法律談判案例

　　談判內容、形式、地點的不同，其談判氣氛也各不相同。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　:歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題:1.歐洲代理人進行的是哪類談判?2.構成其談判因素有哪些?3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析:1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2.構成其談判的因素有:標的--工程裝置;當事人--歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景--中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場--微觀經濟環境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到:“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

　　篇2

　　1983年曰本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務*** 培訓 與技術指導***費o.09億日元。談判開始後，營業部長松本先生解釋:技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。裝置費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分 培訓 費，12人的月曰本 培訓 ，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

　　背景介紹:***1***日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　***2***清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。

　　***3***技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

　　問題:1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?2.買方如何評論?

　　分析:1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。

　　2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。

　　評論點較多:其一，技術價。針對賣方取數--年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;其二，裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的裝置價值;其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件***吃、住、行***等點進行評論。

　　篇3

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

　　問題:1.A公司的探詢是否成功?為什麼?2.天津工廠應做何種調整?為什麼?3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼?

　　分析:1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。2.天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見--內容和策略，並把該專案的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案在詢價的錯覺。