汽車銷售顧問怎麼談判

　　任何談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　汽車銷售的整個過程：

　　1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

　　3.諮詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產品介紹。要點是進行鍼對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶採取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯絡客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：

　　銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

　　認識汽車消費者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產品利益轉化為客戶利益

　　專業銷售人員的五個條件

　　1.正確的態度：　　·

　　自信***相信銷售能帶給別人好處***;

　　·銷售時的熱忱 ;

　　·樂觀態度;

　　·積極;

　　·關心您的客戶;

　　·勤奮工作;

　　·能被人接受***有人緣***;

　　·誠懇;

　　2.產品及市場知識：

　　·滿足客戶需求的產品知識;

　　·解決客戶問題的產品知識及應用;

　　·市場狀況;

　　·競爭產品;

　　·銷售區域的瞭解;

　　3.好的銷售技巧

　　·基礎銷售技巧;

　　·提升銷售技巧;

　　4.自我驅策

　　·客戶意願迅速處理;

　　·對刁難的客戶，保持和藹態度;

　　·決不放鬆任何機會;

　　·維持及擴大人際關係;

　　·自動自發;

　　·不斷學習;

　　5.履行職務

　　·瞭解公司方針、銷售目標;

　　·做好銷售計劃; 　　·記錄銷售報表 ;

　　篇2

　　銷售顧問應該瞭解談判的過程的意義大於談判的結果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達到自己的期望，當客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候，那離簽單也不遠了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會來一句：我再看看吧。

　　客戶還價的心理，客戶有的時候是習慣性還價，任何人買東西都希望便宜點，是為了還價而還價。那我們瞭解的客戶的還價心態之後，就可以針對這種情況找到合適的報價原則。

　　1.報價統一、透明：清晰合理的報價會給客戶一個專業的好印象，預留一部分談判空間。有10000元優惠空間的時候，銷售顧問報價優惠10000元，客戶期望再優惠的時候，自己連底牌都沒有了，拿什麼去談?只能去和自己的經理去談價格。這個時候其實報價優惠8000元，預留2000元的空間看客戶的反應比較合適。

　　2.不入座、不報價：任何生意都不是站著談成的。

　　好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判，站在展車邊上是用來介紹車輛的，這個時候的底線也只能報指導價，“先生這邊請，坐下來我幫您做個詳細的購車預算。”倒杯水找個舒適的環境細細道來。如果客戶說不用，至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。

　　3.堅守：堅持自己的報價已經是最低了，要買的客戶是不會走的，堅持一次明確購買意向，不買的客戶讓價也不會買。

　　當銷售顧問報完優惠價以後，大部分客戶會來一句，“你最低價多少，再便宜點今天就定下來”，這時候自己還有2000元的讓價空間，讓還是不讓，是個糾結的問題，“先生，您今天定下來，我再給你優惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優惠呢?找經理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶，“先生，我這個價格已經是這兩天搞活動的最低價格了，比上週整整便宜了xxx元，現在正是買的時機”給客戶一個判斷的時間，或者等客戶開口。

　　4.繞：通過現金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來，現金優惠我已經盡力了，贈送的東西我可以儘量幫你向經理申請”，把話題引到裝潢，這個時候客戶潛意識認為現金已經不用談了，一般會跟銷售顧問聊聊有什麼裝潢、送什麼東西。能聊到這步，離勝利已經不遠了。

　　5.誰先報價誰先死：請示領導多跑腿***跑不跑自己知道***，但是要獲得客戶的期望價格。如果前面的工作做完以後，客戶確實表露要購買的意向，又對價格還不滿意，這個時候領導的作用要體現，請示領導，讓領導把你預留的價格讓掉，要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格，讓領匯出面或不出面都已經不重要，關鍵是客戶認為是領導放的價格。

　　6.雙贏：成交總是雙方妥協出來的。

　　讓價遵循的方法：先多後少，直至沒有，分幾次讓掉，讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最後無價格可讓，那就簽單吧。