商務談判肢體語言

　　商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。下面小編整理了技巧，供你閱讀參考。

　　技巧1、不讓對方“接近”，可提高你的氣勢

　　據說在約翰，肯尼迪就任總統已經勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現出你的氣勢。

　　如果你是主任或經理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關係。

　　為什麼職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設定一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的資訊。

　　根據在美國海軍中進行的調查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。

　　不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。

　　當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向後拖一拖。通過增大和對方的距離，向對方施加壓力，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。

　　在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往後挪一點。另外，你也可以在中途休息後回到座位時，故意把椅子往後拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。

　　即使你和對方並肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設定某種屏障***專業術語稱做“定位掩護”***。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。

　　反之，如果對方想在你和他之間設定屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰術。

　　技巧2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環效果

　　在心理學上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環”。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在牆上，另一個人也跟著靠到牆上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子裡照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環”。

　　如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務戰術。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰術。

　　不斷練習“鏡子連環”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環”這個技巧的話，在商業談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。

　　在談話技巧中，把原原本本重複對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰術。這個戰術也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經過深入研究發現，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。

　　此外，“鏡子連環”戰術中還有“互補鏡子連環”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向後仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環”。

　　技巧3、“告別”的技巧

　　告別時的應對非常難處理。在商業談判結束後，什麼時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那麼，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家儘量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。

　　如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。

　　對於告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什麼物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話後，就退出房間。

　　心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標籤一一“這個人做事很磨蹭。”

　　告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之後，去別的地方上洗手間。根據記憶的法則，不論談判的過程有多麼愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。

　　告別時還應再提一次對方的名字，說“那麼某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向對方傳達“我已經記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等資訊，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰術。

　　另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關係，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。

　　技巧4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力

　　美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微誇張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。

　　我們也應該學習這種推銷方法。推銷會並不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱讚說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。

　　推銷時有一條非常有效的法則，就是“誇張表現”。也就是說，動作要稍微誇張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。

　　很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉動的玩具。

　　最近，這個原理在商業廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設定了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。

　　以高超的演講技藝聞名的美國前總統約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現他的氣勢。

　　手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記於心並加以運用

　　1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現“有力”、“權威性”。

　　2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現“溫和”、“友善”。

　　3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現“接受”、‘贊同”。

　　當談判的對方怎麼都不肯讓步，或想讓優柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向對方展示你溫和的一面時，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。

　　技巧5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流

　　資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。

　　某項心理實驗發現，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅遊的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到***%。因為有了地圖，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。

　　為了取得對方的好感，你應該儘可能地和對方進行視線交流。

　　如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪位元-路易斯發現的。

　　比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那麼你就應該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。

　　當然，對方的注意力會集中在筆尖上。然後，你慢慢地抬起筆。於是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認真地注視你。

　　在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上，所以在說明就要進行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉移到你的身上。