雙贏的談判事例

  商務談判的結果並不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  認清自己的底線

  當我在印尼巴厘島的時候,有一次逛攤子,看上了一個木雕。

  “多少錢?”我問。

  “兩萬盧比。”

  “八千!”我說。

  “天哪!” 小販用手拍著前額,做出一副要暈倒的樣子,然後看著我,“一萬五。”

  “八千。”我沒有表情。

  “天哪!”他在原地打了一個轉,又轉向旁邊的攤子,對著那攤子舉起手裡的木雕喊,“他出八千!天哪!”又對著我,“最低了,我賣你一萬三,結個緣,明天你帶朋友來,好不好?”

  我笑著聳聳肩,轉身走了,因為我口袋裡只有九千,就算我出到九千,距離一萬三,還是差太遠。

  我才走出去四五步,他在後面大聲喊:“一萬二、一萬二啦!”

  我繼續走,走到別的攤子上看東西,他還在招手:“你來!你來!我們是朋友,對不對?我算你一萬,半賣半送!”

  我繼續走,走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來,拉著我,我好奇地跟他走,原來是那攤販派來的,把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了,就八千啦!”

  現在,每次我看到桌子上擺的這個木雕,就想起那個小販。我常想,我為什麼能那麼便宜地買到?

  因為我堅持了自己的底線。

  我也想,他為什麼會賣?

  想到這個,我又不是多麼得意了,因為八千盧比,一定也在他的底線之上,搞不好七千他也賣了。

  雙向的溝通,有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞,他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心裡有個最低的底線,再在這個底線上溝通。也只有這樣經過反覆磋商,雙方都有“讓步”,也都有“斬獲”的情況下,才能叫做“雙贏的溝通”。

  02

  有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子選橙子。結果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。

  第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在麵粉裡烤蛋糕吃。

  從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明,他們在事先並未做好溝通,也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結果,雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

  如果我們試想,兩個孩子充分交流各自所需,或許會有多個方案和情況出現。

  可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經過溝通後是另外的情況,恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。

  這時,如何能創造價值就非常重要了。

  結果是——

  1.想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實,他的牙齒被蛀得一塌糊塗,父母上星期就不讓他吃糖了。

  2.另一個孩子想了一想,很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

  兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。

  商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益,而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上,如果還存在達成協議的障礙,那麼就不妨站在對方的立場上,替對方著想,幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣,最終的協議是不難達成的。