雙贏的談判事例

　　商務談判的結果並不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　認清自己的底線

　　當我在印尼巴厘島的時候，有一次逛攤子，看上了一個木雕。

　　“多少錢?”我問。

　　“兩萬盧比。”

　　“八千!”我說。

　　“天哪!” 小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“一萬五。”

　　“八千。”我沒有表情。

　　“天哪!”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裡的木雕喊，“他出八千!天哪!”又對著我，“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好?”

　　我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裡只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。

　　我才走出去四五步，他在後面大聲喊：“一萬二、一萬二啦!”

　　我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來!你來!我們是朋友，對不對?我算你一萬，半賣半送!”

　　我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”

　　現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到?

　　因為我堅持了自己的底線。

　　我也想，他為什麼會賣?

　　想到這個，我又不是多麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。

　　雙向的溝通，有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心裡有個最低的底線，再在這個底線上溝通。也只有這樣經過反覆磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。

　　02

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裡烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。

　　可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

　　這時，如何能創造價值就非常重要了。

　　結果是——

　　1.想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　2.另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。