汽車銷售顧問價格談判

　　談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　技巧一、價格商談的時機

　　1.顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談

　　2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素

　　3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和餘地、細節給顧客的感覺

　　技巧二、剛進店的砍價

　　顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：

　　“這車多少錢?”

　　“.......”

　　“能便宜多少?”

　　這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：

　　1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態

　　2.簡單建立顧客的舒適區

　　3.禁忌立即進行價格商談

　　4.詢問顧客

　　您以前來過吧?***瞭解背景***

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?***瞭解背景***

　　您買車做什麼用途?***刺探顧客的誠意***

　　您已經決定購買該車型了嗎?***刺探顧客的誠意***

　　您為什麼看中了這款車?***刺探顧客的誠意***

　　您打算什麼時間買?***刺探顧客的誠意***

　　汽車銷售員通過觀察、詢問後判斷：

　　1.顧客是認真的嗎?

　　2.顧客已經選定車型了嗎?

　　3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

　　如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型請顧客決定。

　　1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。

　　2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得後悔好幾年。

　　3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

　　4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?

　　5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

　　技巧三、電話砍價

　　顧客在電話中詢問低價***僅針對終端使用者—零售***

　　電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”***顧客求情***，就連“結婚”的機會都沒有了。

　　處理原則：

　　1.電話中不讓價、不討價還價;

　　2.不答應、也不拒絕顧客的要求;

　　3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

　　處理技巧

　　1.顧客方面可能的話述

　　“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

　　“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”

　　“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”

　　處理技巧

　　銷售顧問方面的話述應對***新顧客***

　　1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

　　2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

　　3.“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

　　4.“再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點***車型、購車環節***資料介紹一下。”***刺探顧客誠意***

　　5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”***刺探顧客誠意***

　　銷售顧問方面的話述應對：***老顧客***

　　1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”***變被動為主動，刺探顧客的誠意***

　　2.“再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點***車型、購車環節***資料介紹一下。”***變被動為主動，刺探顧客的誠意***

　　3.“別人的價格怎麼算的?車架只是其中的一部分呀，這電話裡也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

　　4.“您這價格，我實在是很為難：要麼這樣，您跟我們經理***老總***談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

　　5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

　　篇2

　　一、詢問顧客：

　　1. 您以前來過吧?***瞭解背景***

　　2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?***瞭解背景***

　　3. 您買車做什麼用途?***刺探顧客的誠意***

　　4. 您已經決定購買該車型了嗎?***刺探顧客的誠意***

　　5. 您為什麼看中了這款車? ***刺探顧客的誠意***

　　6. 您打算什麼時間買? ***刺探顧客的誠意***

　　二、通過觀察、詢問後判斷：

　　1. 顧客是認真的嗎?

　　2. 顧客已經選定車型了嗎?

　　3. 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

　　三、話述應對：

　　1. “關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”

　　2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”

　　3. “我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

　　4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

　　5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

　　四、電話砍價：

　　電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。

　　處理原則：

　　1、電話中不讓價、不討價還價;

　　2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

　　3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

　　五、顧客方面可能的話述：

　　1. “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

　　2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”

　　3. “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”

　　4. “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

　　銷售顧問方面的話述應對***新顧客***：

　　1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

　　2. “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”

　　3. “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

　　4. “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點***車型、購車環節***資料介紹一下。”***刺探顧客的誠意***

　　5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” ***刺探顧客的誠意***

　　銷售顧問方面的話述應對***老顧客***：

　　1. “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下。”***變被動為主動，刺探顧客的誠意***

　　2. “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裡也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

　　3. “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理***老總***談一下?!您哪天方便，我給您約一下?”

　　4. “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

　　六、開始價格商談:

　　客戶來展廳時的談價***接待、需求分析階***:

　　1. “關於車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠裡進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”

　　2. “生產車子的廠商在裝置和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的。”

　　3. “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這裡在這裡會買貴車。”

　　4. “我們是專業的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那麼多的客戶來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”

　　何時開始價格商談

　　來買車***H級***顧客的判斷： 

　　人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 

　　產品：確定產品定位;喜歡***接受***產品;嫌你的產品 

　　條件：詢問價格，優惠條件;討價還價 

　　車色：有什麼車色，喜歡什麼顏色，確認車色 

　　交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 

　　試車：試車滿意度 

　　舊車：舊車的處理

　　價格和價值 

　　價格 > 價值太貴了 

　　價格 = 價值物有所值 

　　價格 < 價值很便宜

　　取得“相對承諾”

　　1. 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

　　“底價你都不肯報，我就不到你這裡買了”

　　“你價格便宜，我下午就過來訂”„„

　　2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品***墊背***幾乎是註定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

　　3. 可告知公開的“促銷活動”內容。

　　4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

　　5. 訂車：“我這兩天再提供一些資訊和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車後，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”。

　　6. 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”： “保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這麼好的售後服務站”。

　　保持價格穩定 

　　不主動提及折扣。 

　　“不會談車的人只會談價。”

　　對過分的折扣要求明確地說“不”。 

　　“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”

　　探索客戶砍價的心理

　　1.貪小便宜

　　2.懷疑，對銷售人員不信任

　　3.過去的經驗、害怕被騙

　　4.貨比三家不吃虧

　　5.買的便宜可以炫耀。

　　6.聽信他人的言語

　　7.與競爭品牌的比較

　　8.單純的試探

　　顧客砍價的用語

　　1.優待多少?折扣多少?送什麼精品?

　　2.降的太少了，再多一點我就買?

　　3.別家都可以，你們為什麼不行?

　　4.朋友剛買，可以便宜多少?

　　5.算便宜一點，以後我會幫你介紹客戶

　　6.服務沒關係，只要便宜就好。

　　7. 一次買多臺，可以便宜多少?

　　銷售人員為何會被砍價

　　1.產品知識瞭解不足，價值塑造不夠

　　2.不瞭解***缺乏***競爭對手諮詢

　　3.對市場的動態諮詢瞭解不足

　　4.缺乏專業的氣度、氣勢

　　5.自信心不足

　　6.擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”

　　7.自己對產品和價格沒有信心。

　　8.不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會

　　9.認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格

　　競爭對手的報價

　　1. 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。

　　2. 預防顧客的誤導。

　　3. 尋找競爭對手報價的漏洞。

　　4. 多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產生實惠感。

　　我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

　　1. “其他地方報的價格這麼低，可是在他的展廳裡是實現不了的，一定還包含了其他的附加條件。”

　　2. “您在其他經銷商瞭解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優惠的車給您。到時候我一定通知您。”

　　3. “他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那裡定車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這裡定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”

　　4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售後服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養活了一幫服務人員在給你解決後顧之憂，你認為不值得嗎?”

　　初期談判技巧

　　1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格***注意拿好分寸***

　　2. 報價的對半法則

　　3. 千萬不要接受對方的第一個提議

　　4. 適當的時候表現出驚訝的態度

　　5. 扮演勉為其難的銷售人員

　　6. 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格***注意拿好分寸***

　　1. 給自己一些談判的空間;

　　2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局;

　　3. 說不定就能成交了;

　　4. 提升產品或者服務的價值感;***4S店的服務等***