房地產營銷技巧

　　伴隨著房地產市場的熱潮湧動，從事房地產銷售的人員也是越來越多，為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　房地產營售小技巧

　　1、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　3、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。

　　4、見什麼人說什麼話

　　儘管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。

　　5、信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　6、學會描述生活

　　很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　7、善用數字

　　儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

　　8、結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　房地產銷售的經典話術總結

　　在業內，素有這樣的說法：房地產專案銷售業績50%取決於地段，30%取決於前期定位和規劃，20%取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了專案業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。

　　首次接觸的喜好話術：關聯與讚美

　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。

　　讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力***連本人都未察覺的潛能***”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。

　　初期報價的“制約”話術

　　所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

　　在接觸專案的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬於客戶的“初期問價”。

　　實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。

　　在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就是，客戶接著說“太貴了!”於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裡?為什麼是有價值的。在消費者不具備對專案價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。

　　這時，置業顧問正確的做法是，採取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱讚客戶的眼光;第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。

　　講解過程中的FAB話術FAB***Feature Advantage Benefits***是用於面對潛在客戶對專案特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。

　　F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、資料或者資訊;A的意思是優點，是指產品的某種特徵帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指標對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。

　　FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由於深受傳統文化的影響，中國人骨子裡都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身專案賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、遊樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

　　看房過程的控制話術

　　聽完置業顧問對專案的介紹之後，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：

　　***一***人際關係控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。

　　控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裡記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

　　***二***郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設定售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到專案現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：

　　1***、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區專案存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區專案最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區專案如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

　　2***、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估專案的價效比。

　　化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得專案的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：

　　“我們專案位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支援，是最有前途的一個，也是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個專案叫巨集發?長島，均價4200元/㎡，在巨集發?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”***三***樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到專案工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：

　　1、反客為主，給客戶埋地雷。

　　帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們專案相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。***鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。*****專案的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們專案每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裡面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。

　　2、強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建築，多層目前在瀋陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，瀋陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設定門檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。

　　“我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐髒，雨水一衝刷就乾淨了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用牆磚就是貴，其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅價效比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

　　如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。