商務談判無聲語言

  商務談判是人與人之間的對抗,為了促使談判成功,除了注重有聲語言外,仔細觀察、收集對方發出的無聲語言也是十分重要的。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出,兩個人之間一次普通的交談,語言傳播部分還不到 35%,而非語言成分則傳遞了 65%以上的資訊。下面小編整理了技巧,供你閱讀參考。

  技巧01

  ***一***眼睛語言

  “眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內心世界的功能,眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同,產生不同的眼神,傳遞和表達不同的資訊。在商務談判中,常見的眼睛“語言”有:

  1 .對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視,說明對方對談判內容很感興趣,想急於瞭解你的態度和誠意,成交的可能性大。

  2 .交談涉及價格等關鍵內容時,對方時時躲避與你視線相交,說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

  3 .對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,說明對你所談的內容不感興趣,但又不好意思打斷您的談話而產生了焦躁情緒。

  4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧,偶爾瞥一下你的臉便迅速移開,說明對方對生意誠意不足或只想佔大便宜。

  5 .對方眨眼的時間明顯地長於自然眨眼的瞬間時,說明對方對你談的內容或對你本人已產生了厭煩情緒,或表明對方較之你而產生了優越感乃至藐視你。

  ***二***表情語言

  面部表情在商務談判的傳達資訊方面起著重要的作用,特別是在談判的情感交流中,表情的作用佔了很大的比例。

  1 .表示有興趣。

  眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。

  2 .表示疑慮、批評直至敵意。

  眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

  3 .表示對己方感興趣。

  親密注視***視線停留在雙目與胸部的三角區域***;眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。

  4 .表示嚴肅。

  嚴肅注視***視線停留在你的前額的一個假設的三角區域***;眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

  5 .表示不置可否、無所謂。

  眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

  6 .表示距離或冷靜觀察。

  眼睛平視,視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

  7 .表示發怒、生氣或氣憤。

  眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。

  8 .表示愉快、高興。

  瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。

  9 .表示興奮與暗喜。

  眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。

  技巧02

  表達無聲語言的媒介有兩大部分:一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現出的種種表情、態勢傳遞資訊;後者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同資訊。

  激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發揮作用,恰當的無聲語言的使用,更會為一場成功精彩的談判錦上添花.因為無聲語言可以加強語言表達效果,可以補充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨立地表情迭意,當然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

  商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發揮重要的作用.在有些特殊環境裡,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

  談判中,恰到好處的沉默也是一種藝術,所謂“此時無聲勝有聲”.有時候,在談判中把沉默當作語言,不僅可以起到語言的作用,甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時會看到這樣的現象:一位談判者在和別人談話中,當他感到乏味時,會拿起桌上的報紙或其他什麼,隨便翻閱起來,這是暗示對方,報紙雖然很乏味,也比你的話有意思.每當這時,知趣者大多會停止談話.

  實際場景中,如果我們面臨著對方不合理的要求,或者自己對他所說的東西感到厭煩時,最好的辦法就是坐在位置上,一言不發.

  在談判中,默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的讚許,也可以是無聲的抗議;既可以是欣然預設,也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾,也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示,也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌,談判者應根據談判進展和現場氣氛,分析對手沉默的真實含義,從而做出應對之策.

  當然,在一定的語言環境中,默語的語義是明確的.請看下面的一個事例: 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際,所有的跡象都顯示出林肯已失敗.於是,林肯在最後的一次演說中突然停頓下來,默默站了一分鐘,望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然後,以他那獨特的單調聲音說道:“朋友們,不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院,那是無關緊要的,一點關係也沒有;但是,我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的,遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒,林肯又停了下來,聽眾們屏息以待,惟恐漏掉了一個字.

  “即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時,這個問題仍將繼續存在„„”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語,一舉扭轉了敗勢,是成功運用默語的經典.

  另外,默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如,你提出一個誠懇的建議,而對方卻給了你一個不完全的回答.這時,你應該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在,非得用回答問題來打破僵局不可.不過,要注意的是,你提出問題沉默後,不要繼續提出其他問題或發表評論,以防止對手抓住話柄,這樣,默語才有可能奏效.

  當然,如果用沉默來對付饒舌的對手,也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述,你卻表現得極不耐煩,或無動於衷,那都是不禮貌的.