創業者如何策劃一場體驗性營銷

　　體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或效能，從而促使顧客認知、喜好併購買的一種營銷方式。那麼?

　　要實施一個體驗式的營銷戰略，經營者首先要對企業內部和外部情況及營銷模式進行分析，考慮目標消費者的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化，以及自家產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。那麼，體驗式營銷怎麼通過體驗矩陣進行戰略體驗模組與體驗媒介的搭配使用，以此來規劃一個體驗式營銷環境呢?

　　考慮情感需求

　　一般說來，顧客在消費時經常會進行理性選擇，但有時候會有狂想、感情、快樂的追求。商家不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要，因為人通常是具有兩面性的，即感性與理性，行銷人員能否把握好理性思維來創造情感的歸屬，是推動顧客對品牌忠誠的一重要的環節。

　　體驗要有“主題”

　　體驗式營銷要先設定一個“主題”，即體驗式營銷是從一個主題出發且所有服務都圍繞這主題，或者至少應設有一個“主題道具”，如，主題博物館、主題公園、遊樂區、或以主題為設計導向的一場活動等。消費是一種整體體驗，功能價值不是唯一的，如何讓顧客對企業和品牌產生感覺、感受、思維、行動和關聯才是最重要的。

　　關注顧客的體驗

　　商家應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。也就是說，能否設計有效的體驗價值，最關鍵的是一定要獲得顧客情感上的共鳴。

　　我們常看到這樣的現象：購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿，很多顧客會馬上離開。分析現象背後的原理，不難發現消費者在購買產品時，如果有“體驗”的場景和氣氛，則會對顧客的購買決策起到很大的影響。因此，對於企業經營者來說，提供充分的顧客體驗就意味著能獲得更多與消費者的溝通機會。

　　以體驗為導向設計產品

　　一杯咖啡的成本要不了幾塊錢，但被包裝為“商品”時，一杯可以賣十幾、二十塊錢，如果再加入“服務”、在咖啡店中出售時，一杯最少要幾十塊;而如果能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯甚至可以賣到幾百塊錢。眾所周知，去一家比較好的咖啡廳喝一杯咖啡，花幾百元一點也不心疼，但如果在一家小賣部喝一杯咖啡，花幾十元都覺得心疼。為什麼兩者之間有如此大的心理差價呢?這是因為同樣的咖啡在不同情景環境下給予顧客體驗的價值感是不一樣的。

　　注重消費情景體驗

　　在產品的功能性無法分出高低的情況下，各品牌經營者要想獲得顧客的高度認同，好辦法是先讓顧客去體驗產品外延的感覺好，自然而然對該品牌的印象就好了，所產生的情感偏愛也就不一樣了。因此，要想讓顧客獲得對你的品牌產生良好的消費情景，讓顧客感受到你的產品品牌價值與眾不同，就要在每個環節上用心而細心對待顧客消費體驗。所以，售前、售中、售後三大環節的顧客消費情景體驗是連線品牌與顧客關係的不可缺少的紐帶。

　　相關閱讀

　　體驗營銷以拉近企業和消費者之間的距離為重要經營手段，成為企業獲得競爭優勢的新武器。但體驗式營銷並不是適合於所有行業和所有產品，產品只有具備有不可察知性，其品質必須通過使用才能斷定的特性，才可以運用這種方式。

　　體驗營銷***ExperentialMarketing***要求企業必須從消費者的感覺***Sense***，情感***Feel***、思考***Think***、行動***Act***，關聯***Re-late***五個方面重新定義。此種思考方式突破了“理論性消費者”的傳統假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。

　　體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產業帶來了“春天”。在傳統的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色、功效的傳統營銷相比，體驗式ERP營銷更注重使用者的體驗。這些體驗產生於客戶光前經歷對其感覺、內心和思想的觸動。並將企業品牌，客戶聯絡起來。體驗所帶來的感覺、感情、認知和關係價值最終也將取代產品的功能價值。此外，體驗營銷考慮到了使用者的需求。

　　體驗營銷***ExperientialMarketing***是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費後的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元;當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元;當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元;但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克***Starbucks***真正的利潤所在就是“體驗”。在施密特博士***BerndH.Schmitt***所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通***廣告為其之一***、識別、產品、共同建立品牌、環境、網站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發消費者的思考、聯想，並使其行動和體驗，並通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產品的好處。