價值營銷有什麼做法

　　價值營銷其實是從“營銷”的定義發展和延伸出來的，它並不是對營銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發而形成的。目前還沒有一個普適的關於“價值營銷”的定義。那麼?

　　價值營銷做法：塑造產品及品牌文化

　　文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇蹟。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其它品牌幾倍的溢價。

　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭?因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶，進口礦泉水也僅3——5元而已。但依雲礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富並吸引人的品牌文化：依雲礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然淨化，形成了依雲水……17***的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，於是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間後他驚奇地發現自己的腎結石奇蹟般地消失了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究並且證明了依雲水的療效，此後，大量的遊客湧到了依雲小鎮，親自體驗依雲水的神奇，醫生們更是將它列入藥方。拿破崙三世與皇后對依雲鎮的礦泉水更是情有獨鍾，1864年正式賜名該地為依雲鎮，依雲礦泉水也隨之走向了全世界。怎麼樣?聽完這個故事再喝依雲礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢?貴一些的價格也就可以接受了呢?

　　價值營銷做法：提升商品品位

　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手錶、服飾等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那麼簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對於這樣的商品，強調品位就十分重要。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：⑴、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的菸斗，也難以與高品位聯絡起來。⑵、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的。⑶、品位是可以和個性聯絡起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感的消費族群的青睞。

　　價值營銷做法：為商品注入感情

　　當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。

　　鑽石的化學成分是碳，鑽石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎麼也無法同他的稀有與尊貴聯絡起來，更沒有哪個女孩會願意掛一塊“碳”出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，並以此來體現柔美高貴，所以，後來作為珠寶飾品的金剛石就叫做鑽石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鑽石恆久遠，一顆永流傳”等經典廣告語開始出現。

　　一種用“相思草”製作的書籤，成本只有幾分錢，可是在一段悽婉美麗的故事襯托下卻可以賣到十幾元，消費者願意購買這種物理屬性價值並不高的書籤，背後的原因就是它具有情感與生命。

　　價值營銷做法：巧設終端

　　為商品融入了文化、品位與情感內涵後，接下來則要把這些進行表達並傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，擺在精品店裡則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什麼價格差距會高達十倍?因為前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而後者則是通過環境提高了商品的心理價值。

　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎?浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕鬆時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜誌，一面品嚐著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而後換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閒地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

　　恰當的終端佈置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。

　　價值營銷做法：將價值說出去

　　根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。

　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鍊太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這麼便宜的項鍊……”，完了!這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心裡是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鍊很有價值，銷售人員一下子否定了項鍊的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的機率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鍊太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鍊非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的機率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鍊同這位太太搭配後產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。

　　價值營銷做法：巧妙打折

　　對於大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值及形象，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心裡平衡。從價值營銷的角度來講，打折違反了價值原則，此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以採取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業打折風潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、滑鼠、資料線、音箱、DVD燒錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低於電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

　　假設一個人來買賓士汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉頭就走，因為，買賓士的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買賓士可以送他一塊瑞士手錶，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，因為在你讓出價格的同時，顧客心中對商品的認知價值也在減少。