房地產談判如何壓價

　　優秀的房產經紀人都有自己的一套談判原則，做銷售的都要懂得心理戰術，抓住使用者的心理，實施相應的戰術策略，下面小編整理了房地產談判壓價技巧，供你閱讀參考。

　　房地產談判壓價技巧01

　　報價篇

　　價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。

　　1、報價有三種

　　①報高價：在業主掛牌價基礎上把價格報高;

　　②報平價：按業主的掛牌價直接報給客戶;

　　③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業主大約心理價格後比掛牌價還低的價格報給客戶。

　　2、什麼時候報高價

　　如果我們帶看的房屋價效比較高，業主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價佔便宜的心理。

　　2.1報高價注意事項

　　很多時候，我們報了個高價，但客戶也許並不是只找我們瞭解該房產真實價格，所以價格報高後，客戶如果通過其他途徑瞭解到業主真實價格，就會對我們產生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：

　　①和業主配合

　　價格報出去了，帶看前一定要和業主溝通好，告訴業主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。

　　②帶看前，給客戶打預防針

　　告訴客戶，這價格是業主在我司掛牌的價格，我和業主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業主砍價格，如果您直接砍價，業主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。

　　③如果同行報出底價或低價，或客戶通過網路看到更低價格

　　告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網路的資訊大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然後給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉而買其他的房產。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。

　　2.2適合報高價的客戶

　　①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什麼價格，都喜歡砍一刀再說。

　　②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網瞭解價格，所以找不到對比，我們利用資訊的不對稱，報高價格並勸說其先看房，有利於成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。

　　③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶佣金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關係好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶願意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產的利益在於業主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。

　　3、什麼時候報平價

　　當我們所帶看的房產在市場上已經掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業主出售意願強烈，價效比不是太高的房子，業主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，並且我們已經獲知了業主的底價，可控性強的業主。

　　3.1報平價注意事項

　　①再三確認業主價格是否有議價空間

　　平價指的是業主掛牌價格，一般來說，業主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中後再談，所以我們報平價後，和業主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況

　　②向客戶強調掛牌價格是底價，沒有議價餘地

　　一定要向客戶強調業主所掛牌價格基本是底價，看中後議價空間有限，防止客戶看中後又大力砍價，並要和業主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。

　　③對佣金有保障的客戶

　　對佣金有保障的客戶，比如是已經付了意向，已經確認這個客戶佣金不會打折，轉意向過去的，且所出售房屋的已經有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經知道這價格的情況下。報平價最主要是做好佣金保障性，不能讓客戶佔了房東的便宜還要佔中介的便宜。

　　3.2什麼樣的房子和什麼情況下適合報平價

　　①長期賣不出去的房子，業主心態不穩，有一定的議價空間的。

　　②房屋缺點比較明顯，業主價格比市場價略高的。

　　③業主出售意願強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。

　　④中介競爭激烈，價效比很高，但很多客戶都知道這價格，並且這類房馬上就能成交的。

　　⑤對我們信任度不高，同時找過多家中介公司瞭解價格及和每家中介的銷售員關係都很好的客戶。

　　⑥購房意願不太強烈或對價格看的很重，但不太善於砍價的客戶。

　　⑦能做主，並比較直爽型性格，同時對市場行情非常瞭解，喜歡在網上和到其他中介門店對比比較的客戶。

　　⑧網路接的，並且開始看房時間較長，對中介行業瞭解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。

　　⑨佣金已明確，不會折傭，有其他中介已經推薦過的客戶。

　　⑩接到過別的中介推薦，因和我們關係較好，希望由我們去帶看或去談的客戶。

　　4、什麼時候報低價

　　①低價是我們和同行競爭的手段;

　　②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;

　　③在我們網路釋出低價接到客戶也需使用低價策略;

　　④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。

　　4.1報低價注意事項

　　①和業主溝通好，不讓雙方當面談價

　　和業主做好溝通，不可讓業主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業主會不讓我們繼續銷售該房產，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業主的真正底價，也不可讓業主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。

　　比如一套100萬的房產，我們估計業主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這型別的客戶和我們看房，採用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。

　　②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略

　　低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等於白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利於我們成交。

　　③防止同行來攪局

　　有時候我們和客戶報低價，其他中介知道後會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，並建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。

　　5、報價組合

　　5.1高、平、低組合

　　我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那麼客戶的心理能否感覺到佔便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什麼樣的房子賣什麼樣的價格，沒能感受到價效比所在。

　　5.2低、平、高組合

　　同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得佔到便宜了，那麼好的房子，價格反而是最低的，那麼差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。

　　5.3高、低、平組合

　　目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，佔不到什麼便宜，反而對較好些的房產生興趣，導致目標房推薦失去興趣。

　　5.4高、平、高組合

　　這樣的組合最有利於我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到佔便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。

　　當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據客戶的不同情況和房產的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。

　　房地產談判壓價技巧02

　　一：守價階段

　　1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。

　　如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”

　　銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答覆您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?***掌握主動，瞭解客戶的心理價格***

　　注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。

　　2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。

　　3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,

　　出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。

　　4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。***如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。***另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

　　5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

　　二：殺價階段

　　原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

　　主要方法：

　　1：市場因素

　　2：政策影響

　　3：客戶的稀缺

　　4：客戶還有第2選擇

　　5：周邊地區房源的充足和同等房源的價效比

　　6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢.

　　殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

　　殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，***如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

　　殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。買房,購房

　　隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格.