銷售人員勵志文章精選兩篇

　　在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產品，當顧客挑中產品的時候，如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉變為“真值錢” 。以下是小編為大家精心推薦的，希望能夠對您有所幫助。

　　銷售人員勵志文章精選·銷售業績不好的原因總結 業務員不成功的七大通病

　　現在，幾乎所有公司都開始上班了，做業務的也該進入正常狀態了，千萬別給自己找客戶還沒有開始工作的藉口了，2015年，你想要有一個好的銷售業績，必須要積累到夠多的客戶才行!

　　下面來總結業務員銷售業績不好的原因，分析業務員不成功的七大通病，如果你沒有多少客戶，一定要認真看看!

　　1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

　　客戶就是給業務員下訂單的人，業務員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在於他們擁有足夠多的客戶數量。

　　研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

　　***1***不知道到哪裡去開以潛在客戶;

　　***2***沒有識別出誰是潛在客戶;

　　***3***懶得開發潛在客戶;

　　由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業務員不願意去開發潛在顧客，只滿足於和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那麼4--7年後，推銷員手中的客戶數量就會變成零。

　　潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業務員告訴新業務員：“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”

　　但是那位業務員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

　　銷售管理總結：自信是基礎，拜訪量定江山。

　　2、抱怨、藉口又特別多。

　　業績不佳的業務員，常常抱怨，藉口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠家的價格比我們的低。”業務員為自己的失敗尋找藉口，是無濟於事的，與其尋找藉口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什麼更好的方法?”

　　這些業務員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些藉口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。業務員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎麼做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的業務員絕對不會抱怨、找藉口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

　　銷售管理總結：沒有理由、沒有藉口，只講方法!

　　3、依賴心十分強烈。

　　業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。

　　業務員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀業務員的。真正優秀的業務員經常問自己：“自己能夠為公司做些什麼”，而不是一味地要求公司為自己做些什麼。

　　銷售管理總結：獨立，敢於試錯，大不了重新再開始!

　　4、對工作沒有自豪感。

　　優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業務工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的業務員，如何能取得良好業績?

　　銷售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功!

　　5、不遵守諾言。

　　一些業務員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

　　銷售管理總結：不亂承諾，說到的一定要做到。

　　6、半途而廢。

　　業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的衝動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，並堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

　　銷售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報!

　　7、對客戶關心不夠。

　　銷售成功的關鍵在於業務員能否抓住客戶心，如果不善於察言觀色的話，生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對客戶的情況瞭如指掌!

　　銷售管理總結：那些不關心客戶的業務員，是無法把握和創造機會的。客戶是你的衣食父母，怎麼能不重視呢?

　　銷售人員勵志文章精選·如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉變為“真值錢”

　　在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產品，當顧客挑中產品的時候，可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件產品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗產品，而且產品穿起來很好看的話，店主就可以適當的多要價。在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，要說你太會砍價了，什麼這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是價效比很高的商品!

　　一、什麼“貴”?

　　其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什麼多花錢?多花錢就十元產品我們花了十五元來買。這裡我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價值

　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什麼感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態;

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客心智，這裡特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高於價值，“不貴”就價格等於或小於價值。

　　終端銷售，說某某產品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認為你產品不值這個錢，其他便宜產品沒有太大區別，即價格高於價值;

　　B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低於或等於價值;

　　C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這麼多錢買你產品，我買個相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低於或等於該產品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將後好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最後臨門一腳的難關，我們應該如何輕鬆處理它呢?

　　有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、 顧客想買更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、 顧客不瞭解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

　　9、 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，藉以體驗探營銷員是否在說謊。

　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的藉口。

　　12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產品不管什麼樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那麼，我們的影樓門市在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

　　在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：

　　一、 以防為主，先發制人

　　根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋資訊，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然後先發制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　二、 先價值、後價格

　　在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多麼公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由於此種原因，我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同後，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買慾望往往來自於對產品價值的充分認識後，而並非產品價格。若顧客的購買慾望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，後談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

　　三、 用不同產品的價格作比較

　　提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那麼，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

　　四、 採用價格分解法

　　在可能的情況下，要儘量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

　　五、 引導顧客正確看待價格差別

　　當同類競爭產品之間存在價格差別時，***比如：我公司有的YY的確比其他家高***，營銷員就應從本套產品的優勢***如商品的質量、功能、信譽、服務等方面***引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢，而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為製造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產品後所得到的利益遠遠大於其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售後服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

　　六、 採用產品示範方法

　　有些精品、名牌產品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，藉以強調所銷售產品的優點，並教顧客辨別產品的真偽，經過一番示範比較，顧客關於此方面的異議則會馬上消失。

　　來自顧客關於“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

　　以上就是小編為大家精心整理推薦的，希望大家能夠喜歡。