公關藝術與談判策略

　　談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　開局：為成功布局

　　規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

　　第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

　　如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

　　因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”***feel,felt and found***這種先退後進的方法扭轉局面。

　　買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

　　贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

　　儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

　　如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

　　交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

　　作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

　　02

　　1、提問技巧

　　公共關係談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現。這樣發問，限制了對方回答問題的範圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發問形式，它往往可以使對方麻痺大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發問，其表現手法更高明。

　　2、答覆技巧

　　公共關係談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續追問的興致和機會。

　　3、敘述的技巧

　　敘述與回答的差別在於：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據需要介紹一些情況。談判者在敘述時應注意對方注意力的變化，儘量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對於專業術語理解的差異，另一方面可為以後的談判再次引用該專業術語打下基礎。

　　4、幽默的應用

　　在談判活動中，幽默有助於創造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利於避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，併為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應儘量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

　　5、聲東擊西策略

　　聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現僵局，無法取得進展，於是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現自己目標的方法。此種方法最大的特點是富於變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂迴前進，從而達到自身的目的。

　　6、旁敲側擊策略

　　旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通訊息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到儘快解決。

　　7、紅白臉策略

　　一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

　　8、共識演繹法策略

　　共識演繹法策略是指在談判中善於發現並及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，並以此為前提，推演出必然性結論，從而實現談判目標的邏輯方法。

　　9、真誠讚美策略

　　在公共關係談判中真誠地讚美，即誠摯而不虛偽地讚揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到讚揚和褒獎，心情愉快，神經興奮，此時，最容易表現出寬巨集大度，豁達開朗，而不至於在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執不休。

　　10、掌握時機策略

　　談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善於忍耐，等待有利於自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置於死地，那麼雙方都將一無所得。如果談判妥協階段已經到了再沒有迴旋的餘地時，可以發出最後通牒：“：要麼接受，要麼就算了。”這個策略實際上是把對方逼到毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易採用這種策略。