商務談判無聲語言

　　商務談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細觀察、收集對方發出的無聲語言也是十分重要的。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35%，而非語言成分則傳遞了 65%以上的資訊。下面小編整理了技巧，供你閱讀參考。

　　技巧01

　　***一***眼睛語言

　　“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳遞和表達不同的資訊。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有：

　　1 .對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，想急於瞭解你的態度和誠意，成交的可能性大。

　　2 .交談涉及價格等關鍵內容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

　　3 .對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產生了焦躁情緒。

　　4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想佔大便宜。

　　5 .對方眨眼的時間明顯地長於自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內容或對你本人已產生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產生了優越感乃至藐視你。

　　***二***表情語言

　　面部表情在商務談判的傳達資訊方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用佔了很大的比例。

　　1 .表示有興趣。

　　眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。

　　2 .表示疑慮、批評直至敵意。

　　眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

　　3 .表示對己方感興趣。

　　親密注視***視線停留在雙目與胸部的三角區域***;眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。

　　4 .表示嚴肅。

　　嚴肅注視***視線停留在你的前額的一個假設的三角區域***;眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

　　5 .表示不置可否、無所謂。

　　眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

　　6 .表示距離或冷靜觀察。

　　眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

　　7 .表示發怒、生氣或氣憤。

　　眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。

　　8 .表示愉快、高興。

　　瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。

　　9 .表示興奮與暗喜。

　　眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。

　　技巧02

　　表達無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現出的種種表情、態勢傳遞資訊;後者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同資訊。

　　激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發揮作用,恰當的無聲語言的使用,更會為一場成功精彩的談判錦上添花.因為無聲語言可以加強語言表達效果,可以補充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨立地表情迭意,當然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用.在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

　　談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術，所謂“此時無聲勝有聲”.有時候，在談判中把沉默當作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什麼，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當這時，知趣者大多會停止談話.

　　實際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發.

　　在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然預設，也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策.

　　當然，在一定的語言環境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.於是，林肯在最後的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然後，以他那獨特的單調聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.

　　“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在„„”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典.

　　另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答.這時，你應該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或發表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.

　　當然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現得極不耐煩，或無動於衷，那都是不禮貌的.