銷售年度勵志經典文章

　　越來越多的銷售員們都會時不時地找一些來看看，那麼都有哪些呢?一起來看看吧。

　　：做銷售，要有點匪氣

　　銷售員首先必備的一個素質——匪氣。這個匪氣並不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說銷售員應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當的義氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。

　　一、自信---讓自卑見鬼去吧

　　大部分剛做銷售的業務員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什麼讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞於開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產生自卑的心理根源。

　　錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑;你有錢，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什麼時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了。可這種人又有幾個?

　　如果是這種心態，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什麼可自卑的?

　　你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多麼顯赫，他就是個人。扒了外衣，摘掉頭頂的光環，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統了?看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?

　　你看過省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質的面目，你會發現，原來讓人敬畏的氣質也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。

　　人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕鬆自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

　　二、突破--察言觀色，勇於突破

　　很多人都覺得自己不具備突破這個素質。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。我曾經搞過一次“破門”面試。

　　一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別註明了要有突破能力。上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌***我的辦公室從會議室裡很容易看到***。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。

　　那天來的人很多，100多平米的會議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那裡乾等著。不過更多的人就在那裡乾坐著。我故意從辦公室到衛生間來回走動了好幾次。可惜都沒有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最後只剩下七八個人。一個多小時過去了，我終於等來了兩個我需要的人。兩個小夥子相繼推門而入，他們被錄用了。後來，他們都成了公司的業務骨幹。

　　到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發上打瞌睡。我就問他為什麼不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。

　　啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什麼突破能力。

　　三、果斷--該出手時就出手

　　面對稍縱即逝的商機，要果斷採取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業災難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續往上傳，又洽逢多個領導不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒黴的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。

　　很多這樣的事情你只有先斬後奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李雲龍打仗時，很少按照上級的指示出牌，但是他經常能抓住戰機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。

　　四、擔當--敢於擔當

　　擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務量等挑戰性大的工作;二是你能勇於承擔責任，敢於面對現實。

　　前者考驗你的抗壓能力和心理素質。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務;如果你直面壓力，迎難而上，採取合理有效的戰術組合，反而會出奇蹟。

　　後者是你的責任心與道德品質的表現。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

　　不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍於人，這就突破了道德底線，成了品質有問題的人。這樣的人在公司裡是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。

　　自信，突破，果敢，敢於擔當這些“匪氣”也是可以培養與塑造的。怎麼讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。

　　：做銷售如何讓你的話有超強的說服力?

　　1、充分的準備

　　首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。

　　一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;

　　二是永遠只吃七、八分飽;

　　三是吃水果在飯前吃，不要在飯後吃;

　　四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的瞭解。

　　第三是對顧客瞭解的準備。你必須非常瞭解你的顧客，瞭解他的興趣、愛好，這樣便於溝通，便於投其所好。

　　第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　2 、使情緒達到巔峰狀態

　　要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。

　　同時對自己反覆地做自我確認：我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

　　3、建立顧客信賴感

　　首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!

　　因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

　　而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

　　第二要學會傾聽。

　　永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可，還要做好記錄。顧客講完後，要重複一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

　　第三要模仿對方的談話。

　　模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四要使用顧客見證。

　　顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

　　4 、充分了解顧客

　　瞭解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。

　　首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭;O代表事業;R代表休閒;M代表財務。

　　其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底瞭解顧客的價值觀。

　　第三提問。問NEADS，N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　5、提出解決方案

　　針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥,　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　6 、做競爭對手的分析

　　貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?

　　首先，點出產品的三大特色;

　　第二，舉出最大的優點;

　　第三，舉出對手最弱的缺點;

　　第四，跟價格貴的產品做比較。

　　做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

　　7 、解除反對意見

　　反對意見應在顧客講出來之前解除。

　　我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。

　　所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

　　8 、成交

　　第一個是作測試性成交;

　　第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況?然後瞭解顧客的真實購買原因。

　　第三個是二選一成交;

　　第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然後往下拉。

　　第五個是心臟病成交法;

　　第六個是和尚成交法。

　　9、要求顧客轉介紹

　　首先給你價值，令你滿意。

　　然後問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。

　　他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?

　　請他寫出他們的名字好嗎?

　　問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?

　　OK!***當場打電話***最後讚美新顧客***借推薦人之口***確認對方的需求，預約拜訪時間。

　　10、做好顧客服務

　　服務包括售前服務和售後服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，不只是滿意的顧客，滿意不等於忠誠。

　　：有些人付出得很少，有些人一直在堅持

　　一個月的收入是別人一年的收入!

　　如果你做一名辦公室普通職員，你的工資按目前水平也就3000塊/月，一年才3.6萬;如果你是一個業務員，一個月下來，提成就可以超過這個數，也許根本不用一個月，也許就是當天，你看完這個文章後，你拿起你手中的電話，馬上給你想到的客戶打電話，或直接跑出去見你的客戶，你今天的收入，有可能是他們幹一年的收入。

　　普通職員，最盼望的是月底，因為那個時候有3000塊錢，如果遇到公司偶然發點獎金，那他高興的一夜不能睡覺。他的天空，也就只有20層樓的高度，是灰色的，因為能夠看著到，摸得著。

　　做銷售的人，天空永遠是藍色的，永遠不可能觸控到，既使你今天簽了十個單，還有明天，還有後天。不過，當你停止了拜訪客戶的步驟，你的天空將會變成黑色，會變得失落、迷茫、鬱悶和痛苦，所以永遠不要停下來，永遠不要放棄，你的天空會一直是藍色的，一直充滿著大量的希望。

　　是男人就要頂起一片天!

　　八十年代出生的人，從小的時候，父母就抱著非常大的期望，無論付出任何代價，也要讓孩子讀完大學，現在的高文憑的人太多了，學校學的東西，社會上根本用不上。

　　競爭太大了，即使你膽子再大，也沒有多少機會可追了，你賣的東西跟我賣的東西也沒有什麼不得了的差別，價格也不會低到哪裡去，那我們到底怎麼辦呢?

　　父母在等待著我們“勝利”的聲音，親朋好友在看著我們如何“表演”，老婆那個失落的眼神，你的心能平靜嗎?

　　不能!~怎麼辦?努力，競爭雖然大，那我就要比別人更努力，別人一天面談三個客戶，我一天談八個，別人一天工作八小時，我一天工作十四小時，別人在聊天，我在談客戶，別人在看電視，我在整理客戶資料，因為我是男人，是男人就在負起責任來，不能讓自己的父母再勞累，自己不去辛苦，難道還要讓自己老婆去辛苦嗎?

　　一生只做一件有意義的事!

　　做銷售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了，只要寫一封離職報告就可以了，甚至有些單位，寫都不用寫，直接說一聲，到財務領錢就走人。

　　做銷售，最傷心的事也是離職，因為一離開，你以前的努力，可能就白費了，其它的行業，還要重頭再來;做銷售，太容易暫時性成功了，因為只要你想跑，願意去跑，那結果只是一個自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業，一但有了小小的成功，就以“老資格”自居，沒有了空杯的心態，沒有了激情，自然就沒有了結果。

　　做銷售，最難最難的事就是一直堅持，決不放棄!決不拋棄!永遠像個新人，永遠有談不完的客戶，其實這不是很難的事。

　　想一想，你到底為什麼做這份工作?你只是為了錢養活自己還是為了幫助別人?如果只是為了錢，你也許可以做五年，也可以堅持八年，但八年之後，你會發現，自己什麼都沒有，錢來的快，去的更快。