最小的壓庫天數。如果一張訂單發下去，3天內能到貨，再加上加工配送的時間2天，則壓庫時間為5天。其計算公式：

　　最小庫存量=某類商品日平均銷售量×***廠家將商品送達配送中心的天數+配送中心進行加工的天數+配送中心將貨送達門店的天數+賣場中陳列量可銷售的天數***

　　對一些沒有組建配送中心的連鎖企業，其計算公式為：

　　最小庫存量=某類商品的日平均銷售量×***廠家將商品送達門店的天數+門店進行商品加工的天數+賣場中陳列量可銷售的天數***

　　這是最小庫存商品量，如果實際庫存低於這個數，可能會造成商品脫銷。在實際中可在計算機管理軟體開發時，在程式中設定預警措施，一旦實際庫存量臨近或低於最低庫存量，電腦系統進行預警報告。

　　***2***最大庫存量

　　最大庫存量的確定要綜合考慮以下3方面因素：

　　①根據庫容量來確定。根據當前保鮮裝置的容量來計算庫存量，如果一個冷庫可存放10噸食品，分攤給每種食品的庫存容量是多少即可算出，這就是最大庫存量。

　　②根據保質期來確定。其計算公式為：最大庫存量=***保質期一廠家將商品送達門店天數一門店進行加工的天數***×日平均銷售量。

　　③根據最大采購資金預算量來確定。其計算公式為：最大庫存量=預算資金÷商品單價在最小庫存和最大庫存之間，超市可根據廠家發貨的批量大小以及相應的價格折扣、運輸費用來確定一個合理的量值作為每次採購的批量值。

　　2.鮮活食品的採購控制

　　鮮活食品不能壓庫，沒有最大最小庫存量的限制，必須力爭當天購進當天售出。其理論採購量等於日平均銷售量。但是實際超市運作中可能會有一些商品無法當日全部售出，因此，計算公式為：

　　採購量=某日銷售預測值一前日商品庫存值

　　鮮活食品一般採用簽訂永續訂單的形式，簽訂一張合同，可以分多次交貨。對於由總部***或配送中心***集中進貨的，總部有了永續訂單後，門店可以根據這張訂單來填補補貨申請單，並實時傳到總部，總部經過稽核後，將各個門店所需的鮮活食品的品種、數量彙總，然後傳送給各個供應商。對於由門店自行訂貨的，程式也大致相同，則由門店直接向供應商訂貨，只是中間少了一道總部彙總稽核這一環節。

　　四、生鮮食品採購合同的內容規定

　　生鮮食品採購合同內容除了商品的品種、數量外，還應對以下問題進行規定：

　　1.配送問題的規定

　　生鮮食品主要是供給日常生活所需，要求商品週轉很快。此時如欲保證充分供應，就必須依靠供應商準時配送商品。因此，在配送方式、配送時間、配送地點、配送次數等方面，通常在採購時就要和廠商在合同中予以規定，並要清楚規定廠商若違反了規定必須承擔的責任。

　　2.缺貨問題的規定

　　對於廠商的供貨，若出現缺貨的現象，必然會影響生意。因此應規定一個比例，要求廠商缺貨時應承擔的責任，以保證廠商能準時供貨。例如：容許廠商的欠品率為3%，超過3%時，每月要付1萬元罰金等。

　　3.商品品質的規定

　　進行商品採購時，採購人員應瞭解商品的成分及品質等是否符合政府衛生部門或工商行政等部門的規定。但因為採購人員的能力並不足以判斷各種商品的成分，因此在採購時，必須要求廠商在合同中作出保證符合政府法律規定的承諾，並提供政府核發合法營業的證明，以確保在商品銷售中不會出現問題。

　　4.價格變動的規定

　　生鮮食品價格變動較大，在鮮活食品簽訂永續訂單時，要對未來價格變動的處理作出規定，如在價格上漲時，要在調整生效前通知超市並經超市同意方為有效等。

　　5.付款的規定

　　採購時，支付貨款的日期是一種採購條件，在此不贅述。但在合同中須對付款方式有所規定。例如：對賬日定在每月的哪一天、付款日定在哪一天、付款時是以人員領款方式還是轉賬方式等均要有準則，並請廠商遵守。

　　6.退貨的規定

　　超市最感頭痛的問題便是退貨，廠商送貨很快，但退貨卻不積極。但若不退貨，店的利益就會受損，因此必須制定退貨規定。比如規定出現哪幾種情況下可退貨、費用如何分攤等。

　　五、生鮮食品供應商的管理

　　1.廠商分類與編號

　　生鮮食品範圍比較廣泛，故應對廠商進行分類管理。比如分成果菜類的供應廠商、日配類的供應廠商，再依各類別來編號，給予每一個廠商一個編號。這種編號大概4碼就可以了，例如某公司是果菜類的廠商，而果菜類的部門分類碼為3，則我們可以將公司編成3001來辨識管理。當然也可以用更細的分類碼來給予代號，但總的來說，超市應對廠商進行分類管理並給予每一廠商一個程式碼，以便於電腦管理。

　　2.廠商基本資料檔的建立

　　將每一廠商的基本資料，包括公司名稱、地址、電話、負責人、資本額、營業證、營業額等，建立成基本資料卡，由電腦存檔並管理，以便隨時可以查閱。

　　3.各廠商商品臺賬的建立

　　對於同一廠商所供應的商品的進價、售價、規格、數量、毛利率等商品資料要建立臺賬，進價或規格有所變更時要及時修改。

　　4.廠商銷售數量的統計

　　對於每家廠商的產品的銷售量、銷售額必須予以統計，作為議價談判的籌碼。