市場營銷管理分析論文
如今,企業市場營銷管理的重要性早已被我國企業管理者們所認識,但是,我國大多數企業的營銷管理效果差強人意。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!
篇一
《企業管理中的市場營銷管理分析》
【摘 要】據統計，以冷凍站為主體的中央空調佔到建築能耗的40%以上，冷凍站效能與城市節能減排效果聯絡緊密，由此來看，當前冷凍站營銷市場是十分廣闊。冷凍站企業的市場營銷管理包括對產品的市場分析、計劃、執行和控制等方面，本文就其中的營銷策略進行詳細分析。
【關鍵詞】市場營銷;營銷策略;冷凍站
前言
隨著2009年世界氣候大會的召開，低碳排放已經成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標準，低碳經濟也無所質疑地成為我們社會科學發展的主題。在各行各業中，中央空調的執行已經成為耗能大戶，應用科技創新降低中央空調在執行中的能耗是大勢所趨，高效節能整合冷凍站就應運而生，其概念、系統原理及優勢在國內暖通界引起廣泛關注和強烈反響，由此來看冷凍站的營銷市場前景是十分廣闊。
一、冷凍站及開展整合冷凍站專案的意義
冷凍站是中央空調的機房裝置，包括製冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統、水處理系統、管道閥門等。整合冷凍站是在傳統冷凍站技術和工程建設的基礎上，對核心技術和商務運作模式不斷創新和應用，而形成的機電一體化系統級產品。整合冷凍站是針對公共建築中央空調的機房節能裝置，由整合製造商在設計院初步設計的基礎上開展二次深化設計和三維模擬，以高效節能控制系統為核心，進行裝置最優選型匹配，在工廠預製、模組運輸、現場拼裝的系統級產品。
開展整合冷凍站專案的意義：整合冷凍站專案是落實國家節能減排的政策性需求。整合冷凍站專案實施為推動我國中央空調技術的發展提供了技術和裝置支撐。整合冷凍站專案實施，實現產品的國產化，能有效打破產品及其關鍵技術被北美國家壟斷的局面。整合冷凍站專案實施能改變暖通行業的現狀，能有效發展我們航天技術應用產業。
二、冷凍站的市場分析
每個單體建築和場館工程目前都需要配置相應的冷凍站，相關機構預測每年年國內冷凍站市場需求總量將達400億元人民幣。由於整合冷凍站產品的技術門檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產整合冷凍站產品。整合冷凍站產品除了我們在以引進、消化、吸收、再創新的思路開展專案研製外，目前在國內製冷行業還處於空白。當前冷凍站製造企業主要包括：約克公司、開利公司、北京星達科技發展有限公司等。
三、冷凍站市場營銷策略
對於今後的市場開拓，不論是外資品牌還是國內企業，都要與時俱進順應潮流，在加大研發推出新產品的同時，不要忽視市場營銷策略的調整與完善。
***一***市場價格策略
隨著時代的進步，生產效率逐步提高，技術革新速度越來越快，整合冷凍站各種裝置成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之後，關稅水平的逐步下調，整合冷凍站生產所需要的許多關鍵零部件的進口成本也將不斷下降;需求市場的不斷增加引起產量水平上升，規模經濟效應也會導致產品價格的下調。整合冷凍站產品價格下調必然會增強其市場競爭力。
因此，整合冷凍站公司應改變目前的價格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場。在品牌效應不錯，服務較好的前提下，在整合冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價格水平，就能獲得足夠的利潤。產品的價格要體現產品高科技、高附加值、高品質產品的特徵，實行優質優價的策略，同時應包含一定的品牌效應價格。在統一報價的基礎上，要根據不同的交易條件實行靈活的價格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業進行產品理念推廣工作的房地產商合作時應該有一定的優惠措施，以利於儘快開啟市場局面。
***二***渠道營銷
1、與代理商合作
在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是整合冷凍站與普通空調相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質的要求更加嚴格。“三分產品質量，七分設計安裝。”每個整合冷凍站的設計安裝對企業而言，都是一個專案，都有惟一的設計。因而，在整合冷凍站產品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日後的服務，每一個環節都是相當專業的“技術活”，關係到系統的質量，關係到企業的聲譽。因此，在尋找代理經銷商方面，整合冷凍站生產廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是整合冷凍站企業極其重視的環節。通常，代理經銷商在代理整合冷凍站的銷售時，先要接受廠家的培訓，通過培訓，代理經銷商必須進一步瞭解所代理產品的特性，並掌握整合冷凍站的設計、安裝、維修等技術。如何建立良好的培訓機制，使經銷商能滿足整合冷凍站產品售前售後服務的要求，成為廠家的一大難題。
2、與房產商合作
通過與房產商的合作來推廣銷售整合冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現在整合冷凍站的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建築的整體專案，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。據製冷快報記者瞭解，工程專案通常會為整合冷凍站廠家帶來大額訂單，而由於面對的只是一個客戶，專案的設計、安裝、售後服務變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產企業，踏入這行不久的空調企業很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產專案也成為他們關注的重點。
這種與建築業內“甲方單位”直接進行談判銷售的營銷方式可以說是小型整合冷凍站的“傳統銷售模式”。這種通過開發商整體進行整合冷凍站的配套的方式，無疑有利於降低成本，加速這一產品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是整合冷凍站廠商與地產商簽訂合同，由地產商來購買整合冷凍站然後把這部分採購成本打入房價，最終由購房者承擔;另一種是房產商選擇幾個品牌進入樓盤，由購房者自己決定採用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單，但後續工作比較麻煩，不少樓盤都出現過使用者使用後不滿意，要求地產商拆除整合冷凍站並退錢的情況。後者則操作複雜。不管哪一種情況，都對產品品質、安裝質量有相當高的要求，如果地產商選擇了質量、安裝都有問題的廠家進場，將給自己帶來無窮後患，也會損害整合冷凍站行業的聲譽。
***三***其他
一是針對國內細分市場，研發與推廣適合的產品。畢竟產品才是市場推廣的基礎，只有上佳產品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個好的概念也行，總比什麼都沒有的產品要好。整合冷凍站是一個技術相對高的行業，研發真正意義上的新產品不是說說而已，核心技術創新沒有實力與積累是不可能的。
二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產生新的需要。對整合冷凍站企業來說，必要的廣告支援是必須要的，可以考慮路牌、雜誌、會展等費用小、針對性強的廣告載體。
三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經銷商、工程商以及系統整合商，他們既有相同的任務，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實現利益最大化，他們才能為品牌服務好。目前不論是哪種渠道商，都是處於一種遊離狀態，在哪一品牌經營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。
四是學會利用社會資源瞭解市場，瞭解需求，瞭解細分行業，瞭解競爭對手。整合冷凍站是一個相對封閉的行業，很少有企業會藉助諮詢公司瞭解掌握市場資料。在成熟市場上競爭，少了這一環節往往會僅憑感覺做市場，不可能實現理性地認識與把握市場。
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